要有所为、有所不为。
题记：2021年3月1日，新版国家医保药品目录正式启用，国产PD-1产品迎来医保新时代。
继信达生物PD-1药物信迪利单抗在2019年经谈判、降价63.73%进入医保后，参与2020医保谈判的国产四家PD-1产品全部入选。在经超级买单方国家医保局的“大杀价”后，PD-1在国内的费用进入患者自付的“万元时代”，成为全球价格的“洼地”。
自PD-1/L1成为本土药企选定的创新赛道后，从研发阶段的靶点、适应症选择、临床试验和审评审批速度，到商业化阶段的上市、价格、进院、进医保、销售团队搭建等，国产PD-1的竞争全面白热化。
此次，在统一大降价以进入医保换取“基础销量”之后，几大国产PD-1的竞争几乎又回到了同一起跑线。多家企业管理层都曾表示过，未来PD-1的竞争焦点是产能、适应症，也可能是海外市场。
在不断升级的竞争态势下，国产PD-1企业们的下一步规划愈发多元，或通过合作、或授权、或自建，都在积极为自家产品选择更多的商业化渠道和拓展路径，PD-1们进入了航海大时代。
2021年3月30日，君实生物（1877.HK，688180.SH）公布2020年度业绩，全年营收15.95亿元，同比增长105.77%，其中PD-1产品特瑞普利单抗销售收入过10亿元。
特瑞普利单抗是国内第一个获批上市的本土PD-1产品，营收迈入10亿元，通过医保谈判，先后签下与Coherus和阿斯利康的商业化合作，意味着其商业化迈入了下一阶段。
君实也为其PD-1规划好了海外市场。2021年2月，君实与Coherus签署协议，授予其在美国和加拿大的独占许可开发、制造、商业化、销售及以其他方式开发特瑞普利单抗，并因此获得1.5亿美元不可退回的首付款，以及累计不超过3.8亿美元的里程碑款，外加20%的销售分成。双方已于3月向FDA滚动提交上市申请，并计划递交包括肺癌在内的更多适应症的上市申请。
国内方面，为了扩大特瑞普利单抗在各级城市的医院及药房覆盖范围，2021年2月，君实与跨国药企阿斯利康达成商业化合作，授予其特瑞普利单抗在中国大陆地区后续获批上市的泌尿肿瘤领域适应症的独家推广权，以及所有获批适应症在非核心城市区域的独家推广权。
对于特瑞普利单抗进入医保后的商业化选择和考量，君实生物CEO李宁近日在接受21世纪经济报道专访时详述了君实生物的下一步布局。
君实生物CEO李宁
（图源：君实生物）
《21世纪》：怎么看待本土创新药出海？
李宁：我们正在见证本土的创新生物药成功走向世界，包括我们自己也在美国递交了新药上市申请。这是一个开端，是国家正在鼓励的大循环，是对我们创新药研发水平认可的标志。如果我们能把这个开端走好，将对今后更多本土“全球新”药进入欧美市场起到开拓性的作用。
《21世纪》：本土PD-1企业都在选择不同的方式“出海”，君实生物与不同合作伙伴谈的时候是如何估值的？
李宁：其实在deal making的时候有互相博弈、理解的过程。从估值来说，最重要的是阶段。还没有同类产品上市的FIC全球新产品估值会高，因为市场潜力大。第二，在已有产品上市的情况下，买方评估的市场盈利空间也是估值因素。还有定价问题，如果可以定价（比较高），相对利润也会比较高。总之，这是一个平衡的过程。我们自己也license in了其他公司的产品，也大致是从产品、市场，以及和自身产品管线能不能有协同互补潜力等因素综合考虑。
《21世纪》：如何挑选海外的合作伙伴？
李宁：不同的产品，路径是不一样的。大多数情况下，双方公司都有BD团队，在不同场合碰到，有些是一拍即合，有些是通过了很长时间的磨合。有时候根据业务需求，同时有好几家公司在谈，有时候是对方有比较明确的需求，我们正好有产品。
现在国外的公司都已经知道中国的创新药企业非常多，产品也不仅仅只有PD-1。但是对一个公司和产品的评估还是需要一个了解的过程，会有一个比较完备的考核体系。
《21世纪》：如何看待创新药企的商业化能力？
李宁：一是要知己知彼，知道我们自己能做什么事情。从本质上看，经过8年的积累，我们已对研发和生产驾轻就熟，在国内肯定处于先进水平，但是营销对我们来说是一个新课题。
