文/ 何己派 编辑/ 陈晓平

谁也没料到，在线教育1对1的牌桌，是它留到了最后。

6月8日，掌门教育在纽交所挂牌上市，股票代码“ZME”，当日收盘价为16.99美元，涨逾47%，总市值约27亿美元。

以在线1对1模式起家，掌门教育现拥有掌门1对1、掌门少儿等子品牌，产品矩阵覆盖3-18岁的K12全年龄段，包含全学科教育及综合素质教育。

按弗若斯特沙利文报告，2017年以来，其一直是中国最大的K12在线1对1课外辅导服务提供商，2020年的市场份额为31.9%。

中国K12课外教育服务行业市场规模，2013年至2022年（估计） 来源：沙利文

在线教育1对1赛道历经起伏，掌门教育入场晚，一度不被看好，由于学霸君等同赛道公司悉数黯然离场，它成了少数能跑到后半程的选手。

拔尖的1对1

掌门教育创始人张翼，32岁，是一名潮汕人。

2009年，张翼在校就开始折腾线下教育，做起补习，这位数学单科状元，即是开班的金字招牌。慢慢做到几家门店，单店月营收能到十几万，2014年，张翼调转方向，决定全面转型线上，模式选定1对1。

掌门教育创始人张翼

彼时，流行模式是教育O2O，热钱大量涌入。出去拉融资时，张翼介绍公司模式，投资人听了摇头不愿投，“O2O能一日前进一公里，某个城市月初一单，月底就能做到上万单，别人增长那么快，你这么慢，怎么能行？”

融资困难，掌门一度窘迫到只能借钱给员工发工资，张翼不得不四处筹钱，每个月垫上几百万以维持公司运营，直至顺为资本领投的A轮融资后，才算挺过难关。

好日子很快来了。

疯狂烧钱的教育O2O走入低潮，线上1对1是最接近线下教学体验的，靠着无需组班、快速规模化复制的优势，获得资本认可，鼎盛之时，赛道的前10名都能拿到融资。

掌门是拔尖的一个。

2017年6月，1对1业务的单月营收破亿，领先第二名数倍多，当年总营收达到10亿元，注册学员超过200万，而后，只用6个月，将学员规模翻了2倍。

7年时间，掌门完成8轮融资，2020年9月，最后一轮融资超4亿美元，外界称其估值已达40亿美元。

巨亏的头部

在线1对1一直有“规模不经济”的标签，模式重、讲求细节、成本刚性。

业内人士告诉《21CBR》记者，从商业价值来看，相比其他班型，线上1对1强调个性化教学，师资要求高，客单价更高，获客难度更大。师资和获客这两项成本，是1对1玩家最难节省的大头开支，尤其前者。

规模扩大，老师数量增多，管理半径变大，而师资成本降低空间有限，占比通常在50%左右，毛利率普遍在50%以下，公司容易陷入亏损境地，非常考验运营能力。

没有例外，掌门也在巨亏。

2019年、2020年公司净亏损分别为15.04亿元、10.12亿元，单单2021年第一季度，就亏损4.97亿元，日均亏550万。

教师薪资是主要成本，占比在50%左右，K12赛道竞争激烈，营销和销售费用也烧钱，2021年一季度大手笔投放，营销费用9.09亿元，同比涨了近一倍。2020年，这笔开支高达25.77亿元。

一对一业务的付费学员人数，2019年、2020年分别为38.05万、54.48万人，2021年一季度，1对1的新增付费学生人数是13.36万，同比增长了52%。对应的人力投入，则是超过4.5万的教师（其中专职2.5万人），1.73万名市场销售人员（包括第三方服务人员）。

按此计算，大约每15名学生，就对应1位老师。

1对1赛道里的所有选手深谙，必须先奋力跑到头部位置，拿到规模和品牌优势，最大限度地拉开与对手的差距，而后寻找盈利和发展空间。

以这个标准判断，张翼是成功的，代价也非常巨大，过去7个季度，其总亏损达到30亿元。

内外的艰难

“你始终要知道最短的那块板在哪，该怎么修复，不应该只看长板。”张翼说。

他有个“拼短板”理论，师资、生源、师生匹配、教研内容、服务等板块，只要一块板没有做好，客户就会有明显感知。例如，师生匹配就有供需矛盾，既考虑精准度，又得思考头部优质老师需求是否过度集中。

掌门也在精细化管理开支，优化其业务结构，1对1业务之外，增加了大班课、小班课和AI互动课的班型选择，扩充产品矩阵，改良单位经济模型。

其中，小班课品牌“掌门优课”2020年7月上线，付费学员增长快速，今年一季度达到29万以上，作为第二增长曲线，尚处在投入期；子品牌“掌门少儿”、“小狸启蒙”，在招股书中被归类至“Others”，收入体量还未形成一定规模。

短期内，掌门摆脱不了1对1业务的依仗，2020年，该业务贡献90%以上的净收入，2021年Q1依然达到87.3%。

张翼将希望寄托在AI技术赋能上，提出“AI in all”的理念，将AI用到匹配、监测、题库、教研等多个场景，帮真人教师腾出更多时间和精力。

对内，盈利仍是掌门的长期目标，受限于竞争压力和新业务孵化，短期内有难度。

在外，监管风暴来袭。

就K12学科教育和学前教育，国家明确释放强监管信号，强调严禁随意资本化运作，压制了增长空间，在线教育概念股均大跌。

6月1日，上海市场监督管理部门从重处罚四家校外培训机构，罚款合计1000万元，掌门教育即是其中之一。

据悉，掌门1对1在其官方App的宣传中，含有“已报名17253人”、“10年重点高中一线教学经验”、“押中97道原题”等内容，夸大课程报名人数，虚构教师任教经历，虚构押题成功经历，夸大培训效果。掌门1对1回应称，将进行逐项自查和全面整改。

监管环境如此严厉，掌门教育坚持上市，成为K12在线教育1对1第一股，这是一种胜利，但它要打的硬仗，还有很多。

题图来源：视觉中国