独家对话造车新势力之何小鹏：小胜不算胜，大赢才是赢‌‌

人头攒动，热闹非凡，交谈间上扬的嘴角透露着喜悦，绿色圣诞树和红色礼品盒的交相辉映更添几分暖意。12月22日，小鹏汽车智能产业园的一楼大厅，挤满了前来提车和上牌的用户。

搭乘电梯来到四楼，宽敞无隔断的办公环境、年轻的脸庞、巨大的滑梯，都在诠释着这家新造车企业的互联网基因。

下午2点整，21世纪经济报道记者见到了小鹏汽车掌门人——何小鹏，身着浅色衬衣、深蓝色牛仔裤、黑色皮鞋，保持常年不变的发型。

一个小时的交谈中，何小鹏并没有高谈阔论，相反沉闷内敛，但是金句频出：

“基因是涅槃出来的‌‌，不是重塑出来的‌‌，所以即使我们下一个五年做到10‌‌，在全球‌‌也上不了牌桌。”

“不是把车做贵能卖出去就是品牌‌‌，也不是把车做得很便宜卖出很多就是规模‌‌，我觉得二者有关联，但不是全部‌‌‌‌。”

“我相信李斌同学跟我的逻辑是一样的，死掉是最惨的，长不大也很惨‌‌。”

“我不认为小胜算胜，相反，大赢才算赢‌‌。在全球范围‌‌内，中国民族品牌‌‌的销量占比很小‌‌，都不成功‌‌，都不赚钱‌‌。”

何小鹏是一个随性的人，他经常把他的真性情发在微博和朋友圈，但他又是克制的，整个采访几次欲言又止。“目前还不能透露”“等到合适的时机会公布”“有些话说出来会得罪人”……

“我可能比较随性，某种角度上创业不是为了个人钱财或者实现财务自由‌‌，我们希望做出不一样的事情来‌‌‌‌满足自己的情怀，从而真正影响未来交通出行‌‌甚至将来的生活‌‌，‌‌这种愿景是不一样的。”交谈中，何小鹏不时向左转头，看向窗外更远的地方。

跨界创业六年，2020年对于何小鹏来说，是至关重要的一年。8月底小鹏汽车正式登陆纽交所；11月以来，小鹏汽车股价累计上涨超过260%，市值突破千亿，一度跻身全球车企前十；三季度财报首次实现毛利率转正；拥有300多亿现金流……

面对小鹏汽车当下的成绩，何小鹏十分清醒。“我觉得小鹏汽车目前勉强完成从0到1‌‌，第二个五年将要把从1到10做好。目前小鹏汽车仅占全球汽车销量的万分之三‌‌，‌‌中国最大的民营造车企业仅占世界汽车的销量大概1.25%，占比都很小‌‌‌‌。”

在何小鹏看来，此刻对于一个新造车企业来说，节奏是很重要的，在整个采访过程中，何小鹏三次提到节奏的问题。

“‌‌长线来看，任何一家企业必须有非常高的毛利‌‌才能盈利‌‌，但节奏是很重要的‌‌，我认为‌‌一家造车企业将来‌‌毛利不断提高是正确的‌‌，但是在创新过程中如果有太多的净利润也不一定是好事情‌‌。有利润的公司和有未来的公司是两种不同的路径，我希望小鹏成为有未来的公司，‘未来’代表将来盈利更大‌‌。”

勉强完成从0到1

《21世纪经济报道》（以下简称《21世纪》）：今年你第二次创业已经六年，在这个时间节点上，你对于造车这件事是否有更深和更新的理解‌‌？

何小鹏：‌‌‌‌以前是无知者无畏‌‌。实际上造车这件事情真正做起来要比想象的复杂很多。但我现在已经进入这个行业，只有坚持下去，做出不一样的东西，每个人每天都会碰到一些痛苦的事情，但咬咬牙就过去了。

《21世纪》：如果把小鹏汽车的发展分为不同的阶段，你认为小鹏汽车是否已经获得了初步的成功‌‌？

何小鹏：到目前为止，我认为小鹏勉强完成从“0-1”的过程‌‌，第二个五年要把“1-10”做好。目前小鹏汽车占全球汽车销量的万分之三‌‌，‌‌中国最大的民营造车企业占世界汽车的销量大概1.25%，占比都很小‌‌‌‌。实际上现在有很多新造车品牌，传统主机厂也在做新的智能电动汽车品牌。

