独家丨招行提“大零售”新目标：未来五年零售每年获客1500万，AUM复合增速两位数

2021年初，招商银行行长田惠宇提出，做大做强财富管理、打造大财富管理价值循环链。

4月26日，《21世纪经济报道》记者独家获悉，招行管理层相关人士在该行2021年第一季度业绩交流会上进一步阐述了该行的零售银行发展目标：招行未来零售客群预计每年可实现约1500万新户，未来五年零售AUM的复合增速保持两位数的增长。

此外，招行提出，该行在大财富管理收入设了比较积极的增长目标。既包括财富管理、资产管理、资产组织和资产托管这四个板块加总在一起，也包括招银理财、招商基金，招银国际整体在一起的集团口径的大财富管理收入，招行希望在目前看到的占比基础上还有大幅度的提升，尽量能够达到国际领先银行的基本水平。

招银理财相关人士表示，截至3月末理财管理规模2.64万亿元，和第一名工行的差距进一步缩小。“我们也观察到在部分时点上，理财规模已经超过了其他所有银行。”

不过，从一季度，绝大部分银行的净息差同比都在下降。究其原因，一是央行去年连续四次下调LPR利率，到今年一季度存在甩尾的影响。二是个人住房按揭贷款等跨年后会重定价，导致以贷款为主体的资产收益率的下行。招行管理层表示，仍然维持全年净息差下行压力较大的判断。预计随后几个季度贷款利率将比一季度的利率水平会有所回升，但是从全年看不会有太高的提升，全年的贷款利率保持相对稳定。

4月26日，招行A股收报52.07元，当日下跌2.31%，4月以来微涨1.90%。招行总市值1.31万亿元，仅次于工行总市值1.81万亿元、建行总市值1.36万亿元，居上市银行第三位。2021年一季度，招行实现归属于本行股东的净利润320.15亿元，同比增长15.18%；实现营业收入847.51亿元，同比增长10.64%。

每年实现1500万新户获取路径

在招行2021年第一季度业绩交流会上，招行管理层表示，目前，招行零售网点的布局主要集中在一、二线城市及“珠三角”、“长三角”、“京津冀”等国家重点城市集群，随着城镇化率不断提升，未来零售客群仍有较大发展空间，预计招行每年可实现约1500万新户获取。

“在保证底层大众客群增长的同时，更重要的是怎样将这些客户转化为理财客户，这也是目前大财富管理策略下最主要的任务。”招行相关人士表示，我国在“十四五”规划时期的常住人口城镇化率的目标为65%，比目前水平高出近5个百分点。招行将抓住中国经济及居民财富管理发展的战略机遇期，以客户体验为中心，通过持续提升多渠道获客能力，提升客户支付结算主账户、财富管理主账户占比，在大财富管理策略下实现理财客户数倍增。

招行相关人士表示，该行零售客群每年增长约10%，其中金葵花、私行客户每年有百分之十几到二十的增速。目前，招行零售客户数1.61亿户，在这样的基数上每年有10%的增长，总体来说还是比较满意的。

“每年1500万的新户增量，已经是比较好的增量，最重要的是从增量上怎么实现向上更好地输送。”招行相关人士表示，高度重视基础客群质量，继续加大力度获取高质量客户：一是持续迭代优化薪福通平台产品，紧抓毕业、入职等关键时点，瞄准优质潜力代发客群，夯实价值客户来源；二是从情感和权益两个角度出发，融合年轻客群偏好的IP及周边权益，定制差异化账户产品，如萌气卡、Bilibili联名卡等，吸引潜力价值客户，同时强化数字化智慧运营中台建设，提升流量转化效率，提高获客效能；三是深挖潜力渠道，开拓网周社群，提升网点获客效能。目前网点到客量越来越少，需要不断开发周边环境，提升网点获客效能。所以，每年1500万增量客户中，最核心的是要提升客户质量，这样才能够更好、更迅速地向上输送。

一季度AUM增量接近2019全年

招行相关人士表示，2021年一季度，招行AUM的增量和增幅接近2019年的全年水平。截至2021年3月末，招行AUM余额9.59万亿元，增量6528.61亿元，较上年末增长7.30%；2019年全年，招行AUM年增量6918.50亿元，增幅10.17%。

分析背后的行业原因，一是，从宏观环境看，整个市场上的资金体量和2019年有所不同，2020年开始M2增速上行，为AUM快速增长奠定了基础，2021年货币政策没有发生急转弯，预计招行AUM仍会维持“前高后稳”的态势。二是2021年正值“十四五”开局之年，我国中高收入群体持续扩大带来财富管理需求的爆发，与此同时，居民家庭的资产配置结构也面临很大的转变，不动产配置需求增速将趋势性放缓、越来越往下走，而金融资产的配置需求有望加速，有望逐渐变为以权益类资产配置为主，这个结构性的转换将给AUM带来较大的增量需求。

