在近两年的中国上市药企财报中，经常会看到“不平凡的一年”“艰难的一年”这样的描述，其实这正是近年来中国深化医改，大力推进带量采购、医保谈判等给医药行业带来冲击的真实写照。在这场席卷全行业的巨震中，在华跨国药企靠既有专利药物“躺着赚钱”的时代也一去不复返。

作为药企将如何应对这场前所未有的行业大变局，这是企业掌舵人必须要思考和回答的问题。“阿斯利康老王”，这是医药圈人对阿斯利康全球执行副总裁、国际业务及中国总裁王磊的称呼，他引领阿斯利康中国的“破局玩法”则是做平台，扩大“朋友圈”。

2013年王磊加入阿斯利康，通过“以患者为中心”的逻辑，在跨国药企中率先选择进入了平台化模式，同时，从2015年开始，阿斯利康转向创新医药的平台型企业。在遇到行业调整时，这些都成为阿斯利康发力的基础。

老王认为，在创新药产出不够的背景下，如果只做自己的产品上升空间有限，为此，阿斯利康在平台战略的基础上，积极与其他药企、器械诊断等公司以代理等模式进行深度合作。“阿斯利康中国目前的发展方向实际是顺势而为，国家从民生角度降低药品价格推动集采，腾笼换鸟、发展创新药，是大势所趋。阿斯利康也有很多药进集采，也有创新药，但这不够，我们会以患者需求为导向，会引进以及代理其他企业的产品。”

在刚结束的2021首届太湖湾生命健康未来大会上，阿斯利康的“朋友圈”也在不断扩大，聚焦疾病全病程管理、创新生态构建、产业资本对接、多元渠道拓展、组织人才发展等领域，在政、产、学、研、医、投各界达成多项合作。

图说：阿斯利康全球执行副总裁、国际业务及中国总裁王磊 受访者提供

老王的“逻辑”

阿斯利康由瑞典阿斯特拉和英国捷力康合并而成，总部位于英国剑桥，是一家全球性生物制药企业。早在1993年，阿斯利康便已进入中国市场，像其他的跨国药企一样，很中规中矩地引进药品，在大医院销售。

2013年开始，老王加入阿斯利康，担任消化、呼吸和麻醉业务部副总裁，开始了不一样的玩法，从支持呼吸雾化中心做起，大幅增强了基层医疗机构的呼吸诊疗能力，在此基础上巩固了阿斯利康在呼吸治疗领域的领导地位。

跨国药企进入中国后，在公众印象中都是“高大上”的形象，甚至顶着“光环”，进口药都是进入大城市大三甲医院销售，鲜少有去覆盖二三线城市甚至县域、基层市场的。

老王，上海外国语大学英语专业出身，在加入制药行业之前，做过三年导游，背着七八个大包一年上十几次黄山，期间历经了形形色色的游客，这也养成了他很强的洞察力。

在进入阿斯利康后，老王发现其实在基层市场还有很多未被满足的健康需求可以挖掘，可以从满足患者机会，帮助医生解决问题入手，而且又很合规。后续就有了阿斯利康的“县域打法”。

老王说，上述决定实际上从患者角度进行考虑的，也是阿斯利康坚持的“以患者为中心”的逻辑。

这个逻辑的形成，与老王作为患者的亲身经历也有关系。老王小的时候是哮喘患者，还一度被误诊为支气管炎，病发的时候，母亲带他就诊的情景让他印象深刻，深夜里母亲抱着他坐两个小时的公共汽车到大医院去治疗，就医过程颇为辗转。

为此，老王认为，从患者角度考虑，他们确实需要一个在身边就能提供最专业治疗的雾化治疗室，而一些二线城市的医院也需要以提供高水平的医疗服务来留住患者。在此基础上，一个全方位照顾患者和医院需求的商业逻辑就这样产生了。

通过支持建立雾化室的方式，迅速使阿斯利康中国呼吸领域的产品下沉到县市级，也让阿斯利康获得了更广阔的市场，甚至对后续的阿斯利康中国战略影响巨大。

老王坦言，县域医疗市场目前还是比较难啃的骨头，但是他很喜欢县域市场，因为那里有需求。“真正缺医少药的情况，在基层更容易发生，阿斯利康做县域的动作，是希望覆盖更广泛的需求。例如有基层的患者，临终前还在地里干活，可能是因为有很多病没有诊断就急性发作走了。”