话说回来，当年，我之所以没有买一家传统整车厂‌‌的原因有两点：第一，买不起；第二，改造很难‌‌。因为基因是涅槃出来的‌‌，不是重塑出来的‌‌，所以即使我们下一个五年做到10‌‌，在全球‌‌也上不了牌桌。

《21世纪》：小鹏汽车从“1-10”，实现这个目标衡量的维度和标准是什么？

何小鹏：‌‌布局方面基本上拥有一定的广度和深度‌‌，收入达到一个量级能够实现盈利，在社会上拥有一定的知名度‌‌，公司规模可能达到‌‌几万人。

《21世纪》：今年“‌‌国家队”和民营汽车企业都瞄准了高端智能电动汽车的赛道，比如东风岚图、北汽的ARCFOX、上汽智己、长城汽车SL等等。面对此种趋势，小鹏汽车会“往上走”吗？

‌‌何小鹏：当然。小鹏今年的许多动作颇受关注：我们要做激光雷达，行业也都要做；我们要出Xpilot3.0，其他车企的高速自动驾驶也提上日程；我们最近在‌‌机场开了超充，最近奔驰宝马奥迪（BBA）都在找机场负责这块的人；我们三家（还有蔚来、理想）在商超里面开店，‌‌传统制造企业也陆续在商超开店……

2014年我们提出要做智能汽车‌‌，去年我们将其定义成智能电动汽车‌‌，今年车企都在朝这个方向转型。李斌将品牌高端做出来了，小鹏一直定位做中高端，比蔚来多了一个中端。我相信李斌逐渐也会做中端‌‌，换个角度我们也会把中高端的高端做好。所以这方面有的车企是从上往下走，有的是先做好中间，但是两端都会考虑。

《21世纪》：小鹏汽车肯定会向高端发展，那么高端如何界定？是否有量化的标准，比如30万的门槛？

何小鹏：那不一定。蔚来今年卖得非常好，其真实开票价在44万元左右，我认为这算是高端的范畴‌‌。BBA的主力配置车型，便宜的有30万左右，贵的‌‌在50万-100万元之间。我觉得高端是一种与品牌、与文化相关的认知，不一定是价格。小鹏P7现在均价达到30万，但我们不觉得它属于高端，仍将其定位为中高端。

《21世纪》：今年出现了一种新型的合作模式，即科技企业深度参与造车，业内将他们称之为“创二代”，例如华为与北汽、长安合作，上汽与阿里建立合资公司，在新一轮新能源智能电动汽车竞争中，你认为哪种合作模式更好？

何小鹏：2014年我就在想：到底会走出一个开放还是封闭的合作体系？这里面涉及三个闭环：产品研发闭环、客户体验端到端的闭环、科技制造的基因和组织文化的闭环。按照我今天的思考，如果汽车在2025年到2030年产生巨变的话‌‌，这三个闭环缺一不可。今天其他“创二代”并没有在这三个闭环展开，或多或少都不行‌‌。我坚持三个闭环必须要合一，形成封闭的体系。

三家造车新势力互相成就

《21世纪》：上半年你晒出和李斌、李想三个人的合照，配文“三个苦逼，在忆苦思变”，后来理想和小鹏相继赴美上市，三者齐聚美股。你认为你和李斌、李想有何不同？或者说小鹏和蔚来、理想有何不同？

何小鹏：我们三个人完全不一样，即使李斌、李想在汽车媒体创业了许多年，但二人的差异还是蛮大的。三家企业中，品牌能力最强的可能是蔚来，从商业角度来看最好的是理想，从软件和智能角度来看，我觉得最好的是小鹏，我们三家都有一些不错的底子。

最近有投资人说，就搭班子能力而言我可能更有效率；从融资能力来说，李斌做得最好，我第二。其实每个人都有自己的特点，这些特点建立了不同的能力模型，打造的公司愿景也不太一样，发展方向、组织建设、执行节奏等也不太一样。我觉得没有对错，只是选择不同。

