文/黄末
根据公安部交通管理局统计数据，截止2020年底，全国机动车保有量已达3.7亿辆，其中汽车2.8亿辆，汽车保有量超过100万辆的城市达到70个，超过200万辆的城市31个，超过300万辆的城市13个。汽车保有量的逐年提升，也带来了汽车后市场的迅猛发展。行业机构预测，2020年国内汽车维保市场规模预计达到1.42万亿元，到2025年将达到1.72万亿元。
看似是广阔蓝海市场，但实际上后市场仍被4S店系统占据大部分市场份额，4S店系统之外的零配件零售、汽车美容洗护、专业维修，则长期处于散、乱、小、差，鱼龙混杂的市场秩序之下，国内各种类型独立汽修店数量约62万家，但缺乏全国性领军企业，行业服务产能过剩，缺少客源成为汽修、维保门店面临的普遍难题。
近年来，随着互联网养车平台的崛起，汽车后市场进入快速洗牌期，品牌化、专业化格局逐渐成型。
一、互联网养车平台“抢地盘”
进入2021年，天猫养车、京东京车会、途虎养车等平台均开始新一轮跑马圈地。
3月，天猫养车2021年全国招商会第一站在广州召开，招商政策分为三档：每个城市前20%加盟商享受第一档3年5万、20%-40%享受第二档3年10万、其余享受第三档3年15万的品牌加盟使用费。为了增加吸引力，天猫养车还宣布“利润全部给门店、无毛利增量不收管理费”等措施，对比2020年天猫养车的加盟政策（品牌使用费5万/年，合约期5年，首次缴纳15万/3年，第四年缴纳10万/2年；管理费收取毛利增长部分的15%；保证金10万元/店），针对疫情后的市场形势做出了较大的调整。据天猫养车官方披露数据，截止到2021年2月，全国共有800多家汽修店正式签约天猫养车。与招商会同步进行的还有“加盟天猫养车后进厂台次猛增”等配套软文宣传攻势。据介绍，2021年其加盟店拓展目标为3000家。
京东京车会3月仅在北京就上线了11家门店，目前全国累计上线门店超过1200家，覆盖30个省份，超160个城市。京东京车会诞生于2018年，是原京东汽车用品线下安装服务门店的升级版，对加盟门店不收取任何加盟费用，但需缴纳保证金3万元，且每月汽配产品采购额需大于1万元。2021年3月28日，京东京车会首家自营店——鲁谷东街店正式鸣锣开业。京东京车会负责人唐勇表示，作为成立以来的第一家自营店，该店将从品质、服务、价格三大维度做出高标规范，推出包含供应链保障正品行货、专业技师、沙漏计时、标准化服务、400专线客服、同主站共享大促优惠等10项专享服务，其中还特别推出“七天无忧退”服务，以期用质保承诺消除消费者的顾虑。
车好多2019年以直营形式推出瓜子养车，试图通过与瓜子二手车、毛豆新车形成业务闭环，最高峰时全国直营门店多达156家。不过直营模式下的重资产投入很快让车好多不堪重负，不到一年时间直营门店锐减，并在2020年正式切换为加盟模式。其2020年商务政策为：社区店加盟费6万/3年，保证金4万，管理费3500元/月，按瓜子订单收益的10%抽成；钣喷中心店加盟费20万/3年，保证金10万，管理费8000元/月，不同业务线按不同比例抽成。
途虎是当下互联网养车平台中，网点布局、业务纵深以及用户口碑均较为成熟的一家，同时也是商务政策最为严苛的一家。途虎APP上筛选门店类型，显示有工场店、认证店、优选店、纯洗店、维修店以及4S店。不过现阶段其官网上显示招商政策的门店类型只有工场店、认证店、纯洗店。工场店要求4个机修工位，1个洗车工位，1个美容工位，独立的客休区和卫生间，300㎡≤面积 < 800㎡的店，加盟费20万，面积 ≥ 800㎡的店加盟费 40万，保证金 10万，管理费 8000元/月，利润分成10%。纯洗店工位最低2+1+1标准（洗车工位，美容工位，无尘车间），休息室≥20平方米，停车位≥3，加盟费 10万，保证金 2万，管理费2000元/月（免3个月），利润分成10%。认证店施工工位3个以上，轮保设备齐全，门店经营面积200平方米，具有快修快保营业资质(钣喷项目需要有资质及环评)（官网未显示认证店相关加盟费用）。途虎官方介绍，目前全国工场店超过2500家。
二、平台生意经：流量为王，业务纵深扩张
以途虎养车、天猫养车为代表的互联网养车平台网点深入到社区和商超，服务半径小但是“线上预约+线下安装”的服务便捷高效，加上产品品质有保障，价格透明且比4S店便宜20-30%等优势，成为越来越多车主在原厂质保到期后的选择。据了解，目前天猫养车建立车辆档案的用户数量达1.3亿，途虎养车注册用户4500万。
广泛的品牌知名度、源源不断的线上流量，正是互联网平台扩张的两大杀手锏。数据统计显示，目前中国二类以上维修厂有38万家，绝大多数是以夫妻店、个体户的形式存在，他们正是这一轮互联网养车平台拉拢的对象，在汽修行业竞争异常激烈的情况下，个体汽车维修企业也急需转变经营模式。