我们要花多少时间和精力去建立一个覆盖全中国保守估计6万多家医院的团队？目前我们六七百人的团队覆盖1200到1500家也是捉襟见肘的，是不是有必要建一个12000人的团队去争夺这个市场？答案是否定的。我们不想做成一个为了销售而销售的公司，第一不是我们所长，第二不是我们所愿。我们很满意目前销售团队取得的业绩，每年都超过预测，没有辜负资本市场对我们的期待。
另外，我们有更重要的事情要做。今年，公司差不多要报15个创新药的IND（临床试验申请），如果把精力全放在销售上，临床就不可能推进得那么快，资金和人员的投入总是要有权衡的。
不是说商业化不重要，商业化也非常重要，商业化能够使公司有更多的资源，和研发、生产是相辅相成的。但是我们的销售模式相对稳健，是跟预算精确匹配的，这对公司打好研发和生产的基础来说不是坏事。
要有所为、有所不为。我们不为的事情能不能让别人帮助做，如果合规允许，综合市场能力的考量。
《21世纪》：为什么选择与阿斯利康合作？
李宁：现在我们的销售队伍，能覆盖1000家左右的医院，这就是我们的“核心市场”，那么剩下的非核心市场怎么办？所以说我们与阿斯利康的合作是增强作用，他们的每一笔业务达成，都是对我们bottom line和top line的贡献。
这个合作也反映了市场对我们的需求。有人问你们为什么不下沉到1万个县级医院，很明显，（我们）想覆盖，但是效益在哪里？在县级医院投入一个推广人员所获得的回报可能只有上海的十分之一。
但对阿斯利康来说，可能一个人都不用加就可以将销售网络铺开。他们有上百个产品在销售，泌尿科也有三四个产品，在县级医院有现成的4500个人的团队。我们如果选择自建4500个人团队，不可能一天建成，建成以后也不一定能挣钱。
当然，阿斯利康自己有PD-L1产品，但一是适应症不同，不在一个频道上；二是他有全球定价体系，双方价格不在一个梯队，产能规划也不同，所以到目前为止双方碰车的可能性几乎没有。
《21世纪》：本土创新药企都在找寻更多元化的外部合作模式，怎么看待未来的趋势？
李宁：国内创新药有几个优势，一是价格优势，来自生产；二是研发优势，在于人才逐渐回归；三是销售上，可以说没有一家创新药企业在销售上有优势，原因在于别人是百年老店，已经有庞大的营销网络、人员、零售点，要想在渠道上赶上不是一朝一夕能做到的。怎么做？当然是通过各种各样的合作。我们相信未来国家政策会持续对创新药进行扶持，有反垄断、反腐败等一系列政策出台，这些对创新药企业来说都是天大的好事。
《21世纪》：本土药企与跨国药企的license in/out会是未来的常态吗？
李宁：是一个好事，有人跟你合作说明对你的研发和生产都认可。那么是不是自己出去打江山、闯天下，会闯不出来？也不一定。但是，首先这可能不是最经济、最快的途径；第二，毕竟那些“百年老店”从市场、营销、国情上来说都有自身优势。（license out）同样也能够实现你的价值，实现对病人需求的满足，我觉得这种合作是今后相当一段时间内的常态，不仅是和海外，国内也在合作。合作也是在建一个生态圈。
《21世纪》：君实生物未来还会考虑哪些领域？
李宁：作为创新药企业，我们的灵魂就是创新产品，需要继续在创新产品上面下工夫。我们会继续深耕自己最擅长的肿瘤免疫领域，还会涉足其他临床需求尚未被满足的一些领域。公司的平台做得越强，在碰到新需求、新想法的时候就有能力、有资源很快实现。去年的疫情对我们来说就是一场检验。短时间内我们完成了新冠病毒中和抗体的开发和生产，一年时间实现了全球范围内的应用。另外，我们也会继续坚持走国际化路线。至于生物类似药，这肯定不会是我们未来的重点，现在管线上的相关产品都是与其他企业合作的。
《21世纪》：未来几年本土biotech会出现并购趋势吗？
李宁：我觉得未来3到5年并购肯定是主流趋势。因为产品的重复性非常多。比如A公司有10个产品管线，B公司有5个产品，但其中4个都和别人一样，那么从投资角度，B公司能获得多少估值？但是如果B公司剩下的一个产品，正好是A公司没有或者是比较需要的，在这种情况下，两家合并成一家就有了一定基础。1到3年之内，各家的横向合作会很多，但到了3到5年后，我们就有可能会体会到这样的合并趋势。
（作者：卢杉 编辑：徐旭）