1月1日，广州唯一医保专属“百万医疗”补充保险——“穗岁康”正式生效。
这款由广州市政府亲自操刀设计，统一保障、保费和待遇标准，中国人寿、平安养老、人保财险和太平洋保险等四家公司承保的医疗险，上市仅一个月，穗岁康就斩获了320万广州市民参保，成为一款现象级保险产品。
火了的穗岁康背后，离不开承保单位的“硬核”推广。四家承保机构不惜“烧钱”抢市场，在各个渠道大力推广自己的“专属投保链接”，以此来争夺用户话语权，希望达到“维持盈亏平衡”的小目标。
穗岁康的承保背后，到底是一套什么样的合作机制？四家承保机构火拼获客，到底在争夺什么？女记今天就为大家独家扒一扒，年度爆款产品“穗岁康”背后的游戏规则，进一步探讨，穗岁康的“共保体”模式，是否会成为发展趋势。
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赔本赚“吆喝”：争夺用户话语权
2020年10月23日，广州市人民政府发布了“穗岁康”的中标公告，其中产品首席保险人为中国人寿保险股份有限公司广东省分公司，共同保险人分别为：平安养老股份有限公司、中国人民财产保险股份有限公司、中国太平洋人寿保险股份有限公司。
女记查询“穗岁康”的公开招标文件发现，承保“穗岁康”产品的四家险企，要想在该项目上获得盈利，并不容易。
招标文件显示，“穗岁康”采用的是“政府政策引导+群众自担费用+商业风险管理”的商业保险模式，从参与方式上看，承保的四家险企高调参与，但盈利空间并不大。
具体来看，每个投保年度结束后，年度资金结余在年度保费2%以内的，要作为承办机构的经办费用。在年度支付投保人待遇和计算经办费用后，年度资金仍有结余的4%（含4%）以内的部分，才归承保公司所共有。年度资金结余在年度保费4%-8%（含8%）部分，四家承保公司只能获得其中50%的资金，其余的50%则滚存到下一年度使用。年度资金结余在年度保费8%以上部分，则直接滚存到下一年度使用。
这也意味着，哪怕穗岁康产品实现盈利了，大部分结余保费都需要滚入下一年使用，承保“穗岁康”产品的四家险企，只能获得“年度结余保费4%以内”或“年度结余保费4%-8%部分的50%”的微利。
不仅盈利不多，而且承受的亏损却高达100%。招标文件显示，如果穗岁康产品收取的年度保费少于赔付金额（即承保亏损时），亏损的部分，只能由四家承保险企来共同承担。
“穗岁康产品能够吸引大量市民参保，如果我们不参与承保该项目，不仅会错失获客机会，还可能会流失部分已有的老客户。”中国人寿派驻穗岁康项目的工作人员告诉女记，穗岁康项目属于类政策性医保，承保险企要想在该项目上实现盈利绝非易事，各家公司更希望借助该产品来维持现有客户黏贴度的同时，适当开发一些新客户。
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“烧钱”抢市场：争取维持盈亏平衡
“投保“穗岁康”请用我的专属链接，我怕明天不能及时回复大家消息了……”穗岁康产品上线前一晚，王洁掐点发了个朋友圈，提醒她的好友们，要通过她的专属链接参保。作为共保体之一的人保财险的职工，穗岁康上线的前夕，王洁和他的同事已经通过各种渠道拉客。
“我们同事一个月前就跟一些机构领导约饭了，希望机构领导能把所在公司的参保份额都给她。”王洁告诉女记，作为共保体机构之一，该公司前中后台的所有工作人员都被摊派了任务，少则几十人的任务量，多则几百人。
“穗岁康”一经推出就成为市民热议的保险话题，离不开承保单位的“硬核”推广，共保体们大量地在各类线上渠道及线下媒介渠道投放广告，推广自己的“专属投保链接”。以人保财险为例，其在广东多家本地主流媒体都投放了“专属投保链接”的广告。
“穗岁康的投保客户分配，与共保体的推广份额挂钩。通过各自‘专属渠道’参保的客户，才会直接进入公司的客户渠道，成为我们的独家客户。”
据王洁介绍，各承保公司之所以如此重视“专属投保链接”的推广宣传，是因为那些投保“穗岁康”的用户，如果通过公共宣传渠道参保，就要按承保比例来给承保公司划分客户；如果通过各承保公司自建的“专属投保链接”渠道参保，则直接进入相关承保公司的客户渠道。
另一方面，“穗岁康”的承保盈亏清算，也和各承保公司的推广份额挂钩。
具体来看，每个投保年度结束后归承保公司的利润中，有30%的利润，是根据各承保公司推广人数占总参保人数的比例来划分的。
此外，每个投保年度结束后，承保公司要承担的亏损份额中，也有30%亏损部分，是根据各承保公司推广人数的排名来划分的。其中，第一名至第四名依次承担6%、7%、8%、9%亏损。
女记在采访中了解到，承保“穗岁康”项目的保险公司，在中标后，必须按照中标结果，派遣不少于12人的专职负责补充保险的工作人员，按项目组的要求做好补充保险赔付费用的审核工作,并完成其他便民利民服务和协助甲方有关医保管理工作，王洁便是其中一员。
招标文件显示，“穗岁康”项目的承保险企，要为该项目支付“共保体办公地点费用分摊、人力成本、平台系统建设（穗岁康理赔平台等）、宣传推广”等各类相关费用。据王洁透露，这些费用的总支出，不能超过产品收取保费的8%。
女记算了一笔账，收取180元保费，只能列支14.4元作为项目支出经费。
“我们现在就是在烧钱做推广，承保量足够大的话，目标是争取维持盈亏平衡。”王洁向女记坦言，承保公司想要在穗岁康的项目实现盈利不太现实，他们的目标也是争取不要亏太多。
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采用“共保体”模式将是大势所趋
进入2021年，惠民保依旧火爆。近日，武汉、南京等地纷纷上线2021年惠民保项目。与去年多数城市惠民保由一家保险公司承保有所不同的是，新上线惠民保均采用了广州穗岁康项目的“共保体”模式。
如“武汉惠医保”就由政府指导，中国人民财产保险股份有限公司武汉市分公司、中国太平洋财产保险股份有限公司武汉中心支公司等四家险企联合承保。
由此可见，对于险企来说，尽管“共保体”模式不是一个很好“盈利”模式，却已逐渐成了一种主流趋势。
据悉，“惠民保”类产品投保端均在移动设备侧，且由医保系统甄选了投保人群，给予了保险公司链接C端人群的途径。同时，保险公司还可以借力覆盖B端企业市场。
一位健康险公司负责人分析指出，采用“共保体”模式优势，在于参与的多家保司共同遵守统一保险条款、统一费率、统一理赔服务等共保要求，有效防范和控制了风险。不仅为产品持续稳定运营提供可靠保障，也为城市惠民保险的稳健发展创造环境。
女记查询上述新上线惠民保产品发现，目前参与承保公司主体频次最大的是财险公司。上述负责人认为，这是由于“惠民保”产品本身利润性更薄、开发压力更大，相比寿险公司目前普遍持观望态度，财险公司非车业务转型和增长的需求可能更迫切。
据业内判断，随着惠民保类产品普及面的增大，其赔付率也会逐渐升高，惠民保产品最终将走向“薄利多销”的盈利策略。
（作者：新金融女记 ）
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