本文系深潜atom第63篇原创作品
当几乎所有的电商类目都成为红海后，生鲜电商成了资本普遍给予希望的一条赛道，但事实上却也成了电商领域最难啃的一块骨头。
2019年，突然蹿出水面的叮咚买菜，却成了行业内的一匹黑马，这个行业，很久没有人以如此激进、如此高效的方式迅速冲出重围了。
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执行力是生鲜电商盈利的敲门砖
2012年随着移动互联网的脚步O2O逐渐成为市场主流，生鲜电商也开始萌芽，接下来几年开始了大规模发展。2016年，随着大部分生鲜电商的失败，市场逐渐开始明朗，美团、饿了么、百度外卖早已开通专门的生鲜频道。随之而来的是另一批打法更加合理，交付更加顺畅的企业逐渐浮出水面，比如解决了交付端物流的每日优鲜，比如大举进军线下的盒马生鲜，又比如从叮咚小区改名而来的叮咚买菜。
叮咚买菜 APP 的创始人梁昌霖有过12年军旅生涯，这种经历让他养成了雷厉风行、敢打敢拼的行事风格。在叮咚买菜之前，梁昌霖曾创办过丫丫网、妈妈帮，并且于2014年建立叮咚小区，开启了O2O尝试，同年7月建立了线下服务站，是国内最早的社区前置仓。
△梁昌霖
叮咚买菜并没有像彼时流行的线上超市一样，做大品类范围，2017 年 4 月，梁昌霖砍掉其他项目仅做线上买菜。在梁昌霖看来，生鲜可以是个小生意，一个人开个社区店，每天卖上几十单，也可以盈利。
因为梁昌霖的过往经验加上团队三年的O2O磨砺，叮咚买菜很快就组建了一个熟悉O2O并且执行力强的团队，在质量把控、供应链和产品配送上的改革保证了叮咚买菜的整体服务质量。
△叮咚服务站
叮咚买菜直接深入在供应链的产地端，及保证了蔬菜的品质，也能保证蔬菜的低价，综合性价比是叮当买菜的一个特色，让菜变得很安全，让吃的人不断有变化，它符合了用户对美好生活的需求，这就是在用户端的价值体现。
不论天气如何，叮咚买菜基本可以做到一个小时送7单。并且可以保证配送时间控制在30分钟以内，并且建立了水产、鲜肉前置仓。水产仓的配置反映了前置仓的专业性，活鱼活虾需要专门的养殖技术，对运输技术有一定的要求。活鱼活虾鲜肉是叮咚买菜的品牌特色和壁垒。这一点在南方市场尤其被认可。
叮咚买菜使生鲜可以迅速地到达用户手里，自建的配送团队，保障了整体的服务品质。在产地端、在供应链、在供给侧形成了良性循环。
在我们推演叮咚买菜的运营模式中，最重要的发现是，这是一支有足够O2O经验的团队，落地执行能力非常强悍。他们将整个运营的链路分成了很多个细节，每个细节都有专门的考核标准和执行标准。创始人的军旅生涯经验，内化成了整个团队运营的经验，组织动员能力极强。这就让O2O这种典型的“脏活累活”最大的瓶颈得以攻克。叮咚买菜自建配送团队，保障了整体的服务品质。而且没有起送价，没有配送费，这对于获客和拉新，有极大的帮助。
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叮咚买菜的增长曲线
从北方起家的每日优鲜也选用前置仓模式，在主要城市都自建了一套带温区的冷库前置仓网络。用户在下单后，商品在2小时内把生鲜商品送到用户手上。但与叮咚买菜不同的是，每日优鲜已经不仅仅限于生鲜，经过了多年的发展品类已经十分丰富，包含了众多饮品和零食等。
总部在上海的叮咚买菜，则是从南方起家。采取“围点打援+专打社区+极速达”的策略和打法，从社区入手，0元起送、0元配送、29分钟内到家的模式，迅速吃下吃透小区，大大降低了用户的购买成本，为叮咚买菜的市场拓展提供了弹药基础。叮咚买菜已经服务超过500万家庭，在上海平均3个家庭就有1家使用叮咚买菜。叮咚买菜在上海地区大范围扩充前置仓占领市场后，通过大数据把整体的执行效率透明化后，去实现其他城市和地区的复制和扩张。这种渗透率，在以挑剔著称的上海，可以说是很骄傲的成绩了。
△叮咚买菜配送
按照生鲜行业的惯例，南方市场会比北方市场更加挑剔。叮咚买菜能拿下南方市场，就意味着既能有效完成练兵打仗，也更能鼓舞团队有信心拿下北方市场。以2019年如火如荼的社区团购为例，几乎所有的社区团购公司都选择绕开上海这座以挑剔著称的城市。只有叮咚买菜选择了正面出击应对。这就是团队能打仗的例证。