2020年7月，国家卫健委发布的《关于2019年县级医院服务能力评估情况的通报》显示，能达到优秀水平的县级医院只占31.6%，而16.3%（299家）县级医院评估结果不合格。此外，基层百姓当前对肿瘤早诊早治的认知缺乏，大多数发现时已经是晚期，错过了最佳治疗时间，导致恶性肿瘤的死亡率远高于城市。

而“强基层”最大难点之一就是缺乏好医生。为此，阿斯利康的县域团队不仅仅是卖药，而是围绕主要的疾病病种，帮助基层医疗机构建设专业科室，培训医生，提升诊疗能力。“我们还是要想办法把人工智能读片，辅助诊疗，包括康复方面机器人跟患者进行对话，用筛查技术用车的方式一个一个开过去，宣传技术规范诊疗。”

在2019年的进博会上，21世纪经济报道记者也看到阿斯利康发布了部分针对基层市场的创新方案，如利用5G技术，在消化道肿瘤防治一体化方案下建立了远程诊疗室，实现医联体内大医院和社区医院高效的视频会诊。此外还推出模拟移动肿瘤筛查车和移动慢病筛查车等服务。

2020年4月，阿斯利康宣布进军县级肿瘤市场，成立了县肿瘤团队，来推广其所有的肿瘤产品及诊疗一体化服务。

老王向21世纪经济报道记者表示，跨国药企下沉基层不是简单的卖药，目前中国基层的健康需求已经发生了深刻的改变，患者不仅仅需要优质的药物，而是需要筛查、诊断、治疗、康复的全疾病流程管理，这样才能真正做到以患者为中心。

在做强县域的同时，阿斯利康的一种新的商业模式也脱颖而出。截至目前，阿斯利康团队已经覆盖了1600个县，团队人数近4000人。

这也成为了阿斯利康与中国多家企业实现合作商业模式创新的基础。

例如，很多企业看上阿斯利康广覆盖的渠道网络尤其是基层县域的力量，而寻求合作。实际上，“中国县域市场”的概念不仅包含县级医院，还包括社区医院和零售药房等基层市场。

3月1日，君实生物发布公告强调，阿斯利康获得的是君实PD-1单抗药物特瑞普利单抗注射液在中国大陆地区非核心市场的推广权，以及后续获批上市的尿路上皮癌适应症的全国独家推广权。

老王向21世纪经济报道记者表示，阿斯利康只做“锦上添花”，不去触碰君实生物已经覆盖的地方。

2月27日晚，君实生物也公布了业绩预告，2020年实现收入15.95亿元，较上年同期增长105.77%，但净利润亏损超过16亿元，是去年的一倍以上。君实生物表示，亏损原因系拓展研发管线、快速推进研发项目而持续增加的研发投入，以及对PD-1（也是目前君实生物唯一在售产品）推广力度加大而增加的商业化支出，以及公司经营规模扩张而增加的日常运营费用所致。

拓展“朋友圈”

阿斯利康在中国的跨国药企中算是“另类”，开创了一些“出圈”的玩法，如上述提到的最先下沉县域，阿斯利康也成为最本土化的跨国药企。

老王说，跨国企业本土化是一个必定的战略，不然会过时，而且没有办法竞争。“当你跟本土企业在一个起跑线，研发在国外，决策链在国外，速度很慢，无法适应中国市场需求。阿斯利康还是要接地气，这个底层逻辑是贴近当地患者，把创新前移，研发前移，以当地患者利益为中心，以当地业态，与当地合作伙伴整合在一起。”

基于上述的逻辑，从2015年开始，阿斯利康正逐渐从一家传统的外资制药企业，转向创新医药的平台型企业。除了上述与君实生物PD-1合作外，还合作检测、中药等多个产品。并且，通过每年举办商业创新合作伙伴大会等形式，阿斯利康与制药、器械、诊断、数字化、资本等领域的合作伙伴合作频繁。

老王也在帮助阿斯利康构建自己的“朋友圈”。根据合作程度不同，阿斯利康的商业伙伴分了三类：有的伙伴是采购合作，比如代理其他企业的基因诊断、大肠癌筛查服务，如与诺辉健康的合作；有一些则是双方共同研发，一起积累数据，比如阿斯利康和泛生子一起开展的肝癌筛查；还有一类合作，则是国内企业搭上阿斯利康的便车走向国际市场，如中药血脂康。

 “朋友圈足够大，才能够整合出患者需要的东西，真正给出整体解决方案整。将最合理的东西作为一个整体方案给到患者，而不是某一个患者多卖一点少卖一点药。这方面我觉得逻辑就是本土化，生态圈贴近中国。”老王向21世纪经济报道记者表示。

