車有車路马有马路 每个家电终端商都有自己的路数

国人真是一个智慧的民族，你看在象棋的设计中，就分别赋予不同棋子的不同走法。比如说，马走日，象走田，车走直路炮翻山，士走斜线护将边，小卒过河勇往前！据说，象棋的规则设计是根据《易经》思想来设计的，讲的是为人之道。

看象棋不同棋子的不同走法，使笔者不禁联想起家电各渠道经销商的不同路数，也是跟象棋棋子有些类似，看似都是经销商，但却有着不同的在市场上生存的法则，各有特点，各有路数，各有方法。虽是各有千秋，却能同一个市场上各取所需，相互支持，相安无事。

如果把这个道理、规则放到家电渠道上，对渠道终端商也是有那么一点相像。在纷繁复杂的家电市场上，总有那么多的经销商安守自己的本分，通过自己的不懈努力，保证了这个行业的稳健发展。

不说全球市场，就国内家电市场而言，也已经是一个成型成熟后的市场。相对早期的普及时期的产品同一，现在市场上的家电品已经是琳琅满目，同一品类不同型号的产品，可以满足不同层级差异化需求。

而对家电终端经销商来说，在这样一个差异化的市场生存，必须根据当地的社会、人文环境，开发、制定与之相匹配的市场策略。就如象棋中的不同棋子一样，有的靠营销能力，有的靠维修技术，有的靠服务精细，有的靠社会资源，有的靠资金实力。不同的经销商，有着不同的能力和特点。

可以看出，不同的经销商有着不同的能力特点，完全一致或者一刀切的话，经销商在当地的优势就难以发挥，这并不符合厂商在当地建立渠道的初衷。但，经销商的这些差异特征又是现实存在的，也是不可否认的。

面对差别如此明显的终端经销商，厂家再继续制定高度一致的经销商政策，已经难以适应市场的需求，而是应该根据各个区域渠道终端的特点，制定较为宽泛的个性化政策策略。这样才能在这个纷繁复杂的市场上游刃有余。

当然，这样做会给厂家、品牌商带来管理上的难度。毕竟，政策应该是具有一致性的，否则在市场上难以实施；同时，政策也是具有刚性的，一旦制定实施，就得按照规矩办事。因此，怎样平衡协调对经销商的政策就是管理中的大问题。

尤其是进入到互联网时代，不论是用户的个性化，还是终端商的碎片化，都是厂商应该高度重视的问题。厂商要学会在互联网背景下对终端销售商的管理，或许在未来信息透明、层级减少的背景下，对终端经销商的管理就是竞争的胜负手。