保险金信托井喷 私行业务财富传承三大诉求凸显

多家银行系私人银行业务人士透露，今年至今没到两月，保险金信托业务迎来井喷期。

记者了解到，2021年，平安私人银行迎来开门红，过去约2个月时间其代销的保险金信托业务新增规模突破100亿元，而在2020年，同样规模的增长花了10个月时间。

一家国有大型银行私人银行负责人告诉记者，不到2个月，他们的保险金信托业务增速同比超过100%。

在平安私人银行保险金信托业务总监张金辉看来，今年以来保险金信托业务骤然井喷，主要得益于两大因素：一是相比家族信托动辄千万元准入门槛，保险金信托只需百万资金就能发起设立，成为“最亲民”的家族财富传承服务，吸引众多高净值人士及中产家庭趋之若鹜；二是疫情时期高净值人士对风险管理和家族传承规划日益重视，加之保险金信托在产品、流程、体验方面不断优化得到客户广泛认同，形成爆发式增长态势。

多位私人银行客户经理向记者透露，保险金信托井喷意外带火了大额终身寿险业务。不少高净值人士选择信托+保险的综合传承方案，在设立保险金（家族信托）的同时，通过认购大额终身寿险以提升财富传承额度。

保险金信托骤然进入井喷期，同样驱动私人银行竞争日益激烈。

“鉴于私人银行保险金信托服务同质化程度较高，我们正寻找新突破口，避免潜在的价格战。”上述国有大行私人银行负责人向记者表示。但他发现，要构建差异化的保险金信托业务竞争力，绝非易事。一方面保险金信托涉及寿险、信托、银行等多个金融机构，任何一项定制化与个性化服务落地，都需各方协同配合完成。另一方面鉴于不少高净值人士在疫情期间不大愿出行，保险金信托各类服务还需实现全流程线上操作，这对私人银行金融科技研发能力提出更高挑战。

“我们还注意到，随着高净值人士财富传承需求日益个性化，保险金信托不再是单一的标准化服务品种，而是私人银行为客户提供个性化财富传承规划的重要工具，这意味着私人银行不仅要有定制化方案设计与资源整合能力，还得具备很强的工具选择和个性化条款落实操作能力，以及专业视角与丰富的个性化需求解决经验。”张金辉表示。此外，越来越多高净值人士希望保险金信托能搭配家族企业接班人培育、家族精神传承等非金融服务，也给私人银行整合各类资源提供更卓越财富传承服务带来了新考验。

张金辉向记者透露，当前平安私人银行依托平安集团资源，充分发挥综合金融和科技引领的差异化优势，整合财富规划、家族传承及尊享权益等资源，建立全球配置产品体系和全线上化智能科技平台，为客户量身定制全方位的一站式传承服务体系。

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三大财富传承诉求“带火”保险金信托

“今年以来，每天我都要接待逾10位有意设立保险金信托的高净值客户。”一位私人银行客户经理向记者透露。这些高净值客户主要存在三大财富传承诉求。一是将家族财富与家族企业进行风险隔离，二是妥善解决子女婚姻风险所衍生的财产分割问题，三是家族财富的代际传承。

“其中，多数高净值客户对后两项财富传承诉求比较关注。”张金辉坦言。比如众多高净值客户担心子女婚姻风险会导致家族财富被分割，希望能尽早设立保险金信托，如此既体现父母的爱与关怀，又给予子女经济方面支持同时，隔离了子女的个人财产——即便子女婚姻出现破裂，保险金信托受益权也不会纳入子女婚姻财产分割范畴。此外，部分高净值客户计划将家族财富直接传承给孙辈（或尚未出生的后代），保险金信托恰恰能满足财富隔代传承的需要。

记者多方了解到，众多高净值人士之所以对保险金信托特别青睐，另一个重要因素是它的准入门槛较低——相比现金类家族信托1000万元起步，不少私人银行对保险金信托的准入门槛仅有100万元，加之终身寿险具有的资金杠杆效应与财富传承作用，让众多高净值人士无需一次性拿出大量资金，就能开展家族财富传承。

多位私人银行客户经理向记者表示，这令保险金信托俨然成为当前最火热的私人银行业务。鉴于保险金信托业务增长速度远远超过业务团队操作能力，他们所在的私人银行一方面要求技术部门迅速完善保险金信托全流程线上办理操作系统，从而缓解产能瓶颈，一方面正积极搭建覆盖全国的私人银行管理系统，包括对每笔保险金信托业务做到全流程管理，确保财富传承服务的高品质与持续性。

在他们看来，这背后，是众多私人银行都将保险金信托业务视为获取客户与拓展家族信托服务的重要突破口。

“目前，我们正着手优化客户画像，针对客户（已设立保险金信托）的财富传承潜在新需求，提供慈善信托、企业股权纳入家族信托等多元化财富传承服务。”前述国有大型银行私行负责人表示。

保险金信托的“千人千面”征途

值得注意的是，与保险金信托井喷如影随形的，是高净值人士的财富传承诉求日益个性化。

具体而言，越来越多高净值人士希望能根据自己财富传承意愿的改变，随时增加信托财产，变更受益人数量，以及调整财富传承安排方案等。这无形间给私人银行保险金信托业务服务能力升级提出了新的挑战。

“目前，总行仍将保险金信托作为一种标准化产品，尚未投入大量精力资源解决保险金信托财富传承安排方案个性化定制化等问题，力争将保险金信托服务做到千人千面。”一家私人银行业务总监向记者坦言。这导致今年以来私人银行流失了不少高净值客户，所幸保险金信托业务整体增长迅猛，上述业务发展瓶颈尚未浮出水面。

张金辉指出，保险金信托的财富传承安排条款要做到个性化与定制化，需要保险、信托与银行全策全力协同解决。目前平安私人银行正汇集平安集团旗下保险、信托、银行的综合金融能力，力保客户设立保险金信托的体验流畅，同时提供稳定的存续期管理服务，进而满足财富传承规划长期性诉求同时，实现支持以受益人多个不同年龄段设置财富发放金额、受益人不限人数、投资方案与财富传承方案在存续期间灵活调整、追加信托财产等一站式个性化财富传承服务功能。

“当前众多高净值人士还希望保险金信托能引入家族企业接班人培育与家族精神传承，因为他们希望保险金信托不仅仅是财富的传承工具，更是传承自己的创业精神与价值观。”上述私人银行业务总监向记者直言。因此他们正着手联合知名大学管理学院设计家族企业接班人培育课程，作为保险金信托的一项重要增值服务。

在他看来，保险金信托不只是纯粹的财富传承业务，随着高净值人士与私人银行的信任度持续加深，私人银行可以围绕高净值客户个人、家庭、事业的各类需求，调动银行所有资源提供更全面的金融解决方案。

（作者：陈植 编辑：李伊琳）

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