集采进入第三轮，降价幅度之大令广大药企心惊肉跳，随着集采步入常态化轨道，这背后的行业零售端变局也正在加速。

8月20日，全国第三批国家组织药品集中采购在上海产生拟中选结果。据新华社消息，本次采购共有189家企业参加，产生拟中选企业125家，拟中选产品191个，55个品种药品拟中标，拟中标产品平均降价53%。

在一轮比一轮刺激的带量采购中，各家药企的应对策略越来越显示出巨大的差异，随之而来也带来了整个行业的变革，一方面药企开始积极开辟院外市场，另一方面药企应对集采的策略也更加成熟，部分外企也开始选择直接退出。

而在处方药转战零售市场过程中，药企与零售药店如何找到共生共赢的合作模式，目前仍面临种种不确定性。对于药店而言，短期内有望享受到集采带来的行业红利，但长期看，集采亦会推动行业集中；对于药厂而言，布局零售市场属于无奈之举，但转战零售市场后到底能给企业自身带来多大的销量，部分药厂也持保留态度。

原研药“断臂”

第三批集采当中，原研药企们的报价也意味着他们主动放弃了中标的可能，自动“退出”竞争国家集采成为多数企业的选择。

根据第三批集采结果，外资药企仅有三家入围，分别是辉瑞、卫材、优时比，而拜耳、阿斯利康、礼来、葛兰素史克（GSK）、中美施贵宝、默沙东、诺华、西安杨森等药企纷纷出局。

降价在预料之中，外资药企集体“自暴自弃式”报价也有迹可循。

默克雪兰诺公司的糖尿病药物二甲双胍片，国家规定每片最高只能报价3毛4，但默克报出的价格1.401元。辉瑞的原研药“伟哥”万艾可，国家规定50mg的最高报价每片不超过48.19元，辉瑞报价是58.73元。阿斯利康的原研药喹硫平，200mg规格的国家规定最高报价每片不超过2.3166元，阿斯利康报价是7.078元。

这也意味着外资原研药主动放弃，断了原本异常重要的公立医院医保市场，以往这个市场所占份额非常之大。

据米内网数据显示，2013-2018年中国公立机构终端化学药销售规模逐年递增，但增速有放缓趋势。2018年中国公立医疗机构（中国城市公立医院、县级公立医院、城市社区中心及乡镇卫生院）终端化学药销售额为10325亿元，同比增长7.36%；中国公立医疗机构终端化学药销售额首次迈进万亿时代。

2019年我国三大终端六大市场总销售额17955亿，同比增长4.8%，其中，公立医院终端市场份额高达66.6%，公立基层医疗终端份额占据10%，仅仅以城市公立医院销售情况来看，2019年，该领域药品销售额就已经高达8739亿，占全国药品市场48.7%。而其中，化药市场重点领域又无疑聚焦于肿瘤、消化及代谢、心脑血管、血液和造血系统、神经系统等领域。

而据广州某三甲医院医生对21世纪经济报道记者透露，医院在“4+7”带量采购试点执行期间，中选药品如有原研药，则保留一个原研药品规，没有原研药的则不再引进。医院基本用药目录内中选药品为原研药的，仅保留一个原研药药品品规。一定保留原研药给患者留有选择，同时导向选择中选药品。

“患者为保持治疗效果稳定，坚持不换药，仍然指名要开进口药，自费使用带量采购非中选药品的，并不少见，而受这样的影响，也会导致一些患者钟情于原研药而带火院外市场，即使高价仍然会去院外药店购买原研药。”前述医生告诉记者。

带量采购常态化下处方外流加速，院外零售药店成为重要承接方。图 视觉中国

院外市场迎春

而长期以来，医院市场是处方药的主要销售阵地。但随着带量采购政策的逐步推进之后，未中标的品种几乎失去了全国主要的公立医院销售市场。为了挽回昔日的市场份额，这些品种纷纷发力院外的零售市场销售。

