目前二手车在我国还是“蓝海”，但由于存在信用风险，所以要引入博弈机制管理方式。衍生业务管理方面要注意，价格倒挂导致售后及衍生业务对客户进行过度消费，经销商需要合情合理挖掘客户潜力。
新零售数字化转型方面，传统经销商需要实现线上浏览、交流和交易，更多触达客户，借鉴新造车企业的圈层营销和粉丝营销，以此来培育客户生态系统，在生态中播撒种子，开展异业合作，才会最终迎来收获。
当下，我国4S店面对的困难，从客观上看，是事物发展的必经阶段，从主观上看，则是中国式4S店转型升级的必要经过。
无论是“小病大修”，还是给金融手续费套上“马甲”，抑或是“扩损”，接二连三被曝光的4S店猫腻儿，既有行业潜规则也有个别现象，却极大地挫伤了消费者对整个行业的信任，也折射出中国式4S店面临的尴尬和困境。
售后业务抗周期性强
作为舶来品，4S店模式在大洋彼岸的欧美市场经历多年升级换代，依旧焕发勃勃生机，无疑给我国4S店带来不少脱困启示。
AutoNation是全美最大的汽车经销商，长期占据美国市场新车销量第一。与我国汽车经销商相同，AutoNation新车销售毛利占比已下降至10%左右，绝大部分利润均来自后市场，尤其是零部件与服务业务。它在零部件与服务、金融保险代理、二手车销售等后市场业务已建立较为成熟的商业模式。公司金融与保险、零部件与服务和二手车销售收入2010年起均保持正增长，尤其是在新车销售收入增速转负的2017、2018年继续保持增长，毛利结构更加优化。
中国汽车流通协会副秘书长郎学红指出，新车制造和销售是典型的周期性行业，受经济周期影响明显。但汽车售后是一个典型的抗周期性业务，无论是市场调整期还是上行期，售后业务的客户量和收益都是相对稳定的。
金融是“馅饼”也是“陷阱”
说起汽车经销商从事汽车金融，就不得不提起顶着“汽车金融第一股”光环的东正金融。东正金融于2015年由正通汽车及东风汽车共同出资5亿元成立，是国内惟一一家具有经销商背景的汽车金融公司，其中正通汽车持股95%。
随着今年正通汽车因资金紧张难以自保，东正金融汽车此前被隐藏的问题也逐一暴露出来。不仅接到上海银保监会的罚单，还责令东正金融3个月内清退控股股东中国正通汽车服务控股有限公司持有的股权，并暂停经销商汽车贷款业务。
中国汽车流通协会数据显示，2019年新车销售利润降至新低，占利润总额的3.4%。售后服务利润增至58.2%。而佣金代理业务的毛利率高达81.31%，是汽车经销商不可忽视的利润来源。
保险利润几乎占到集团总利润的40%，但9月19日全国开始实施的第三次车险综改，给经销商保险收益带来沉重打击，现在利润只剩下不到原来的10%。第三次车险综改对集团收益影响巨大，首先客单量下滑近40%，其次手续费下滑也非常严重。
抓二手车和基盘客户是改善当下危机的关键
中美经销商毛利结构较大不同的是美国经销商有12%左右的毛利来自于二手车销售，但在目前我国税收制度下，高额的增值税大幅压缩了利润，所以我国经销商二手车业务更多是作为中介收取佣金。但中长期来看，随着二手车税改、取消限迁持续深化落实、车况信息数据通过车联网等技术提升而更加完善等方面的改善，我国二手车市场有望为经销商提供下一个较大潜在增长点。
二手车对于国内新车经销商来说仍然是业务短板。经销商要想改善盈利状况，就必须要做好客户维系，保证售后服务基盘客户的稳定甚至增长。经销商的核心价值不在于销售多少车，而在于保有多少客户，客户是核心资产，经销商最重要的资源就是客户资源。经销商需要通过基盘客户管理，将客户类型分类，打通潜客管理、基盘客户管理与销售漏斗模型。
（作者：车赢汽车评论 ）
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