南极电商董事长张玉祥向调研机构派定心丸：质疑风波中没有供应商经销商退出合作

“现在主流电商渠道有6个：阿里、京东、唯品会、拼多多、抖音、快手，我们希望在非主流电商渠道可以做起来，再建造一个主流电商。”

5月11日下午，南极电商（002127.SZ）董事长张玉祥在接待机构投资调研时表达了自己对公司未来发展的愿景，在成就中国制造业诸多企业主的过程中，也能成就南极电商自己。

就在过去的几个月里，南极电商的商业模式饱受市场质疑，张玉祥显然意识到了，需要向投资者进一步说清楚公司的商业模式与发展方向。

“价值观是获取成功的必备条件，一家好企业不会因为短期的波动影响大家的看法，这是价值链生态。我认为我们公司的价值链生态维系的较好，第一，几乎没有供应商、经销商到公司抱怨或退出合作；第二，疫情期间基本可以保证客户没有什么库存；第三，95%以上的客户是赚钱的；第四，产品的零售价消费者是持续认可的。”张玉祥在当天的开场白中表示。

同样在过去几个月，21世纪经济报道记者通过亲自采访、参加调研等方式去近距离接触南极电商及其董事长张玉祥，希望能够深度分析并挖掘出有价值的信息，让投资者更加了解这家上市公司。

解密南极电商到底是咋赚钱的

南极电商究竟是一家做什么的公司？这或许是很多投资者心中的疑问，它既没有工厂也没有店面，那它依靠什么赚钱呢？

追根溯源，1998年，张玉祥投了300万元创立了南极人品牌，主打内衣销售，4个月作出了一个亿的销售额。之后的十年，南极人先后签约葛优、刘德华等一线明星，在央视媒体媒体上砸出巨额费用后，打出了全国品牌知名度。

但是在2008年，服装行业竞争不断加剧的背景下，张玉祥宣布南极人转型为“品牌授权”的商业模式，砍掉生产端和销售端，抓住电商红利，做起了“品牌授权”生意，专注产业链服务，实现从卖产品到卖品牌和卖服务的突破性转变，成为了电商平台服务型企业，南极人有由此变身变成了南极电商。

2015年，南极电商作价23.44亿元借壳新民科技登陆资本市场。交易完成后，新民科技的实际控制人变更为张玉祥及朱雪莲夫妇。2016年3月7日起，公司证券简称由“新民科技”变更为“南极电商”。

按照公司年报中的资料显示，南极电商的商业模式是“以电商渠道为主，基于品牌授权业务，整合供应链上、中、下游资源，向产业链提供高效率的产业服务，向消费者提供高性价比的产品。”

南极电商主要是为上游供应商和下游经销商提供的品牌和产业链增值服务，收取的服务费。对上游供应方，南极电商按照发放商标的批次为生产商提供产品研发、工艺制作、品质控制、计划制定、经营数据分析等一系列增值服务所收取的费用。对下游经销商，南极电商授权经销商销售“南极人”等品牌产品，并向其提供店铺装修、店铺诊断、运营规划、营销策划、大数据分析、供应商货品推荐等一系列服务所收取的费用。

对此，张玉祥此前在接受21世纪经济报道记者采访的时候曾直言，南极电商就是一家做品牌授权和产业服务的公司。

南极电商在产业链端的合作伙伴主要有三种：纯供应商、纯经销商、以及前店后厂的客户，也正是这种前店后厂，即“既是供应商又是经销商”的客户受到了质疑。

一篇2019年出炉的名为《盈余管理和盈余操纵的界定和识别》的券商研报，在2021年1月初突然重现市场，研报案例中的“某电商”因业务模式、财务数据等细节基本一致，被市场普遍解读为南极电商。该研报指出了六大造假疑点，其中之一就是“供应商和客户高度重叠”。

在接受21世纪经济报道记者采访时，张玉祥坦言，此事件被网络发酵之后，并没有媒体来采访调研，“没有一个媒体到我这里来了解情况。其实就是前店后厂的模式，自己既生产内衣又开店销售。客户在生产和销售端使用了公司的吊牌，当年公司又从他们那产生采购（2016年之前南极电商曾有自营货品销售业务），所以出现了客户与供应商重叠的情况。而且这也是2016年之前的事情了。”

在南极电商2020年年报中有这样一段描述，“同时具备供应链和经销能力的前店后厂客户是公司现在以及未来主要发展的对象。”