与此同时，越来越多的药企开始大力培养自身的零售处方团队，提前布局零售渠道。昔日被一些处方药企视为相对小众的药店市场开始重新焕发出新机。

“4+7带量采购仅针对公立医院，此次扩面之后，民营医院也进入集采范围，但是药企只是将中标药品以低价供应给医院，医保部门对零售渠道的供货价格并没有干预。对于零售企业来说增收不增利已经成为不得不面临的挑战。此外医院方面中标药大幅降价背后，零售企业不得不承受原本外流的处方又倒流回医院的压力。”华南某医药零售企业人士向21世纪经济报道记者说道。

随着带量采购扩面成为必然，仿制药价格利润合理回归，未来成本控制和供应链管理能力成为药店未来主要竞争要素。而布局专业药店，重点布局创新药成为零售药店可能转型的方向。

“过去我们的零售连锁，往往更多是满足基本药品需求，医院有了处方，消费者考虑到便利性和价格优势到药店购买药品，符合处方外流趋势。未来对于连锁药店来说加强专业性也成必然趋势，如新增慢病服务业务，患者服务中心，甚至社区诊所的构建等，把未来服务的闭环做起来，抓住OTC市场才是可能的解局之道。”前述医药零售人士向21世纪经济报道说道。

而另一方面，在处方药转战零售市场过程中，药厂与药店如何找到共生共赢的关系，目前仍面临种种不确定性。对于药店而言，短期内有望享受到集采带来的行业红利，但长期看，集采亦会推动行业集中；对于药厂而言，布局零售市场属于无奈之举，但转战零售市场后到底能给企业自身带来多大的营收，部分药厂也持保留态度。

集采在一定程度加速了国产仿制药对专利过期原研药的替代。

在过去，医院市场中，专利过期原研药不仅占领着霸主地位，同时还享受着品牌高溢价优势。因此，集采未启动前，多数过期原研药企也不会花很大力气去布局院外的零售市场。如今，专利过期原研药在主动向零售市场“靠拢”。

以第一批集采品种降脂药“瑞舒伐他汀钙”为例，不管是在“4+7”试点城市还是联盟地区的扩围带量采购中，作为原研厂家的阿斯利康落选。在错失全国大部分公立医院市场后，该原研厂家选择发力零售市场。中康CMH数据显示，今年第一季度，阿斯利康的瑞舒伐他汀钙在药店市场的销售额达到了4.1亿元，对比去年同期大增近七成。

“以前两批集采涉及的品种为例，过去这些品种我们几乎以零毛利或负毛利在销售，而集采之后，出现了两大转变：一是中标企业主动和我们沟通，并愿意给我们一些配送费用，可能会低三至五个点，但有总比没有好；二是未中标的品种也跑来与我们零售企业合作，以往我们是很难跟他们合作的。”上市连锁药店企业老百姓董事长谢子龙说道。

集采对于行业的变革，一方面体现在药价断崖式下降，医院药房从盈利板块变为成本板块，医院逐渐转变对处方外流的态度，赋予了零售药店承接的机会；另一方面是处方厂家将加速与药店合作，落标品种厂家主动加深与零售药店的合作，厂家资源也将向药店倾斜，利好大型连锁药店的发展。

但对于药厂而言，相比医院，院外的零售市场分布比较分散，加上药店自身存在的药事服务能力薄弱问题，一定程度都给药厂布局零售市场的过程带来制约。

如近年来，不少连锁药店都在布局DTP药房（直接面向患者提供更有价值的专业服务的药房）。区别于以出售OTC药品（非处方药）为主的传统零售药店，DTP药房主要销售高毛利专业药物、新特药、自费药等，并配备执业药师提供专业指导意见及服务，是零售药店的进阶模式。

“我认为集采常态化之后，零售行业更趋于集中，因为体量足够大的药店才具备与上游处方药企一定的议价权，而普通的中小药店是很难拿到处方药的中高毛利的。因此，在这种背景下，集采加速了零售行业的集中化发展趋势。”益丰药房董事长高毅表示。

(作者：唐唯珂 编辑：徐旭）