但阿斯利康与老王的“朋友圈”门槛很高，能够进入阿斯利康平台的产品都是需要得到临床患者验证的，性价比高，疗效确切的。老王强调说：“我们只做我们懂的，如果和我们的治疗领域很不相关，我们可能没有这方面专家判断谁是最合适的，这个就不碰。”

不久前，阿斯利康又在无锡搞了一场盛大的聚会——2021阿斯利康中国生态圈大会，吸引超过600家来自器械、数字化、保险、基金等多个领域的创新企业和机构参与，将阿斯利康“朋友圈”进一步拓展，此次大会上阿斯利康与达安、橙意家人、恒升医学等9家合作伙伴签署战略合作备忘录，共同支持县域肿瘤、呼吸、消化、代谢等疾病领域诊疗一体化全病程管理，促进紧密型县域医共体建设。

实际上，阿斯利康进入中国很早，与无锡也有很深的“渊源”。在1993年阿斯利康成立之前，其前身阿斯特拉公司就已经在无锡和泰兴两地设立生产基地，生产药品。另一前身捷利康也在1998年在无锡建厂。

近年来，阿斯利康立足无锡，支持打造由中国智慧健康创新中心（CCiC）、国际生命科学创新园（iCampus）和医疗产业基金共同组成的生态圈布局。今年，这一战略布局再度升级，以无锡为起点，面向全国拓展。

老王说，阿斯利康最后变成什么样，并不是他能想的，这不是他私人的公司，但他想利用在任年份中能够多做一点有意义的事情。例如，由国投创新与阿斯利康于2017年10月合资建立的迪哲医药，正在冲刺科创板，在无锡有四个1类新药在研，若今后无锡产生第一个世界级新药那将是“万人空巷”的大事，也是有意义的事情，再难也要做。这也是他作为无锡人的骄傲。

在阿斯利康与老王的布局下，阿斯利康在中国的业绩也是一路扶摇直上。

 “我们已经占了20%以上的份额，在外企当中做得还是比较好的。”老王介绍说。

2021年2月，阿斯利康公布2020年业绩，总收入266.17亿美元，同比增长9%。其中中国区收入53.75亿美元，占阿斯利康全球收入的20.2%。

在中国，阿斯利康反超辉瑞，全年销售额排名第一。与此同时，中国市场销售额在阿斯利康的营收占比已经仅次于美国市场。在之前的数年时间里，阿斯利康在中国市场的收入增长速度超过欧洲、日本和美国等几大关键市场。

老王本人也刷新并保持着本土经理人在跨国药企管理体系中的最高职位记录，但业内人士都知道他的压力也是巨大的，有人戏称，从他每年不断高涨的发际线就能看出这压力的程度。

实际上，从2019年带量采购全国扩围、最新版国家医保目录出台，地方医保逐渐退出历史舞台，医药市场发生很多实质性的变革，对医药行业影响巨大。

老王说，国家从民生考虑，降低药品价格，做集采，腾笼换鸟，发展创新，让更多创新药进入每年的医保国谈，按照非常快的速度加到医保目录里面。

 “手上有大品种被集采是很正常的事情，现在很多专利过期的原研药也都是薄利多销，这是很清晰的事实。阿斯利康也有新药，但不够，因为研发是赌博性的，有的时候好有的时候不好，有的时候一年出三个，有的时候三年不出一个。所以，自己新药如果不够，就拿别人的很正常，没有什么好犹豫的。”老王说。

据了解，目前在阿斯利康的业务中，代理产品、自研产品、引入产品占比约各为1/3。

“如果只做自己产品，上升空间有限。医保砍价幅度也是比较大，创新药也是面临放量才可以做起来。”老王向21世纪经济报道记者分析称。

老王强调，必须自己拥有很强的研发能力。“没有研发能力，连眼睛看什么好都不知道，研发强才能看懂什么是好的。在中国研发非常好，我们资本投资也会做得非常活跃，所以我觉得外部引进会大大超过我们自身研发。”

阿斯利康选择的一个主攻方向是本土化创新。2020年末，阿斯利康全球研发中国中心落地上海静安区，“已有一千个科学家，已经是全球性的研发中心。”中国企业创新，外企不能只靠自己外部科学家，而是要靠中国科学家做本土化战略。老王说。

(作者：朱萍 编辑：徐旭）