新形势下的汽车金融变革：如何挖掘汽车消费新增长点？

中国汽车市场已从增量竞争进入存量竞争时代，新能源汽车市场不断增长，出行服务市场规模持续扩大、二手车交易量快速增长，换购与增购群体的高端化特征明显……灵活多变的金融产品正在成为厂商们的促销利器和提高客户粘性的有力抓手，汽车金融正在成为汽车消费的新引擎，汽车厂家、汽车经销商、汽车电商等纷纷寻求汽车消费新的增长点。

哪些领域有可能成为汽车消费新增长点？目前这些领域亟待解决什么问题？汽车金融在其中如何发挥作用？

11月21日，以“科创未来”为主题、由21世纪经济报道主办的2020中国汽车产业峰会在广州举行。在上午举行的2020中国汽车金融年会上，一场围绕“如何挖掘汽车消费新增长点”的圆桌对话就上述问题进行了讨论。

上述对话由大钲资本合伙人、董事总经理林雷主持，参与对话的嘉宾包括中国汽车流通协会副秘书长郎学红、上海汽车集团财务有限责任公司总经理沈根伟、广汽汇理汽车金融有限公司执行副总经理徐育林、易鑫集团执行董事兼总裁姜东、杭州大搜车汽车服务有限公司创始人兼CEO姚军红、东风日产汽车销售有限公司销售部部长王保军。

以下是对话记录，有删节：

林雷：哪些领域有可能成为汽车消费新的增长点？

沈根伟：答案比较清晰——新能源车、二手车将成为汽车消费新的增长点，关键是如何挖掘其中的机会。手机改变了我们的生活，在功能机时代是一个通信工具，但现在是一个生活工具。回归到新能源汽车，除了废旧电池再加工、电池租赁、充电站建设，充电站租赁以及充电桩租赁等，如何去关注新能源汽车智能化以后去改变生活方方面面而带来的机会，值得思考。

徐育林：目前新能源增长是最大的热点，汽车金融公司永远跟随主机厂的脚步，服务于主机厂，历史都是这样的，跟随潮流一定会上，逆潮流肯定不行。二手车在新能源车之前就已存在，但每年在等待市场爆发，无法预测何时才会爆发。另外，产品方面，我们正在和主机厂联合推出保值回购，在卖车的时候给车主提供低息贷款、免费保修服务，等其付尾款时，将尾款和残值打包，计算成第二台新车的首付款。这在西方国家比较流行，在成熟的汽车市场也比较成熟，我认为在汽车消费领域和汽车金融公司领域这是一个新的增长点，尽管暂时不高，但绝对符合将来的趋势。

姜东：我认为中国的二手车市场机会非常大，未来市场的增长值得预期。从数量上来看，美国新车和二手车的交易比例几乎达到1：3，但中国只有1：0.6，未来可能达到甚至超过1：1，这意味着中国将会有两千万以上二手车的交易量，可能会超过新车交易量。但是也存在许多问题，比如二手车的金融欺诈比例较高、资产质量比新车较差、对接的资金端的成本较高、渗透率较低等。当二手车趋于成熟，交易场景逐渐被金融方和资金方掌控，其实二手车的资产质量不会比新车差太多，这是我们未来的机会。

姚军红：汽车消费对于经济水平达到一定程度的家庭而言是一个刚需，是一种场景触动的冲动性消费，因此我们应该建立更多的“球门”，线上线下触达消费者的冲动点。受疫情影响，今年线下4S店有所萎缩，我们在下沉市场建立介于4S店和二网之间的新车直购的工厂店，让消费者更多地去转化。 

王保军：作为主机厂的代表，新能源是未来的增长点之一，中国市场足够大，细分市场足够大，只要把自己的事情做好就有机会。此外，二手车的销量赶上新车销量是一个趋势，但要解决两个问题：一是和政府部门沟通解决一些临时产权的问题；二是信息透明化问题。此外，金融产品如何下沉到各细分市场？如何平衡好客户、主机厂以及金融公司之间的利益关系？值得思考。

郎学红：在主机厂的价值链中，二手车是重要一环，关联着新车、汽车金融、出行业务，甚至是售后市场的外观、易损件的零部件，二手车市场的发展会对新车带来促进，对汽车金融也带来很大的发展空间，还有带动基于汽车金融的创新和出行服务的发展，使用权消费也是未来汽车消费的增长点。过去汽车消费是产权消费，未来可以有更多短期融资租赁的产品，比如一年期、两年期等使用权消费的产品。另外未来汽车改装也会有一个快速的发展，也会是未来的增长点。

林雷：目前这些领域亟待解决什么问题？

沈根伟：二手车市场存在许多不透明的潜规则以及太多的不规范，二手车的评估、维修、保养可以借鉴欧美方面的立法和规则，政府的干预、政府的作为非常重要。

徐育林：目前中国汽车产能严重过剩的情况下，新车价格有时比二手车低，新车终端成交价混乱，二手车和一手车倒挂严重，政府也无可奈何，只能等待。其次，我们无法建立有效的残值评估体系，残值问题是最大的一个痛点。

