电信软件隐形冠军亚信科技如何重构？
向来低调的电信软件龙头亚信科技，今年以来频频受到资本市场和产业界的关注。
9月初，亚信科技正式被纳入恒生综合指数、恒生港股通指数以及恒生互联网科技业等指数，同时被纳入港股通。更早一些，中国移动认购亚信科技1.82亿股新股，股份占比约20%，并于9月2日完成新股发行和股权交割，中国移动成为亚信科技第二大股东。
企业被纳入港股通，普遍意味着资本流动性提升，以及公司价值重估。事实上，2018年亚信科技在香港上市以来，就开始在内部重构新赛道，在核心的运营商BSS业务（包括计费等业务支撑系统 ）之外，开启了5G OSS、DSaaS数字化运营、垂直企业上云三大新业务。
财报显示，亚信科技2020年上半年实现营业收入约25.041亿元，同比上升1.0%，净利润约2.326亿元，同比增长228.8%，其中新业务实现营收2.297亿元，同比上升77.7%，将新业务收入占比推升至9.2%。这也意味着，目前BSS业务仍占据了其90%以上的收入，但是新业务在5G和云的催化之下快速成长。
近日，亚信科技CEO高念书接受21世纪经济报道专访时表示：“我们去年就定下了规划，到2024年达到百亿业务规模，新业务预计占比重的40~50%。”他也告诉记者，现在是以创业公司的心态去探索发展新业务，“要如履薄冰去做，没有高枕无忧的事，任何增长都不容易，在新业务的增长和公司整体盈收之间，始终在找一个平衡。”
5G的“翅膀”
1993年亚信正式成立，在创始人田溯宁带领下，亚信拿到了国内拨号上网的首批订单并迅速成长，亚信也被称为“互联网建筑师”，并成为第一家在美国上市的中国高科技企业。此后的产业浪潮更迭中，亚信又进行了私有化，直到2018年，选择在港股以亚信科技重新上市出发。
一直以来，亚信科技是国内电信软件界的隐形冠军，和大客户运营商们共经起伏。根据光大证券报告，亚信科技2018年在电信软件行业中的市场份额约25%。
但是企业级软件往往扮演幕后角色，而如今随着5G、云计算、AI逐步进入垂直领域，更多的To B企业走进大众视野。尤其是对于5G而言，B端应用才是最核心的用武之地，运营商不愿意继续做“管道”，甚至有进军应用的野心，亚信科技也早在原有电信业务的基础上拓展新产品，并横向迁移企业级软件能力。
目前亚信科技的策略线很明确，一方面继续巩固原有的电信业务，核心的BSS业务依旧稳健；另一方面，在5G和云计算市场打开新方向。
“5G来了以后，为To B的公司插上了一个翅膀，业务范围更广、深度更深，比如在通信的网络上，因为5G来了以后，切片的网络或者一些行业的专网可以去做更灵活的组网，为垂直行业提供一个安全的专有的通信网络，”高念书告诉记者：“比如能源行业对这种专网的诉求更多一些，包括发电、输电，他们对网络和数据的安全性要求很高。”
在他看来，5G专网在今年会更大规模地普及，但是，“今年不一定会有大规模的5G应用，比较大的爆发可能得等到2022年。现在大家都在布局阶段，都在找标杆、找样板，明年可能会规模会更大一些，要真正的大爆发，估计最早也要到2021年的下半年乃至2022年才有可能。”
但是5G带来的切片等新特性、垂直行业的新场景，已经对电信软件企业提出了新要求。亚信科技也从BSS进入到OSS（业务支撑系统）业务、数字化运营业务、云服务商领域，产品也包括AI、计费、PaaS平台、网络智能化产品等等。
同时，亚信和运营商的合作方面也更加深入，比如移动入股对双方均有重大意义，多位通信业内人士向21世纪经济报道记者表示，在探索5G业务的未来发展上，移动入股能够增强双方协同，更好地打造5G多量纲计费系统，提升企业数字运营水平，共同拓展政企业务市场。同时，亚信科技表示，这不影响和其他两家运营商的合作。
也有通信行业从业者告诉21世纪经济报道记者，电信旗下有中通服，移动只有晶仪设计院、晶仪建设，亚信科技可以对移动的能力进行补充。
对于和运营商的合作，高念书表示：“双方是优势互补，它有很强的通信产品能力，在交付和行业的背景上我们可以弥补短板，共同去拓展垂直市场会更容易一些。”
如何跑出新赛道？
“的确我们在BSS这行业是一个领军者，但是如果我们仅局限在这个领域，早已经看到天花板。但是一夜之间脱离是不可能的，我们立足于通信行业，并寻找新的增长点，新业务也是基于在运营商市场以后打磨出来的产品，然后再用于其他的行业。”高念书谈道。
