在国内线下教育培训行业中，除了好未来、新东方两座大山，以及密布于各个地区的零散小微机构，还有一个中坚群体，即区域龙头。
经过几十年的发展，这些机构已成气候，有一些已进入资本市场，如深耕华南地区的卓越教育、思考乐教育，专注于上海的四季教育等。
然而，2020年的疫情拖累了这些区域龙头的扩张，总部位于郑州的大山教育（09986.HK）即是其中之一。
2020年7月，大山教育逆势在港交所上市，但近日发布的年报显示，2020财年大山教育实现营收3.33亿元，同比下降13.2%；实现净利205.3万元，同比下降95.8%。截至5月7日收盘，大山教育股价跌破1港元。
近几年，随着K12网校纷纷开始探索本地化运营，区域龙头正面临第二轮冲击——如今郑州已成各大机构必争之地。·
不过，大山教育探索出了合适的OMO模式。OMO模式对于区域教培龙头有三重意义：首先，可以更有效地收集并分析学情数据，推动传统机构的数字化转型；在此基础上，可以推出附加值更高的在线课程，丰富教学产品和营销渠道；最后，可以通过双师课堂、教育平台等形式实现B端扩张。
近日，大山教育相关负责人接受了包括21世纪经济报道记者在内的专访，介绍了大山教育的OMO战略，以及面向中原城市群和省外市场的扩张路径。
大山教育成立于1998年，最初提供青少年英语培训，如今已覆盖K12全科课后辅导。
2020财年年报显示，大山教育在河南郑州及新乡共有99间自营教学中心，在河南及浙江共有9名特许经营人，2020年度总报读学生人次为23.3万名，其收入主要来自于自营教学中心学生学费。
受疫情影响，2020年，虽然大山教育总报名人次由上年24.8万人次下降至23.3万人次，中小学课程每个辅导课时平均学费也由上年的54.0元减少到52.8元。
但在2020年秋季的体验课引流活动后，到2020年底大山教育的净在校生人数已达6.9万人，比2019年底增长9.6%。
“其实在疫情前，我们的推广方式已经发生了变化，不再通过大量的广告让客户自主登门，而是通过线上加线下的混合式引流进行转化。”大山教育CIO、品牌营销副校长程旸说。
这种混合式引流方式包括直播公开课+线下体验课、线下讲座+线上测评联考等，通过这种引流方式，疫情期间大山自有线上平台注册用户人数激增，截至2020年12月31日，大山教育线上平台累计有效注册用户数量为14万人，较上一年同期同比增长72.9%。
自有平台积累的大量私域客源池，让大山教育发起的秋招体验课程招收学生共计41987人次，实现正价课程转化16376人次，转化率约39%，高于行业平均水平。
引流获客是大山教育OMO的前端，在中端和后端，大山教育先后开发了教研系统、教师端APP、学生系统、学生端APP、运营系统等一体化、智能化应用。
比如，学员的学习方式仍以在线下校区为主，但过程中会穿插在线测评，针对薄弱点的直播一对一答疑，以及家校线上沟通等。
可以发现，这是一种明显不同于学而思培优的OMO模式。学而思培优的线下校区已进入全国109个城市，在其中的部分一二线城市，依托当地校区，学而思培优上线了学而思本地网课，内容、师资与线下课程一致，分为直播大班课和小班课两种形式。学生可以自主选择线上线下课程的搭配。
而大山教育的OMO模式更类似于平台化、工具化，除了少量专项课、体验课，暂无独立的在线课程产品，而是将这种线上线下混合的模式融合在传授知识的过程中，在这个过程中，有练、测、评、效、授、补等等各个环节，避免独立网校对线上流量广告投入与过度依赖，也有效地提高了线下学生的学习效果。
据介绍，大山教育的OMO系统还增加了在线师训、在线磨课等功能。这将进一步降低运营成本，以培训费用为例，假如在2021财年有1000名新教师参加线上师训，在线系统将为大山教育节约至少160万元培训费用。
大山教育在郑州的校区布点密度很高，最近的相隔只有2.5公里。在班型上，目前，大山教育以20人班课为主，1对1为辅。在营收上，班课占到约70%左右，有效地保证了生源基础。
