刘强东的一道数学题，造就了如今的双十一新主场

11月1日，今年的双十一正式开启。数据显示，11月1日全天，京东3C家电、快消品等核心品类持续领跑全行业，时尚居家等品类高速成长，手机、洗衣机、平板电视、冰箱、笔记本等3C家电类则位于成交额排名榜首。这再次印证了京东在家电行业的霸主地位。

根据中国电子信息产业发展研究院发布的《2020上半年中国家电市场报告》显示，2020年上半年，京东继续以28.86%的市场份额位居中国家电零售全渠道第一。与此同时，京东在笔记本电脑、手机等优势品类也同样保持着全渠道及线上第一的位置。

一家企业如果成为了一个行业的领跑者，往往会提高自己的利润率，趁着市场占有率高，尽可能地多赚钱。但在京东，越是优势品类的高管们越是担心自己“赚多了”。这是为什么呢？

                “高利润陷阱”：京东曾经的“机遇”

当年家电零售业巨头曾陷入的“高利润陷阱”，京东显然不想重蹈覆辙。刘强东与京东家电业务负责人闫小兵曾有过一段对话，两个人在利润控制上有一个共识，就是作为渠道商，要永远保持先进渠道的特点，这个先进就是通过降低成本获得可持续发展的毛利，不能把自己的利润最大化。“你认为成本压缩到无可压缩的地步，你挣5%就够了，永远不要把自己的利润从5%扩张到10%，做成那样就是落后的渠道了。”

刘强东非常清楚，如果有一天京东变成了高费用的渠道，那最终的结果就是等着别人来颠覆。因此，时至今日，在京东内部的经营分析会上，当刘强东听到京东的一些优势品类上的净利润率数据时，仍然屡次向负责人提醒“高利润陷阱”。。

一顿价值近百亿的工作午餐

刘强东将他在家电行业的这一经营理念形象地概括为“三毛五理论”，并推广至整个京东集团，“如果有机会赚一块钱，我们只拿走其中的七毛，三毛留给合作伙伴。这七毛中三毛五留给员工福利和年终奖，剩下的三毛五留给企业未来的发展。三毛留给合作伙伴，合作伙伴会跟着京东，三毛五留给了团队，团队愿意跟着京东。”

“三毛五理论”改变了渠道与品牌之间的利益零和博弈关系。一直以来，京东都保持稳健合理的利润水平，不盲目追求高利润，坚持让利给合作伙伴，与合作伙伴共享商业成功，团结一切能团结的力量，共同实现长期、持续的价值回报。这是维护行业的健康，也是保护各方都能够在一个相对合理的空间内可持续地发展。因此，众多的品牌商、合作伙伴才愿意与京东合作。

沃尔玛就是一个典型的例子。据说，当初京东和沃尔玛谈合作的时候，谈了一两个月都没有达成协议，刘强东亲自去美国和沃尔玛的负责人吃了一顿午饭，席间两个人根本没有谈合同，也没有谈价格，压根就没有提交易的任何一个条款，而是一直在聊零售的本质是什么。

这顿饭吃完之后，沃尔玛就做出决定和京东合作。作为此次协议的一部分，沃尔玛将获得京东新发行的144952250股A类普通股。以京东当前股价计算，沃尔玛持股价值约为14.35亿美元，约合95亿元人民币。

价值近百亿的协议一顿工作午餐就能敲定，其中的关键就是，沃尔玛认为京东在经营理念上和他们一致，都希望能够通过降低供应链成本、提升供应链效率，来为整个行业创造最大的价值，而不是专注于自己赚钱而已。

当然，愿意与京东合作，不仅仅是因为它乐意“分蛋糕”，更是看重了它“做蛋糕”的能力。受到新冠肺炎疫情的影响，今年上半年，中国的零售行业受到了前所未有的考验。据国家统计局数据，今年前9个月全国社会消费品零售总额同比下降7.2%，规模以上工业企业利润下降2.4%。然而，在这样不景气的市场环境下，京东却成为了数十万商家的“避风港”。今年前9个月，2004个品牌在京东GMV过亿，京东618第三方商家成交额同比是去年的2.2倍，在今年的双十一，京东又宣布将助力商家销售增速同比翻倍。京东发布11.11首日开门红战报，全天成交额同比增长超90%，在如此庞大的体量上依然持续保持加速度，遥遥领先行业增速，锁定绝对主场。京东不断赢得合作伙伴信赖，已然成为今年品牌和商家的最大增量场。

商业的未来不会再是两败俱伤的单纯竞争，不同企业之间互利共赢，将成为未来商业发展的主旋律。谁能找到与其他公司合作共赢的“金法则”，谁就能在未来的商业江湖中独立潮头。

十几年的实践证明，看似简单朴素的“三毛五理论”恰恰把握住了商业江湖的脉搏，让京东如今不再是一家简单的零售企业，而成长为一家以智能供应链体系为核心，开放拥抱其他行业企业的技术与服务企业，不断为合作伙伴输送自己的供应链能力，实现整个行业和社会的降本增效。