从招行自身来看，一是，去年和今年M2较大增加，市场结构显著变化，进一步推升零售客户和AUM增长。在这个市场变化中，谁能尽快地给客户做好资产配置，谁就拥有了最重要的竞争力。去年以来，不管是财富客户AUM还是私人银行客户AUM，银行业的分化比较明显，不会出现以前行业普涨普跌的局面，去年是有银行在往上涨，有的银行实际在下降，因此抓住机会是非常重要的。

二是，招行会在原有客户资产分层经营的基础上，结合对客户金融属性洞察，叠加对客户在招商银行APP中的内容偏好、活动偏好等非金融属性方面的洞察，为不同的分层分类客户提供全产品、全周期的金融及非金融服务，让客户对招行产生超越金融服务本身的认同感。

三是，随着金融科技方面投入的加大，综合运用手机银行、网络经营服务中心、企业微信、客户经理等各个服务渠道，围绕客户财富管理服务体验的全生命周期，从售前、售中、售后三个维度，以传统的线下服务体验为基石，融合“内容、投教、陪伴”三位一体的线上财富陪伴，提升客户财富管理服务体验。以上因素中最重要的是客户体验提升，这是在去年以及今年能抓住这波机会最重要的一点。

把MAU变成AUM是重中之重

“今年我们最重要的任务是如何将流量导入大财富平台，如何利用金融科技的能力把MAU变成AUM，这是我们今年工作的重中之重。”招行相关人士在业绩会上表示。

MAU转化为AUM最重要的路径还是通过理财产品，比如朝朝宝三个月内吸引了几百万客户。招行正在打造一个开放的生态平台，让资管机构在招行平台共同经营客户。这些现在刚刚上线，没有具体的数据，但招行对此有非常高的期望。目前，招行主要靠理财场景来打造线上、线下的数字化。家族信托去年最后几个月通过线上“云信托”占比达90%。阳光私募线上化也是从MAU转化为AUM的方法，越是高端的客群的转化率会越高。

从今年一季度看，招行集团口径的净手续费及佣金收入保持强劲增长，同比增幅达到23.30%。从增量结构来看，以财富管理为核心的收入增长势头非常强劲，呈现了多点开花的态势。从几个重点品种来看，代理基金的收入同比增幅超过60%，代理保险的收入同比增幅达到40%，代理信托的收入同比增幅也超过了30%。理财收入同比有些下降，主要是由于资管转型导致，理财的销售费和投资管理费同比还是实现了一定的增长。

此外，招行财富管理手续费收入基本是私钻客户（注：私人银行客户和钻石卡客户）和“双金”客户（注：金卡客户和金葵花客户）贡献的，占比大概是各50%。

招行相关人士表示，未来五年招商银行零售AUM的复合增速都要保持两位数的增长。该行在大财富管理收入设了比较积极的增长目标。既包括财富管理、资产管理、资产组织和资产托管这四个板块加总在一起，也包括招银理财、招商基金，招银国际整体在一起的集团口径的大财富管理收入，招行希望在目前看到的占比基础上还有大幅度的提升，尽量能够达到国际领先银行的基本水平。

招银理财：部分时点理财规模已超过其他所有银行

在招行业绩会上，招银理财相关人士表示，今年一季度招银理财规模增长比较平稳。截至3月末，招银理财管理规模2.64万亿元，较去年末增长近2000亿元，增幅接近8%，同业排名第二，和第一名工行的差距进一步缩小。“我们也观察到在部分时点上，理财规模已经超过了其他所有银行。总体而言，一季度在总行大零售的指挥下理财规模增长较好。”

产品转型方面，招银理财截至3月末合规新产品余额为1.93万亿元，较年初增长16%，占理财产品总规模的73%。新产品期限不断拉长，期限一年以上的新产品余额有5000多亿元，较年初增长1200亿元，比整个新产品增速高12个百分点。在养老金产品方面，一季度开始探索推出2035年到期的采用真实下滑曲线的产品。

招银理财相关人士表示，4月份规模继续增长，已有2.8万亿元，整体上趋势比较好。一季度招银理财收入约10亿元，同比增长10%左右。

今年3月，招行公告称，招银理财拟引入外部战略投资者摩根资管现金增资。摩根资管出资约26.67亿元，本次增资完成后，招行对招银理财的持股比例为90%，仍然拥有对招银理财的控制权，摩根资管对招银理财的持股比例为10%。

一季度放缓按揭、信用卡贷款投放

招行相关人士表示，一季度，招行对公贷款增加约1300亿元，零售贷款增加约1100亿。小微贷款和消费贷款增速相对偏快，主要有三个方面的因素。

一是银行有早投放、早受益的做法。贷款增长的过程中，零售中的信用卡贷款和住房按揭贷款增长相对偏慢。招行对信用卡贷款的风控在收紧，资产增长也在适当加以控制，导致信用卡贷款增长偏慢。个人住房按揭贷款放慢，主要是房地产贷款集中度管控政策出台后，招行适当放缓了住房按揭贷款的增速。在这两类贷款放缓的情况下，招行认为有必要适当加快小微贷款和消费贷款的零售增速。