报告期内，南极电商合作供应商总数为1612家，合作经销商总数为6079家，授权店铺7337家。

“让我感到欣慰的是，这个事情出了之后，有那么多人质疑我，但是我可以告诉你两个结果，第一，没有影响消费者的选择；第二，我们所有的供应商，经销商没有受到困扰，就没有一个因为这个事情来找我的。”张玉祥告诉21世纪经济报道记者，如果自己真的有问题，“那消费者、供应商早都‘造反’了。”

品质营销品牌营销能否转型

借壳上市之后，南极电商开始不断扩大授权供应商与经销商，然后主动关闭了线下超市、商场等自营销售渠道；2017年，南极电商通过收购北京时间互联网络科技有限公司（下称时间互联）切入移动互联网营销领域，通过代理移动互联网媒体（腾讯应用宝、小米等）投放平台流量以及其整合的分散流量，向客户提供高效、优质、精准的营销服务。

时间互联的主营业务是移动互联网营销业务，即移动端的数字营销业务，为广告主提供营销策略制定、创意策划与素材制作、媒体资源整合、数据追踪分析、短视频定制、投放优化等一站式服务。

业务调整之后，南极电商的营业收入由2015年的3.89亿元增长至2020年的41.72亿元，净利润也由2015年的1.72亿元增长至2020年的11.88亿元，可见其营收与净利润都增长了10倍以上。

南极电商2020年年报显示，报告期内，该公司实现营业收入41.72亿元，同比增长6.78%；归母净利润11.88亿元，同比减少1.50%。其中，南极电商本部的营业收入为13.96亿元（已抵消对时间互联产生的收入116.76万元），同比减少0.03%；归属于上市公司股东的净利润为10.72亿元（已抵消对时间互联产生的利润-250万元），同比减少2.34%。时间互联的营业收入为27.76亿元，同比增长10.57%；归属于上市公司股东的净利润为1.16亿元，同比增长6.98%。

与此同时，南极电商披露的2021年一季报显示，公司实现营业收入8.13亿元，同比增长20.99%；归母净利润1.34亿元，同比增长4.28%；“扣非”归母净利润1.28亿元，同比增长23.73%。

东吴证券的研究报告认为，南极电商的2020年净利润不及预期的主要原因是“天猫渠道增速放缓”。这背后则体现了南极电商目前正在经历的新一轮的变化。即逐步改变阿里渠道一家独大的局面。这点从来自拼多多平台的GMV增长就能明显看出来。

“历年发展过程中，天猫是我们的主战场，从去年年底开始天猫的销售增速趋缓，但我们没有给合作伙伴过多的经营指标和财务指标，希望与合作伙伴一起消化、分解经营压力，找到更多营销战场，使生态更健康，发展更持续，但这也让市场和投资者产生质疑。”张玉祥说道。

南极电商2020年年报显示，公司在各电商渠道可统计的GMV达402.09亿元，同比增长31.58%。不过，阿里渠道 GMV 增速低于整体增速。

“我们在阿里平台保持一贯的态度，精细经营，不搞过度价格战，做品质营销、品牌营销。其次，我们希望在阿里平台保持合理、适度的增速。”张玉祥认为，中国2020年的总体零售与2019年比没有大幅提升，但是增量平台(拼多多、抖音、快手)起来了，“如果淘宝要保持超常规的发展，需要把存量平台的流量拱手相让，是比较难的。我们更需要的是做精细、做品质和品牌，让消费者更喜欢，做真正的好的南极人商品。”

一份开源证券的研究报告指出，南极电商2020年四季度增速放缓主要系阿里平台的流量规则有所调整所致。“为避免社交电商平台的进一步分流，阿里提高了淘宝平台的信息流推荐和内容营销占比，以争夺 Z 世代消费者为目的扶持新兴品牌。而南极电商在阿里平台上围绕爆款逻辑，以天猫为主渠道、搜索为主形式，因此受流量规则影响程度较大。”

“中国传统的服装企业在做到300亿后，增速基本都是下降的，传统企业担心的是库存，公司担心的是持续性、质量以及经营状态。”张玉祥表示，南极电商产品的加价率在传统零售方面是有性价比和竞争力的。“如果做的是基础款、好货不贵的产品，且不断有新产品产生，销售总量是不会下降的。阿里渠道的销售不好，并不代表其他渠道的销售没有增长，总的销售是在上升的。公司对零售增长带来收入增长的确定性是有信心的。”