非常有幸的是我们三个人都是从互联网体系的思考逻辑出发，互相支持对方。我认为重要的一点是一定不要给别人拆台，因为这个市场是做大的，而不是攻击出来的。我们三个企业团队之间经常串联、聊天、分享，互取所长，互相成就。

《21世纪》：三家未来会有怎样的合作空间？是否会面对竞争的问题？比如说蔚来将在NIO Day公布搭载激光雷达的产品。

何小鹏：我跟李斌今年讨论了一些想法。理想今年比我们早一个月上市，理想上市之后，小鹏马上有团队前去学习请教，他们很乐意分享在上市过程中遇到的问题以及要注意的地方。

蔚来其实只是公布激光雷达的节奏和路线，但是具体何时会应用不清楚，可能在（蔚来）明年年底的车，也可能是在之后的车型，这要等蔚来公布才清楚。

在激光雷达方面，我们的方案是强视觉感知，视觉感知强调算法和数据，摄像头很便宜，不需要强力激光雷达，激光雷达价格很贵。激光雷达对我们而言是辅助用的。目前人类所有的地面交通工具，是以人的眼睛和人类驾驶为导向。摄像头解决不了的问题要依靠激光雷达来解决，比如雾天。所以我们的逻辑是做最好的技术架构解决方案，而不是要用最贵的硬件，当然用好的硬件没有什么问题，因为每家公司的技术道路不一样。

《21世纪》：业内经常将蔚来、理想、小鹏三家作比较，小鹏智能化标签更加鲜明，蔚来更侧重用户服务，你觉得二者在商业模式方面有何区别？

何小鹏：从科技企业角度来看，越来越多的毛利来自于非硬件，非硬件无外乎是软件或服务，这是将来商业模式的发展逻辑。因为硬件是有BOM的，举例来说，卖100台车的BOM假设每台车是100元，可能卖1万台车BOM会有所降低，但可能也要80元，不可能降到0。软件和服务到了某个点都会有边际效应，可能软件的边际效应快一点，服务则慢一点。

某种程度上，蔚来在服务方面做得较多，但它在服务上是否挣到钱我不太确认。我们在软件上率先做到收费，目前25%以上的P7用户交了2万块钱的Xpilot软件服务费，这方面目前在中国我们是独一份。我相信将来其他公司也会探索软件，小鹏也会探索服务。

《21世纪》：渠道方面，小鹏大概70%直营，30%加盟，蔚来、理想、特斯拉全部是直营模式，为什么小鹏汽车当时选择这种模式？未来又是如何规划的？

何小鹏：我认为未来直营和加盟会长期存在，二者各有好处。品牌越强，规模越广，加盟的比例相对会提高。因为我们是没有包袱的三家，其他品牌可能有一定的包袱，核心要看节奏如何控制，方向如何把握。

清醒冷静的跨界者

《21世纪》：小鹏上市后股价和市值齐涨，目前市值已超过千亿‌‌。关于新能源概念股，有人觉得长期向好，但也有人较为悲观。你怎么看市值和盈利的关系‌‌？

何小鹏：第一，市值跟长期盈利有关‌‌，跟短期盈利无关‌‌；第二，‌‌所有股票的市场都是一种信心的表现。我认为看一家创业公司核心要看其增长速度‌‌，而不是公司当前能力的表现。许多造车企业‌‌三年前看不上我们‌‌，称我们是PPT造车、无法量产‌‌、无法‌‌销售等，但是时至今日大家都在关注我们，因为我们是非常积极地在探索中高端。

一些企业认为做高端要经过一个中高端的过程‌‌‌‌，所以会先看我们如何做，实际上高端有高端的挑战，这是短线和中长线的一个逻辑。我认为我们这些‌‌企业将来有很大的发展‌‌，因为我们看到6个月、12个月、18个月的变化‌‌，以及整个市场的变化。也许很多人认为今年的市场变化是由于股市的提振，实际上他们并没有看到真正的远景，所以有人相信有人怀疑有人嘲讽有人质疑‌‌‌‌‌‌，这都很正常。