姜东：二手车交易存在较多问题，2018年我们还做线索带看业务的时候，许多线索给到车商，由我们的员工撮合成交，但我们发现确实有部分车商的车况存在不透明的情况，比如事故、泡水等，这让我们互联网平台处于比较尴尬的境地。其次，二手车销售最大的敌人可能是内部员工的腐败，逼迫我们不得不通过设置很多流程防止员工腐败，使得效率降低。另外，如果想进一步做大，就要面临更多标准化的问题，还要思考如何以更便宜的资金价格支撑业务向前发展。

姚军红：今天新能源汽车的发展需要技术的成长迭代，并非短时间内能够解决。而二手车的核心问题是政策和法规带来的，几乎所有的政策和法规都在鼓励个体户经营，不利于企业化发展，具体反映在“税收不公平”和“二手车流通没有赋予商品属性”两大问题上，个体户更关注今天、明天，今年甚至明年的收益，导致各种各样的乱象，制约了二手车市场的发展。

王保军：近两年作为OEM，我们在如何打通整个价值链去解决问题上做了一些实践，东风日产到目前为止，应该是行业唯一有自己的残值评估系统的OEM，基本建立起完整的全价值链闭环体系。

郎学红：长期以来我们把二手车当作资产管理，所以才有了高税收、没有商品属性等问题。今天我们把二手车真正趋同于新车来管理。对于二手车的管理，就对照新车的销售管理办法。首先赋予其商品属性，解决在库融资以及用自有资金无法实现规模化经营的问题。我们这一轮政策的目标是要让二手车的经销真正规范，让4S店能够顺畅地开展二手车业务，让消费者购买二手车就像购买新车一样放心。

林雷：汽车金融在其中如何发挥作用？

沈根伟：汽车金融要想在新能源领域发挥更大的作用，创新意识必不可少，对汽车金融公司业务操作的自动化、智能化、全线上化肯定会有更高的要求。上汽集团旗下自主品牌R标车型刚刚推出一款新能源车，上汽大众推出了大众系的第一款纯电动车，前者采取线上商城经销商开店，后者由厂方自营，两家公司不约而同都要求汽车金融合作伙伴，从申请到放款全部线上完成全流程。上汽财务参与了厂方金融伙伴的社会化招标，其中R标车型在9月正式实现了全线上销售，由于我们提供的出色的功能和服务，成为厂家独家合作伙伴，完全实现贷款申请、签约和放款线上完成。目前自主品牌的R标车型，线上销售非常成功，个贷渗透率达到80%。设想下，如果我们没有这方面的能力准备，没有创新思维，那就不可能有这个机会。

徐育林：和传统车相比，新能源车更容易追踪，对汽车金融公司来说，我们能够及时地掌握每一台车的状态。目前广汽集团新能源车，我们的后台可以实时知道每一台车在什么地方，包括其零部件运行的状况、残值、运营状况等，有利于金融公司的风险防控。

目前汽车行业通过网约车或出租车进行大规模的经营，但小鹏、特斯拉等可能更多的是个人用户购买，这两种模式间存在许多差异。对汽车金融公司而言，如何面对这两种不同的消费群体去适应他们对资金的需求，是金融公司要探索的新课题。线上交易非常有吸引力，但是现在的新客户90后、00后，对于网上金融的需求比前一代人要求更多，对金融公司的要求也会更多。  

姜东：由于主机厂有统一的销售管理政策，4S店在销售新车时在汽车金融的价格、返佣、收费等方面会相对比较规范。但二手车市场可能由8万到10万个二手车商来主导，相对碎片化，大家可能更多以追求更高的利润为目的，出现包装客户、高贷、虚报价格等问题，导致资产质量出现问题。还需要相对长时间的市场调整，金融公司在场景的掌控、线下的交易见证、风控标准方面要做更多的工作，才能保证资产质量的稳住。

姚军红：金融的本质是基于信息的一种服务，信息的全面性、准确性和充分性是判断金融风险的唯一依据。运用数字化技术或者区块链技术，保证交易的透明度、信息的真实性和全面性，把产品本身的信息和流通过程中各个环节的信息能够做得足够充分，才可以真正地运用金融工具去促流通、消费，实现增长。

郎学红：在主机厂，二手车长期以来都是新车的辅助部门，只是在做置换推动新车的销售。真正要把二手车业务做起来，需要在理念上有所改进，要把二手车从新车部门独立出来，给予更广阔的发展空间，跟衍生业务、金融形成一个整体，让二手车真正成为一个独立的利润中心，而不是一个成本的部门。对于二手车，虽然今年解决了政策瓶颈，但未来在发展过程中依然会存在各种问题，需要整个产业链的协同，也需要培育出更多创新的专业公司来提供二手车交易环节的专业化服务。

（作者：见习记者宋豆豆 编辑：张若思）