有行业从业者告诉深潜atom，叮咚买菜在华东市场发力时，几乎能将每日优鲜等所有华东市场做极速达的公司“按在地下摩擦”。究其原因，最核心的要素在于，叮咚买菜备受资本青睐，融资已达10轮，且能高效利用资本。足够的生鲜经验，保证了这个团队敢花钱，也能把钱花在刀刃上。
地面部队的打法固定且有效，这就意味着地面部队能快速复制执行开团开片的完整打法。我们前面讨论过的公司人力组织能力强大，为团队的运营提供好了良好的保障。虽然大量使用兼职，但因为有清晰的打法和分解细化的节点，这就保证了兼职可以快速融入到运营体系，能保证整个人力系统拥有足够的弹性，不用担心超负荷运营或者订单不租人员冗余。在地推+社区广告+新媒体推广方面，叮咚买菜非常舍得在流量上面投入。而不像某些小众的生鲜品牌一样羞羞答答。
在叮咚买菜的地面作战方面，我们注意到，他们几乎是以“闪电战”的策略攻城略地。以无锡为例，两个月左右时间就能做到几乎拿下足够的市场份额。这就意味着前置仓选址能力和建设能力非常专业。因为前置仓虽然不对外直接售卖，但却承载着商品储藏、订单分拣、订单配送的重要任务，对各种能力都有极高的要求。
2019年，叮咚买菜已经建立超过345个线下服务站，单月营收达7亿，全年GMV突破50亿人民币。受益于强大的供应链能力和战法的成功，叮咚买菜在疫情中快速崛起，新增用户突破了4万，在2020年2月份已经逼近第一阵营，月营收超过12亿元。
△叮咚买菜1-2月新增
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机会是留给有资本宠爱的企业
经历了互联网服务不断进化后，消费者对于到家和自提的消费习惯正在成为日常，被到家培养起来的消费者逐渐进入家庭消费，是更加高频、更加刚需、更加大众化的蔬菜品类能够受到欢迎的基础。
在叮咚小区改名一年后，叮当买菜开始受到资本市场信任，获得高榕资本领投的 pre-A 轮融资，而后仅 2018 年便拿到了 5 轮融，截止到目前，叮咚买菜已经累计10轮融资，成为了生鲜电商的资本宠儿。
△融资历史
梁昌霖对于资金的看法也和很多创业者不同，对于他来说，钱是做好生意的前提且越多越好，“你不能因为快，缺钱，然后再融资，我觉得这个就错了。你要快，就有很多钱追着你，然后你才能干得更好。”
对于引入资本，只要叮咚买菜的路是对的，资本就会推着叮咚买菜往前走。并且引入的众多资本可以为叮咚买菜带来各种有利于失业发展的资源，保证了有足够的炮火应对众多竞争对手。
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叮咚买菜还未盈利，前置仓人效是痛点
供应链能力、组织架构能力、财务管理能力、数据算法能力，是生鲜电商的核心竞争力。
叮咚买菜前置仓铺设速度如此之快，可能就意味着要付出的成本更高。因为线下点位发育相对比较成熟，行业内都有共识，要拿下更多的优势点位，就需要付出更多的房租成本，此外还涉及到仓库人力成本、人员配送成本、折旧水电及房租、冷链损耗以及税费等。叮咚买菜以入此之快的速度扩张，就需要每一步都稳扎稳打，将点位的效率发挥到比较好的水平，才能保证这种扩张的速度是有效的。
设置自有配送团队，也意味着对单个点位配送的运营效率有极高要求。如果订单达不到阈值，则意味着有响应的配送运力是冗余的。如果订单超过阈值，那么则需要第三方兼职来补充。随着规模的不断增大，如何保障这种弹性，如何测算需求的阈值，会成为更大的挑战。比如在外卖大战中，百度外卖是最先建立自有配送团队的公司，但自建的配送团队，在后来成了百度外卖一件湿冷的棉袄。虽然自建配送团队，能收获品牌势能、服务稳定等诸多好处；但当运营效率不能百分百发挥时，自建配送团队就意味着要养闲人。
△叮咚配送
（作者：深潜atom ）
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