《21世纪》：小鹏汽车三季度毛利首次转正‌‌，你认为小鹏能够真正的实现盈利的时间节点会是何时‌‌？

何小鹏：‌‌长线来看，任何一家企业必须有非常高的毛利‌‌才能盈利‌‌，但节奏是很重要的‌‌。我认为一家造车企业将来‌‌毛利不断提高是正确的‌‌，但是汽车企业在创新过程中如果有太多的净利润不一定是好事情‌‌。因此有利润的公司和有未来的公司是两种不同的路径，我希望小鹏成为有未来的公司，“未来”代表将来盈利更大‌‌。

《21世纪》：小鹏P7热销背后的逻辑是什么？

何小鹏：首先是P7是一款好车，现在很多人拿我们车拆以及对标‌‌，我们十分惊讶第二款车能够取得这种效果；其次，我对小鹏P7的‌‌电子电气自动化的硬软件架构体系非常有信心，现在无数人在学我们，这意味着他们起码在明年底或后年‌‌才会推出‌‌，小鹏已经领跑一大步。

换个角度来说，我们可能每两年走的步伐‌‌，有的企业可能经过六七年才能追‌‌上。所以我觉得大部分企业没有思考这个逻辑‌‌——不是把车做贵能卖出去就是品牌‌‌，也不是把车做得很便宜卖出很多就是规模‌‌，我觉得二者有关联，但不是全部‌‌‌‌。

《21世纪》：针对小鹏P7的营销以及小鹏目前的品牌力‌‌，你满意‌‌吗？

何小鹏：我觉得品牌力还不错，但还不足够‌‌。明年‌‌我们的自动驾驶功能出来之后，我相信对整个市场会有进一步的促进‌‌。现在市场上称自己拥有L3能力的企业过多，之前有部分车企称要发布L3级别的自动驾驶功能，但并没有使用报告，他们只是在室内环境测试，与真正要做好并实现规模量产的差别非常大。

《21世纪》：我们都知道2019年蔚来曾经面临生死存亡的压力。在你看来，小鹏是否面临过这样的压力？

何小鹏：‌对创业者来讲，还有一个是成长的压力‌‌，长不大等于死亡‌‌。我相信李斌同学跟我的逻辑是一样的，死掉是最惨的，长不大也很惨‌‌。

‌‌中国的企业应该是全球性的企业，我两次创业都有无数人告诉我‌‌，不要做国际化，先在中国做NO.1。这是最大的一个问题，就算在中国做到NO.1，我们在国际化方面也不一定能成功。其实小鹏汽车在国际化方面考虑得较多，但走得较慢，要考虑到各种问题，包括团队、品牌等，未来几年小鹏汽车在国际化方面都处于探索阶段。

《21世纪》：你认为小鹏在未来‌‌两三年还会面临生死存亡的风险吗？

何小鹏：当然，因为时代‌‌和趋势在改变‌‌，谁都有可能抓不住趋势‌‌。赢在格局输在细节‌‌，整个变革中大家都会面临挑战‌‌和压力，只是原来基础扎实的企业面临的压力没那么猛烈，我们的压力则迅猛得多‌‌。

《21世纪》：你之前说未来1—2年造车新势力只会存活2—3家‌‌，现在还这样认为吗？

何小鹏：第一，我的意思是在全球范围内能够走出来的新造车企业只有两到三家；第二，要活到足够长时间。我不认为小胜算胜，相反，大赢才算赢‌‌。在全球范围‌‌内，中国民族品牌‌‌的销量占比很小‌‌，都不成功‌‌，都不赚钱‌‌。

《21世纪》：你比较欣赏的‌‌国内的‌‌传统车企‌‌有哪些‌‌？小鹏有没有借鉴的目标？

‌‌何小鹏：我觉得国内很多企业做得都不错，在品质和制造体系我们学习更多的是丰田‌‌。

三四年后小鹏的蓝图会更加清晰

《21世纪》：今年疫情‌‌对汽车行业有所影响，前段时间缺芯问题引发热议。在智能电动汽车芯片这块‌‌，小鹏是如何布局的？未来是否会遇到同样的问题‌‌？

何小鹏：芯片典型是把泥巴变成黄金的一个‌‌产业‌‌，因为硅不值钱，但‌‌处理‌‌出来‌‌按克来计算的话比黄金贵‌‌。因此在芯片方面，只要大家能够重视并加以布局，‌‌长期来看‌‌没有任何产能问题‌‌，只存在技术问题，比如说别人不让用；也存在突然大家都在用，产能来不及释放的情况，目前主要是手机厂商‌‌挤占了汽车厂商的芯片，因此要提前做好准备。