何先生与朋友合伙在广州开了一家汽修店，4个工位，7名员工，扣除场地租金、人力等各类运营成本，平均每月毛利约3-4万元，经营情况良好，但危机感越来越强烈。这一两年，何先生一直在密切关注各类互联网养车平台的发展情况和招商政策。据他介绍，考虑加盟的第一诉求是平台的线上引流效果，其次是借助平台的品牌影响力提升客户质量，提升进厂车辆档次从而提高客单价。何先生此前与京东京车会进行过沟通，也通过同行其他渠道收集了不少信息进行对比，现阶段来看，途虎加盟店经营质量和业务量提升效果最好，但前期投入较高，预计一年半左右才能盈利。持续关注和对比后，何先生选择继续观望。
而各大平台显然并不满足于贩卖流量和品牌影响力，还希望通过管理输出、汽配零部件供应把控，甚至二手车、金融保险等业务，与加盟店建立更深黏性，挖掘更多盈利点。背后比拼的是各个平台的资金能力、仓储物流能力、信息系统能力以及营销能力。
据媒体报道，途虎养车正在寻求新一轮最少2亿美元的融资，其估值达40亿美元，并有计划今年内在香港上市。在汽配供应链方面，途虎养车除了建设红虎仓负责自营供应链外，还在各地汽配城建设蓝虎仓为当地汽修门店提供调货、配送、售后服务，提高门店满意度和粘性，实现进一步掌控加盟店配件供应链的目的。管理方面，途虎养车工场店从门面装修、产品、物流、收款系统，到服务标准、技师能力培训，执行完整的途虎标准，由途虎养车控制管理，向加盟商收取的管理费用也是平台中最高的。此外，途虎养车还在2019年推出了途虎认证二手车，APP上开放了二手车估值交易服务，上架的认证二手车车源也非常丰富。
天猫养车的发展路径与途虎最为相似，产品服务的丰富性与途虎相当，其背后站着阿里巴巴和康众，后者是国内知名汽配供应链服务商，已在全国布局了15个区域中心大仓，300多家直营服务网点。依托新康众在汽车后市场领域成熟的供应链能力，天猫养车在全国建立了统一的零配件采购体系，价格统一，门店结算、采购、出入库、财务流等均可线上操作完成。
相对而言，京东京车会与加盟店属于弱关联合作，目前京车会官方旗舰店销售的产品服务以保养套餐为主，但借助京东的流量以及仓储物流能力，对加盟店仍有一定吸引力。瓜子养车在2020年拿到2亿美元的追加融资，车好多集团公开表示将主要投入车好多车后业务（即瓜子养车）的发展，APP上显示的各类产品、服务比较全面，但在零配件供应链上短板明显，最大卖点是未来也许能够打通养车与车好多旗下新车、二手车、金融、保险全产业链业务。
三、传统4S店“客户保卫战”任重道远
在新车销售毛利持续走低甚至价格倒挂越来越普遍的情况下，汽车厂商和4S店也认识到留住保有客户才是稳住生存根基的核心所在。而实际情况是，在互联网养车平台的冲击下，自主品牌以及主流合资品牌4S店内，客户流入流出比小于1已非常常见。为堵住保有客户流失的缺口，厂商和4S店的策略重心转向售后，如何锁定客户，提供全生命周期汽车服务，成为汽车厂商、4S店共同的命题。
一些主机厂通过赠送保养/延保，帮助4S店延长客户到店持续接受售后服务的周期。如东风日产的“超长双保”已成为常规促销工具，以2021年3月官网显示的活动为例，促销期购车车主可获赠5年8次基础保养，2年/5万公里整车延保，且 “双保”权益可随车转让。沃尔沃自2020年7月1日起，针对客户自费购买并在沃尔沃授权经销商安装的原厂零件，推出终身保修服务。
如果说赠送保养/延保、推广售后会员卡等还属于常规操作，那以上汽“车享家”、永达“车易修”等为代表的主机厂、经销商集团，早已开始布局突破，做强、做大售后服务产业板块。
2015年上汽就推出了专业社区化汽车服务平台“车享家”，为客户提供汽车保养、汽车美容、汽车养护以及汽车钣喷、小修、轮毂改装、租赁以及二手车等服务。背靠上汽集团，车享家拥有强大的资金和供应链支持保障，直营门店一度扩张至1300多家，认证店和托管店数量也超过1300家，成为买车—养车—用车—卖车—车生活链式全生命周期服务的创新样本。但车享家的规模效应未能转化为盈利能力，2020年掀起关店潮，到今年1月直营门店数量仅剩400余家，目前正处于业务深度调整期。
永达集团在2013年就布局了自己的快修品牌“车易修”作为4S店售后服务的延伸， 2018年“车易修”门店数量一度达到14家，不过到2020年底就只剩6家。除永达集团外，还有创世纪、三和、威佳等经销商集团先后推出自己的快修品牌。
除了厂商、经销商外，保险公司也一直对汽车后市场虎视眈眈。2017年12月，人保金服、人保财险联合产业资本共同成立邦邦汽服，以汽配为切入点，试图解决保险和汽修、汽修和配件、配件和消费者之间长期以来的利益博弈和不透明情况，先后推出“驾安配”、“PICC推荐认证配件”、“邦邦优品”、“邦邦达聚合物流平台”、“邦邦保理”等平台及服务产品。
资本助推和互联网巨头下场圈地，汽车后市场已迅速呈现出马太效应，头部平台的业务布局及发展战略同质化严重，相互之间的竞争呈白热化趋势，想要建立差异化竞争优势，互联网平台需要在扩张过程中，持续强化线下门店的规范化管理能力，持续加强门店服务体验、运营管理效率以及构建高效的备件供应链。而保有客户也已成为汽车厂商以及4S店必须誓死捍卫的资源，对4S店来说，核心在于提升数字化、智慧化能力以及客户关系管理能力。未来，在各方势力博弈下，汽车后市场格局还将持续洗牌。
（作者：汽车金融 ）