但大山教育仍将继续在郑州市扩张，并向中原城市群辐射。在2020财年，大山教育新设自营教学中心20家，其中17家位于郑州市市区，剩余3家分别位于新密、中牟、荥阳。
2021财年，大山教育计划新增16家自营教学中心，大部位于郑州市市区以外，如中牟、荥阳、新密、新郑等区域。目前通过董事会审议的有7家，预计大部将于6月中旬前开业。
“郑州作为一个千万人口城市，过去10年都处于人口净流入，城区面积也在不断扩大，这使得我们可以随着城市的发展实现内生增长。”程旸说。
但如此密集的布局如何进行合理配置？要知道，在北京，好未来旗下包括学而思培优、爱智康、励步摩比等多项线下业务在内，也不过140多家学习中心。
程旸介绍，大山教育实行了“对外竞争、内部互助”的“三三制”。将英语、语文、数学三科的三名老师和三个校区，按照地理距离排成一组，形成最小业绩考评单位。三个老师之间需准确掌握彼此的公开课时间、带课情况，以达到彼此的学生在需要补习科目时，方便直接推荐。成绩优秀的老师也会被选拔出来，落后的会被淘汰。
对于中原城市群之外的市场，大山教育采用S2B2C模式，拓展省域外新一线、二线城市。
在这个模式中，大山教育不仅输出微课、资料、师资等教学资源，同样输出内部管理、培训平台及品牌资源，与B端机构的合作方式不是加盟而是联营，大山教育对于B端收入分成制，并从中寻找优质收购标的。
问及大山教育是否考虑多品类扩科或素质教育方向时，大山教育投资者关系经理罗笃文表示，原则是紧跟国家政策，抓住刚性需求，关注未来是否能与现有K12业务形成协同效应。目前，主要关注的方向是全国优质地区K12、大中专院校、艺考类、素质类、少儿美术类、全日制高中等，已经有项目在谈，未来会视项目进展公告。
作为一家区域龙头，大山教育正站在又一次行业格局变动的当口。
此前，当全国培训机构巨头下沉进入郑州市场时，当地教培机构曾受到强烈冲击，如人员的流动、竞争的激烈等。
但随后，市场格局趋于稳定，存活下来的地方机构继续享受处于增量市场的K12红利。差异化是大山教育站稳脚跟的关键。“就像有些机构的特色是数学，有些机构专攻语文阅读写作，而大山教育当时的强项是英语。”大山教育创始人、董事会主席张红军说。
“我们也在走差异化的路线，大山教育主要专注于中小学课外辅导领域，就像有大卖场、生活超市，也有社区便利店一样，业内有很多布局全品类的机构，也会有选择细分领域的机构。大而全有大而全的好处，业务聚焦有聚焦的好处，我们要找准我们的客户，了解他们的需求，并围绕他们的需求，借助线上优势赋能线下教学。”张红军说。
如今，以在线网校为代表的新的闯入者已袭向区域教培龙头。这一次，在线网校拿出了本地化的武器。高途课堂将在八个地区开始试点本地网课，其中就包括河南省。
目前，学而思网校、猿辅导、作业帮、高途课堂等在线教育巨头都已在郑州布局，积累了动辄千名师资，比如高途课堂更是进行了小初高多学段、多科目的师资储备。
“在线教育机构很可能会来挖本地线下机构的教师。大山教育每年都有教师流向在线教育机构、公办学校等，但同时在线教育机构也会有优秀教师来到大山，这种流动是正常的、不可避免的。”程旸说。
“大山教育的应对办法是数字化、标准化、信息化。通过智能教学系统实现的数字化研发、标准化教学流程、信息化跟进，降低了我们对老师的依赖性”，程旸说，“我们尊重老师，也培养、选拔老师，但是我们不能依赖老师，这是我们能做到的最大限度的经营安全”。
此外，区域龙头应对在线教育冲击的根本还在于OMO模式。张红军认为，对于K12教育，仍然是线下授课效果更好。“场景化教学，或者说体验化的教学，是在全世界被公认的最好的教学。而像能确保当堂学、当堂会的课后过关、留堂补差等行为管制，也是无法通过线上来完成的。”
“纯在线教育一定也很有前景，但是风口过后，它对客群的选择是要相对收缩了，纯在线教育的客群应该锁定在有自主学习能力的学生身上，或者是有正确的辅导经历和辅导能力的家庭身上，这样会有更长远的发展。”程旸说。
(作者：王峰 编辑：钟映佳）