《21世纪》：小鹏汽车未来在‌‌芯片领域会选择自研吗？

何小鹏：我们现在和英伟达、高通等开展合作，因为车里面的芯片涉及很多种‌‌。举例来说，G3大部分能够OTA，其中有超过‌‌70个计算单元‌‌要升级，P7计算单元经过合并后‌‌大概是20个‌‌。芯片越来越少意味着成本越来越便宜，算力越来越强，管理越来越简单。

从趋势来看‌‌，未来通过不断的合并，计算单元数量会集中在4-10个之间‌‌。但这个体系里面，未来也会发生许多变化，许多公司在研发芯片，但五年之后这些产品是否还存在，是否被其他产品整合，都存在未知。

《21世纪》：作为小鹏汽车的掌门人，未来小鹏在研发以及软硬件一体化方面，哪些强调自研？哪些强调合作？

何小鹏：这里面涉及几个逻辑：第一，‌‌核心战略可以视作一个暴风眼‌‌‌‌，在暴风眼里面的应该是自己的；‌‌第二，技术创新越慢‌‌，合作伙伴选择越多，应该选择‌‌跟别人合作‌‌；第三，节奏的问题‌‌，比如苹果公司尤其注重研发，因为它有时间、金钱、技术的积累和耐心去支持。

《21世纪》：特斯拉作为智能电动汽车的“始作俑者”‌‌，开拓了一些标准，市值持续增长，你怎么看待特斯拉以及马斯克？

何小鹏：特斯拉是一家受人尊敬的企业，非常科技，但也存在很多问题。‌‌每家公司‌‌都有自己的特点‌‌，小鹏汽车要做一家探索的企业‌‌，我觉得目前在中国所有的造车企业里面‌‌，小鹏汽车在科技方面的探索，尤其是在智能电动汽车的深度以及未来交通的思考上走得非常顺利。

我觉得‌‌大家都有特点，优缺点共存。他（马斯克）关注我们，对我们有很多言语‌‌，‌‌以前中国公司‌‌实际上不太愿意跟美国公司打口水仗，但我可能比较随性，某种角度上我们创业不是为了个人钱财或者财务自由‌‌，我们希望做不一样的事情来‌‌‌‌满足自己的情怀，真正影响未来交通出行‌‌甚至将来的生活‌‌，‌‌二者的愿景‌‌是不一样的。

《21世纪》：所以也有人将此解读为小鹏和特斯拉在自动驾驶路线上是不同的。

何小鹏：是不一样的。我们走的是视觉感知融合的激光雷达‌‌，而大部分自动驾驶采用以激光雷达为融合‌‌的解决方案‌‌。我们第一个这样做，相信两年后可以证明我们这个方案是对的‌‌。

《21世纪》：关于新能源汽车的发展趋势，特斯拉可能是智能电动汽车企业的一个方向‌‌，那小鹏未来的发展方向会有所不同吗？

何小鹏：我们肯定有很多不一样的地方，未来2-3年会看到越来越多的不同。我们是一个才成立六年的公司，特斯拉成立17年，是我们的将近三倍，我觉得三四年后小鹏的蓝图会更加清晰。

《21世纪》：小鹏汽车较早开始做超充，现在是不是放慢了脚步？

何小鹏：没有。目前我们在66个城市有533‌‌个超充站‌‌，比蔚来的超充和换电站的总和要多，超充站的建设速度还是比较快的。蔚来的换电站的成本高，我们超充站会稍微低一点‌‌。

《21世纪》：未来小鹏汽车会做换电吗？

何小鹏：一切都有可能，但我们目前集中在超充‌‌。

进入特刊：2020年终特刊丨于变局中开新局

（作者：何芳,宋豆豆 编辑：张若思）

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