家族信托目前市场现状、开展方法以及在展业过程中遇到的问题。
一、背景
受益于政策支持和适宜的经营环境，我国信托业自2007年重新登记以来经历了10年的快速增长，并于2017年一度拥有26.12万亿元的信托资产规模。然而，由于2020年新冠疫情的冲击，银行调低利率，中大型企业融资相对宽松，需求放缓，导致了信托业的投资理财产品收益在持续下滑。
同时，《资管新规》、2019年64号文以及今年的《信托公司资金信托管理暂行办法（征求意见稿）》的相继出台，使得传统的信托业务模式面对更大的挑战。因此，信托业转型不仅是大势所趋，更是信托公司生死存亡的危机应对。
其中，家族信托凭借其资产隔离、财产管理等优势，在未来可以满足国内富豪、中产阶级的财富传承的需求，是信托业转型的重要方向。本文将重点介绍家族信托及目前市场现状，家族信托的开展方法，以及在展业过程中客户经常提到的问题。
二、家族信托简介及市场现状
家族信托是指信托机构接受个人或家庭的委托，以家庭财产保护、管理和传承为目的，提供财产规划、资产配置、风险隔离等定制化事物管理和金融服务的信托业务。近几年，国内私人财富领域保持高速增长。
根据《2019中国私人财富报告》显示，2018年国内个人可投资总规模达190万亿元，国内可投资资产在1000万元以上的“高净值人群”达到了197万人。同时，随着高净值人群完成财富的原始积累，他们的财富目标也逐渐从“创造更多财富”转变为“财富传承”和“保证财富安全”。
私人财富的高增长和财富目标的改变有力地促进了境内家族信托的发展，截止2020年6月底，我国境内家族信托合计9049个，其信托规模达到1863.52亿。根据《2020年中国家族信托报告》，目前国内家族信托潜力人群超过24万人，预计至2021年年底，潜在家族信托的资产规模将突破10万亿元。因此，作为一个前景广阔的“蓝海市场”，家族信托是国内信托机构在业务转型过程中必须重点拓展的板块。
三、开展家族信托——了解客户的需求，设计合适的方案
在家族信托业务的开展过程中，分析客户需求是必不可少的环节。这是因为不同的客户群体对家族信托的诉求点是不一样的。财富团队要准确地把握住目标客户的需求，并为客户设计出合适的家族信托配置方案。以下是家族信托中较为典型的客户需求：
（1）婚前财产隔离需求
这种情况一般是客户为单身准备结婚或离异有再婚打算，这种类型的客户担心的是婚前和婚后的财产容易混淆，如果以后婚姻关系破裂，那么自己辛苦积累的财产将会面临分割，容易导致财产外流。
面对这种情况，财富团队可以建议客户在结婚前（再婚前）设立家族信托，将自身的财产转变为信托财产。其中，单身准备结婚的客户将受益人设为本人，也可以加上父母；而离异准备结婚的客户将受益人设为本人，也可以加上父母和前婚子女。通过这样的方法，客户可以避免个人财产变成夫妻共同财产，保证家庭的生活水平，实现财富的风险隔离。
（2）家业和企业资产隔离的需求
这种类型的客户一般对企业贷款承担连带担保责任。此类客户担心若家族企业经营不善，他们承担的连带担保责任会牵连到家族财产，从而造成家族财产的流失，影响家人的生活水平。
在这种情况下，设立家族信托可以实现家庭财富与企业债务的隔离。但是财富团队依然要提醒客户在设立家族信托时，应注意避免损害善意债权人的利益，最好可以在贷款前设立家族信托，避免“恶意逃避债务”的嫌疑。
（3）担心子女婚姻风险导致财产流失
这种情况一般是指客户担心若子女发生婚姻危机，其传承给子女的财产有可能会作为夫妻共同财产而被分割。
面对这种情况，财富团队可以建议客户通过立家族信托规避风险，将受益人设为其子女，并且向客户强调：客户的子女从家族信托得到的信托收益将被视为其个人财产，不属于夫妻共同财产，从而可以避免婚姻危机导致的财产外流。
（4）防止后代挥霍的需求
该类客户主要担心的是，若他们直接将财产传承给子女，子女很有可能会将家产挥霍一空；若将财产传承给第三代，因为第三代还年幼，财产依然会被子女所控制。
这种情况下，财富团队可以建议客户在家族信托中将受益人设为子女和第三代孙子女，并且通过设置教育激励条款（如：学业完成激励、继续教育激励）和固定金额分配（如：定期生活费）来引导家子女的价值观，并实现财富的传承。
例如，在子女上学时，家族信托只承担生活费用和学费，不涉及大额信托利益分配。只有在学业上取得重大成就或在工作后取得重大成就时，才可以分配大额信托利益作为奖励。
除了以上四种比较典型的客户需求外，还有其他常见的需求，如：防止家族财产逆继承、担忧配偶转移资产等等。在和客户交流的过程中，财富团队最好从企业经营情况、家庭情况、投资情况等多方面了解客户的真正需求，从而为其设计出对应的配置方案。
四、家族信托开展过程中客户经常提到的问题
面对越来越多的高净值人群对家族信托的需求，很多财富人员缺乏对家族信托足够的知识储备，在为客户提供服务时并不能确切答复客户的疑问。
为此，本篇总结了四位财富人员经常会遇到高频问题及对应的答复，以更好地帮助财富人员服务客户。
1、家族信托的目的是追求高收益？
家族信托的目的并不是片面地追求高收益、高回报，其根本目的在于保证“家庭财富安全”、做好“财富传承”和“财富管理”，即让上一辈人的努力挣来的财富在后代得以延续，同时通过专业的管理，真正做到家族财富的保值与增值。
财富团队和客户面谈时，应该反复强调家族信托的目的和功能，指出家族信托区别于理财产品。
2、家族信托的设立是否需要配偶同意？
如果信托财产是夫妻双方的共同财产，家族信托的设立需要配偶的同意函或夫妻共同声明书，否则信托公司是不接受委托的。
然而，如果配偶有一方可以提供非常清晰明确的证据，证明设立信托的财产系其个人财产，例如：客户可以证明设立信托的财产是其婚前的个人存款，不属于夫妻共同财产。在这种情况下，该家族信托是以客户的个人财产设立的，不需要获得配偶的同意。
3、境外家族信托是否比境内家族信托更有优势？
不一定。虽然境外的信托法律体系成熟，家族信托发展时间长且多拥有专业的财富管理团队，但是若信托财产是在中国境内，那么这时在国内成立家族信托更有保障。因为境内财产的法律归属是由中国法律来保护，且境外信托的跨境管理本身也存在不便。
同时，财富团队也应向客户强调：境外家族信托（如：香港）过于“自由”，其监管力度相对而言是不如国内的，而且境内家族信托获得的信托利益，信托公司目前是不会代扣代缴个人所得税。
4、家族信托是否总能隔离债务？
不一定，若委托人设立的家族信托侵害了其债权人的合法利益，该家族信托对的隔离债务的功能将大打折扣。
根据我国《信托法》及相关规定，委托人设立家族信托的真实目的是恶意逃避债务，或设立的信托损害了其债权人的合法利益，债权人有权申请撤销该信托业务。不过，该撤销申请权有时间上的限制，若自债权人知道或应当知道该信托业务的1年时间内，其并没有行使该信托业务撤销的申请权的，该申请权将会归于消灭。
撰稿：东莞财富五部 袁卓军
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（作者：东莞信托 ）
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