要靠扩品类扩渠道保增长

资料显示，南极电商的主要品牌包括南极人、卡帝乐鳄鱼、精典泰迪，各品牌覆盖和定位不同的消费人群和层级。

逐步增多的品牌、如此众多的供应商，南极电商又如何做好品控呢？张玉祥告诉21世纪经济报道记者，品控关系着企业的生命，所以公司这几年越来越重视这方面的投入。

“我们签约了十几家第三方质量检测机构，公司也成立了供应链管理部，内外联合起来对合作工厂的产品质量进行把控。我们也有一套合作工厂的准入和退出机制，对合作的工厂进行严格的准入筛选，不符合标准的进行培训、提升甚至淘汰。我们也会主动在各大电商平台开展产品抽查和送检，对产品进行全面检测。今年我们会在生产端进行数字化管理，推进数字工厂的建设，进一步提升产品质量。南极人最大优势是去年大概有八亿人次的购买，约有30%的复购，即比其他品牌多了2.4亿人次的复购，造成的结果就是消费者看得到、转化率高，这就是白牌和品牌的区别。”张玉祥说。

21世纪经济报道记者了解到，除去深耕阿里、京东、唯品会等传统主流电商渠道，随着社交电商的崛起，南极电商也发力拓展拼多多、抖音、快手等新兴渠道，多渠道的矩阵式覆盖使得公司实现了针对不同受众人群的精准匹配。

张玉祥表示，南极电商目前在抖音、快手渠道做的较好，“下半年有信心在抖音、快手渠道做到品牌前三名，甚至第一名，有信心做到日销、平销过千万，（能做到这些的）主要原因还是好货不贵、多样性和持续性。我们现在在抖音、快手渠道是代发货模式，即从工厂直接到消费者。我们现在在阿里是多店，多爆款模式，相信阿里的变革我们也会适应的很快。”

为了更好的适应消费的发展趋势，南极电商也进行了数字化升级，2020年的三个平台（即运营平台、产业互联网平台和管理平台）在2021年被升级到五个平台，即南极研设平台、南极必选榜、分销平台、运营平台和管理平台，其中管理平台主要是“品牌管理部分，比如授权管理、授信管理、流程管理、合同管理等；质量和商标的管理，抓取全网对南极人商品的评价，建立自己的评价体系的评分，管理每个工厂、商家商品质量等情况。”

“基于这五个平台做最基本的数字化转型，我们的数字化未来会更强，因为跨境电商是自己建品牌的，Fommos品牌即遇见，预计7月左右上线跨境平台。”张玉祥表示，南极电商未来想做成一个具有B端的数据平台，包括原材料采购、面料采购、布料采购等，主要是让更多的工厂可以分享公司平台，包括包装、原材辅料、设计等。

“我们的跨境刚刚起步，这方面未来能赢就是东西做的要比SheIn（另一家知名跨境电商平台）好，价格不能卖的比它贵，服务不能比它差，我们的机会就是我们在服装行业沉淀的经验，对行业我们与绝大多数目前的跨境企业比是有自己的理解和独特优势的，我们希望给大家看到新的不同。”

张玉祥告诉21世纪经济报道记者，数字化就是标签，标签出来以后做生态，做平台就是生态。“服装是产业标签，男装女装是企业标签，连衣裙是生产标签，现在的用户标签是商品兴趣标签。那么生态怎么定义？做的好，低成本扩张；不好，低成本退出，这就是生态。这样就能把中国制造业全部带动了，传统的制造业就能重新跟着你慢慢往前走。不往前走，做的不好，我用不着淘汰你，市场、消费者会用脚投票。”

在很多人的印象中，南极电商似乎就是内衣、袜子的销售商，而实际上，南极电商2020年GMV高增主要归功于公司的多品类战略，“南极人”这一品牌就已经扩展到了食品等行业。

“我们食品的策略第一个是两年里免收服务费，第二是不光免收还倒贴营销费，能让60个品类top1、top2、top3跟你合作二十年，首先我会感觉这是人生的幸福，如果自己去投资花的钱会更多，所以免收是应该的。同时还要做营销支持，结果就是团结食品行业中最牛的供应商一起迈向未来。下半年我们将全力以赴的做食品，希望做成网上的7-11。”张玉祥表示。

一位曾参与调研的券商研究员告诉21世纪经济报道记者，南极电商未来持续增长的主要来源就是扩品类、扩渠道。

张玉祥将这种其形容为线上的SPA模式(自有品牌专业零售商经营模式)，类似的品牌还有宜家、Costco等。

面对机构调研时就曾直言，张玉祥也提出，希望南极电商在非主流电商渠道做起来之后，再建造一个主流电商。“与平台关系是既有竞争又有合作。平台看中我们背后的制造业靠谱，可以持续提供‘好货不贵’的产品。”

在结束这场机构调研时，张玉祥说了这样一句话，“我们希望能真正帮助中国制造业，在成就他们的过程中，也能成就我们自己。”

（作者：韩迅 编辑：朱益民）

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