二是外部需求也在发生变化。随着经济的恢复、疫情防控形势逐渐趋于正常，小微客户也在逐渐恢复生产，它们的需求也在逐渐转旺。对于个人消费而言，在疫情得到控制之后，居民消费也确实在恢复，这两个因素确实在一定程度上推动了小微贷款和消费贷款的增长。

三是去年年底做了一些项目储备。去年底，招行在完成全年投放计划的同时，也做了一些储备，这些储备很多在今年发放，实际上有些需求是去年的，这也是增长较快的原因。

这三个因素使得今年一季度小微贷款和个人经营贷款增长相对较快。总体来看，速度和全年相比还是正常的，这两类贷款的增长还是在计划安排之内。

招行全年贷款增长目标不会发生变化，会继续保持全年贷款总体11%左右的增速。各项贷款中，会适当加大对零售贷款的倾斜力度，总体来看保持对公和零售均衡的增长。从节奏上来看，无论是对公还是零售贷款，预计后面几个季度增长都会有所放缓，因为一季度作为早投放、早收益的窗口期，一季度的投放量相对偏大，后面会逐步恢复正常，使得全年总体的贷款增速符合预定的安排。

今年信用卡不良生成仍较高

招行相关人士表示，虽然招行一季度信用卡不良生成较去年同期略微有所增加，但从1月份到3月份信用卡的监测来看，和去年同期相比，信用卡不良生成已经从高位有所回落。

“与往年相比，今年信用卡不良生成预计会处在相对比较高的水平，但和去年的高峰期相比会有所回落。”招行相关人士在业绩会上表示，从去年信用卡不良生成情况来看，去年二季度和三季度是高点。后续对信用卡资产质量的整体判断还要取决于以下两个因素：一是密切观察个人、居民端收入的变化情况；二是密切关注国内就业形势的变化。

对于信用卡资产质量管控，其表示，一是选择优质客户是管理好信用卡风险的基础。在客户端，进一步加大对优质客群的获取。在渠道端，在获客上进一步加强与分行网点渠道获客的进一步融合，从过往数据来看，网点获客整体的客户质量相对而言是比较高的。加强对客户的风险识别，特别是对高杠杆客户的防范。

二是在资产端，招行希望信用卡资产端收益和风险保持合理平衡，争取用2-3年的时间形成比较稳健的资产结构，能够进一步穿越周期。所以在信用卡资产端会适当提升交易类资产占比，适当压降高风险现金类资产占比。三是在满足监管合规要求下，加强对信用卡逾期客户的清收和重组力度，比较高效地处置不良资产。四是进一步借助金融科技加强对信用卡不良预警客户的管理，及时调整客户限额和相应的交易管控策略。

此外，一季度，招行对公的不良生成额率较去年同期略有增加，其原因主要是：从外部环境来看，一季度随着国内货币政策回归常态，特别是外部政策的变化、经济环境的变化，个别杠杆率较高、现金流面临一定压力的对公客户的风险有所暴露，主要集中在受经济环境和政策影响比较大的制造业、房地产业和采矿业。该行表示，全年来看，预计整体的对公资产质量会面临一定的压力，但仍会保持稳定。

净息差仍面临较大下行压力

受降息、贷款重定价等因素影响，银行业息差仍面临下降压力。

“从一季度所了解到的同业初步数据来看，绝大部分银行的净息差同比都在下降，目前交换到的数据中，我们下降的幅度还是最少的之一。”4月26日，招行管理层相关人士在该行2021年第一季度业绩交流会上说。

招行相关人士表示，从招行看，按照集团口径的净息差是2.52%，实际上同比下降了4个BP，按照本公司口径的净息差是2.58%，同比下降3个BP。净息差下降主要的因素，一是甩尾因素影响。央行去年连续四次下调LPR利率，到今年一季度存在甩尾的影响。今年贷款执行的利率即使稳定在去年四季度的利率水平，但和去年一季度高点的利率水平相比也会出现下降；二是重定价。个人住房按揭贷款等跨年后会重定价，执行新的基准利率。这些因素都会导致以贷款为主体的资产收益率的下行，这是净息差同比下行的主要原因。

展望全年，招行仍然维持全年净息差下行压力较大的判断。关于贷款利率是否回升，预计随后几个季度贷款利率将比一季度的利率水平会有所回升，但是从全年看不会有太高的提升，全年的贷款利率保持相对稳定。除了贷款利率之外，市场利率基本保持现在的水平并有所波动，也不会有太大的变化。因为有持续的重定价因素、去年甩尾的影响以及来自外部各种因素的影响，监管部门对于降低企业融资成本的期望和政策力度仍然存在。

（作者：辛继召 编辑：李伊琳）

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