21深度｜药店企业如何拥抱数字化抢占药品零售“C位”？

零售药店的洗牌转型持续加速。

2018、2019年以来，越来越多原来集中全力做医院端的处方药企业开启组建OTC队伍，将自身的品种、培训、费用等资源不断向药店倾斜，这种转变也带来零售药店终端处方药销售占比的持续攀升。

由于新医改政策的持续落地，之前医药分家的终极路径日益清晰，零售药店终端未来将成为药品销售主渠道的目标更加具备可信度。

但对于零售药店而言，服务的高标准、高度非标化让零售药业数字化的难度更大，投入更高。

益丰大药房连锁股份有限公司董事长高毅介绍，药品跟其他行业一样都是标品，但是买药前后的服务是非标准化的，对于药品和服务这块的信息不对称，消费者更依赖于我们的医生、店员等专业人士。

此外，零售药品行业数字化的人群与其重点消费人群不吻合，在线上消费的90%是35岁以下的，而70%的人消费泛健康产品，而非药，只有30%的人购买健康类的药品。

面对零售药业在数字化时代的未来发展，似乎只有两条路可以走：重构药物成本和重构新业务价值。

数字化重构药物成本

高毅告诉21世纪经济报道记者，“零售药行业围绕着人货场，怎么提高人效、品效降低成本？需要通过商品端、员工端、门店运营端一系列改造来提高信息流、商品流、资金流三流效率。”

高毅介绍，益丰总共有15000家线上虚拟店，首先要了解竞争对手价格，了解整个市场销量和排名等，进行商铺自动化管理和商品自动化管理，对15000家药店随时进行上货下货信息的维护、商品的状态库存管理。此外，自动化定价，根据各种定价策略，设置不同门店满减、包邮服务，每隔两小时跟进一次。

针对线下零售门店，高毅介绍，益丰有远程门店管理系统，能够看到每一个商品价格和每一个商品上面每个字符，能够做到远程巡店和远程业务指导，有一套数字化的标准化体系可以远程指导门店怎么该打。

今日资本创始人徐新提出，新零售要做好控店、控货、控心智“三控”。从门店选址到店长人才系统培养都要依靠数据化管理与指导做到精准聚焦。同时，深耕供应链、深度参与产品的设计和研发，做出真正差异化的产品并降低成本提高性价比。

高毅介绍，“零售药行业服务是高度非标的，但是非标的服务里面可以有一部分是标准化的，所有可量化、可程序化的都将被数字化取代。”

处方药零售专业化

目前零售药店的专业化培训不少，但整体性不强很难为消费者提供专业化的服务。

汤臣倍健药业有限公司董事长汤晖介绍，现在全国只有128万个执业药师，远远满足不了当前的市场需求，加上近几年处方药慢慢从医院流进零售药房，未来整个药品发展，对药师的学习能力和专业化的要求是持续的。

今年5月10日，国家医保局、国家卫健委联合发布《关于建立完善国家医保谈判药品“双通道”管理机制的指导意见》医保发〔2021〕28 号，分别从分类管理、遴选药店、规范使用、完善支付政策、优化经办管理、强化监管、加强领导等方面，对谈判药品“双通道”管理提出了要求。

“双通道”政策是指通过定点医疗机构、定点零售药店两个通道满足国家谈判药品供应保障、临床使用等方面的合理需求，并同步纳入医保支付的机制。

本政策在国家层面首次将定点零售药店纳入医保药品的供应保障范围，并实行与医疗机构统一的支付政策。

中国有5000多万药店，遍布了乡镇和城市，真正满足了老百姓药品商品需求。现有的传统零售药店的目标用户是55岁以上的人，他们不会轻易使用互联网上购药。

据米内网数据，早在2019年我国零售药品市场销售额即已实现17955亿元，同比增长4.8%。从实现药品销售的不同终端的销售额分布来看，零售药店终端市场份额2019年占比为23.4%，总额为4196亿元，其中实体药店4057亿，而网上药店市场仅占138亿。

此外，家庭医生、家庭药师、家庭营养师等专业人员对消费者影响越来越大，完全由消费者自主决定购买的健康商品比例将呈下降趋势。

正大天晴药业集团股份有限公司副总裁俞康信介绍，如何在药店里面体现处方药价值，首先要回归处方药本质，重中之重在于对店员的培训专业化，要其专业能力均能达到临床药师水平，或者是普通药师、专业药师的水平。其次，是对病人服务的管理，提供患者相互赋能、相互协作的方式。

高毅介绍，零售药店可以变成人工智能+智能化的医师和药师的人机结合，通过全面的资料库，建立药品搜索引擎，最后输入一个叠加分配原则，就可以让我们线下医生和药师提升60%的效果。

产业上下游结合打造健康生态圈

未来零售药店要围绕患者管理做延伸打造健康生态圈，不再是简单的卖药者。

阿斯利康中国副总裁王东表示，未来的零售药店要进行生态圈打造，像家具店一样，患者进入药店，需要的配套药品设备都会一块出现，“如你孩子有哮喘，会有传感器检测孩子过敏原因通过互联网提醒父母清除过敏物质。”

陕西步长制药有限公司董事长、山东步长制药股份有限公司总裁赵超介绍，未来零售连锁药店应该是一个专业化的健康服务品牌，以产品为依托形成消费黏性，以病人为本提供一套健康管理体系。

同时，针对供应方药业在零售药店转型的方面所扮演的角色，赵超表示，线上线下的连锁互动是行业必然趋势，药企也不能只是简单的产品提供者，零售商要转变为专业品牌，供应商也要转变为专业的赋能方。

赵超介绍，作为产品提供者，一定要有专业化的体系，发挥专业医疗、学术平台的优势，给零售引流、引智。从工业角度，药企要考虑把自己的优势给零售方赋能。同时，现在行业走向平台时代，连锁零售在进行产品优选过程中，要满足消费者的健康需求，期间的产品品牌形成是消费者信赖的抓手和纽带。

高毅介绍，益丰通过新企业文化的宣导及完善的培训课程体系，引导员工树立积极主动的服务意识，为顾客推荐适合的健康解决方案，服务顾客全生命周期的健康管理。借助互联网医院，打造线上+线下健康管家，打通医药检验，全场景为顾客服务。

据介绍，截至2021年一季度，益丰在全国拥有连锁药店6300家，其中90%是直营门店，覆盖了中国华中、华东、华南、华北九省市。公司员工共计30000余人，全国会员人数超过4300万，工业合作伙伴包括外资企业及中国百强制药生产企业在内等共计1000余家公司。

（作者：唐唯珂,实习生李科文 编辑：徐旭）

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