具体来看，亚信科技为自己规划了三方面的增长点，其一是电信OSS领域，目前亚信科技已经推出了网络智能化和虚拟化的产品及解决方案，网络规划、网络优化、网络客户体验管理、网络管理和编排等系列产品。高念书向记者表示：“一些IT公司参与到OSS领域是一个大趋势，一方面是因为B域和O域（数据域）融合的需要，另外一方面是技术演进的需要，IT技术需要更多地跟通信技术结合起来。”
亚信科技的第二个增长点在于DSaaS，简单理解是基于数据运营的SaaS工具。这首先可以用于运营商领域，在高念书看来，客户的渗透率高、饱和率高的情况下，靠新增用户拉动收入很难，必须要提升价值经营。换言之，要根据客户需求和场景来进行“千人千面”的推荐，而亚信科技的优势在于了解运营商的数据结构，但是如何更好得使用运营商数据、创造新的盈利模式还需要更多探讨。
更重要的是，亚信科技的DSaaS客户除了运营商，还包括金融、政务、警务、交通等其他行业，在今年上半年也成为新业务中增速最快的领域，高念书告诉记者，在DSaaS业务中，非运营商企业占比在25%~30%之间。
第三个增长点在于垂直行业的云服务，据悉，亚信科技先后成为阿里云MSP合作伙伴以及华为云CSSP，提供多云管理平台，云的搬迁工具等等，已经在金融、交通、邮政、能源、零售、政府等重点行业拓展业务。在这一领域中，亚信科技依旧专注软件服务，并且聚焦在大型B端企业，这也是亚信科技的基因和强项。
近年来，巨头们纷纷投入到5G、云计算的硬件基础设施当中，但是企业上云之后，是否有足够多的SaaS应用来满足企业需求，是更为关键的问题。在国外，SaaS赛道较为成熟，国内的SaaS才刚刚起步，其中的软件生态开始建立，市场巨大，各家公司从不同角度切入，目前还未跑出巨头。
对于亚信科技而言，如何将500多种产品能力移植到其他行业是一大考验。“也许不能直接把产品搬到其他行业里去，但是它有相当大的可复用性，底座的通用部分可以复制，甚至可以达到60%的可复用程度，”高念书告诉记者：“我们不是从头开始做，技术中台、业务中台运营、再加上新招行业专家，结合起来为这个行业提供服务。”
尤其是对于大B企业，高念书表示，亚信科技积累了大型项目的管理和交付能力，这是一个现场服务的能力可能很多To C公司是不具备的，而我们是经过每一年成百上千的项目摸爬滚打出来，并且作为服务提供商，需要和大B企业一起成长，必须有一个团队跟着它谋划业务，而不是挣快钱的理念。而对于中小企业，亚信科技会推出轻量级别的平台型服务，提供金融、征信等各方面的服务。
重构亚信
在外界眼中、财报数据中，亚信科技主要为三大运营商提供核心的业务支撑系统。但是在亚信科技内部，高念书已经在打破原有体系，颇有“二次创业”的意味。而亚信科技的重构可以追溯到2017年，当时就开始进行了战略的重新确定，包括如何提升运营商的经营价值、以及如何拓展运营商之外的新客户。
高念书向记者介绍道，新业务中的DSaaS是2018年才真正开始落地，OSS在2018年提出来，2019年做产品开发，2020年开始做商用，新战略真正的起始点在2018年。“在之前也做过一些探索，但是相对来说没有特别的清晰。那时公司没有分大B企业、中小企业，所有市场都做，我认为当时的问题出在中小B企业的市场，因为采取了和大B市场一样的打法。”
这也直接导致了成本的上升，“对于大B企业需要陪伴客户一直做价值提升，到中小B企业也每一家做定制，陪伴中小企业的成本特别大。当你拿了很大的成本去做一个市场时，相对来说对方买单支付能力比较弱，自身经营风险大，所以我认为当时最大的问题是没有聚焦，打法没有区分。所以现在我们很清晰得先选择在大B垂直领域聚焦，对中小企业提供一个平台级的服务。”高念书谈道。
大型B端企业的市场市场固然庞大，但是要深入新的行业，也并非易事。高念书就谈道，对于大产业的生产流程、内部的协同规范等等需要了解地非常深入，有时候需要很大的时间成本，复杂度也会比想象的要高。
据记者了解，亚信科技也在召集对各个行业有深刻理解的行业专家，同时也会基于产业协同进行一些收购动作。
除了公司定位，另一方面也面临着在培养新业务的过程中，如何来平衡短期利益和长期策略的执行的难题。
高念书的答案也很明确，在平衡的过程中保持稳定增长，“首先公司要活好，所以是谨小慎微得去做新业务。我需要计算增长速度和成本、以及利润中间的平衡，做不好就掉到大坑里，以后可能爬不出来。所以发展速度不要求太快，在能控制的范围里提升发展速度，这个速度之下公司有一定的利润空间，现在的规划是两者兼顾到，这两年的业绩来看是在稳步增长。”
从业绩看，2017年亚信科技扭亏为盈以来，2018年至今营收、净利润都得到提升，接下来如何在5G和云化的世界中再造一个亚信科技，还需要经历考验。
（作者：倪雨晴 编辑：徐旭）