社区团购之下,传统渠道从业人员的生存之道

新经销2021-06-19 15:07

作者:海游 新经销

前几天写了一篇《不要让社区团购成为销量下滑的“背锅侠”》,文章的观点:

社区团购确实存在扰乱渠道价盘的问题,这一点企业要想办法协调渠道商规避,当然我也相信它确实也会对销量产生一定的影响,但是销量下滑的原因不能不假思索的让社区团购背锅。

面对社区团购最恐怖的是,很多传统快销人员理所当然的成了一位“躺平青年”,如果改变不了现状就要寻求出路,同样的市场形式下依然有增长的企业,增长的经销商,向他们学习。

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可谓是一石激起千层浪,收到的反馈也非常极端化,一部分人员的积极观点是:社区团购已经存在,存在即合理(资本的钱想怎么烧就怎么烧,这是他们的权利)。

我们既然无法剔除它,只能通过不断的优化自己来适应它,优化市场来跑赢竞争对手。我面临困难,竞品也面临同样的困难,类似于B2B,资本的钱迟早有烧完的时候,潮水褪去,谁还在裸泳,一目了然,毕竟还要在快消品行业吃饭。

当然也有很大一部分人员表达出很多消极化的现实,例如:


1. 价格混乱无利润被迫降价;

2. 哀莫大于心死 ,代理商不想再精耕细作;

3. 没人敢说真话,疫情都说不受影响,压下山一样的库存 ;

4. 没有整体思路,渠道混乱、多渠道下的智慧没法应对,职业人只顾着位置三两年。

这些描述站在自己的角度看待都正确。


1.平台为什么烧钱?

原因是:要流量,要垄断,最终要获利,给投资人回报。


2.品牌商为什么压货,为什么抢占市场?

原因是:要生存,要发展,最终要获利。


3.经销商为什么给终端压货,为什么不打款发货?

原因是:趋利避害,也想生存。


4.职业人员为什么只顾眼前?

原因是:他也要养家糊口,没有业绩如何吃饭?


5.终端小店为什么不压货,从平台进货?

原因是:生意难做,想多赚点钱,生活好些。


仔细一品:哪一个环节都没有错,如果你是上面其中一个角色的负责人,那你也会干同样的事情,但是如果你站在自己的角色去批判别人的角色是不是有些道德绑架?

例如经销商和基层人员甩锅社区团购影响他生意,抱怨企业给平台供货,平台很冤,我压根没有求着某个企业供货,是企业或者部分经销商挤破脑袋想给我们供货。


企业也很冤,我不供货就可能丢失消费者,没有销量就没有利润,没有利润就无法给经销商和基层人员市场费用和人员工资,于是新的一轮抱怨又诞生了。


所以,一味抱怨,毫无用处,是原始人性本能的初现。发现现象是初级阶段,改变自己是中级阶段,改变现状让自己适应时代过得更好,才是高级阶段。


下面是我和武汉一位传统经销商的对话实录,或许对大家有些起发。

PS:经销商的生意背景,代理香飘飘、亿滋、喜之郎果冻、乐事薯片、某地方饮品等等,年销量5000万

问:今年大家都感觉线下生意难做,您这边有什么体验?线下渠道是如何应对的?


:生意没有一年是容易做的,每年都喊难做都在做,今年确实受到线上的影响,不仅仅是社区团购,直播带货、2C电商也在影响,但是整体利润同比去年还可以。至于线下渠道我今年的策略是:特渠为主,CVS为辅,兼顾大流通。


特渠为主是今年年初布局很多封闭校园渠道、KTV和酒吧、足疗洗浴等网点,尤其是餐饮渠道发力很明显。


一个夜市大排档5月销售饮品1000多件(餐饮业务白天休息,17:00-24:00上班),团队成员开发一个特通网点,进货量达标奖励200元,到现在特通网点是去年的近3倍。


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CVS为辅是认为连锁便利系统一定是市场趋势,现在进场比较难,费用比较高,但是不能放弃,要保持联系,等待时机,目前进去几个只有一二十家的连锁,销量也说的过去。


兼顾大流通是之前有很多网点,30%左右的优质网点还是要重点服务,我们投入的陈列费用、渠道政策以及高质量的售后服务是其它线上无法比拟的,所以不担心他们从平台进货。


其次即饮即食性产品还是有很大的空间可挖掘,主要竞品还在和我们厮杀,至于较差的网点,有货就行,保持关联,等待时机。


问:对于社区团购你怎么看?


:我本身是很排斥社区团购的,之前拒绝和其合作,但是我代理的都是大品牌,武汉这么大不可能独家专营,我不供货别人供货,反过来影响我,与其被动挨打,不如主动接纳。


通过半年多的合作,我逐渐摸到了其规律,薅羊毛是一件不错的事情,比如最近某平台启动社区团购比较晚,补贴很厉害,我下面的员工都是团长。


某产品报价300元,平台卖280元,团长刷单收回,我在290购买,大家都获利,平台采购考核指标达成更高兴,关系也更加紧密,其次巨大的流量下也确实带出去一部分真实销售。

原则上过三分之一保质期的产品不可上平台销售,有了和采购的这层合作关系,现在帮企业处理大日期产品,四五折拿货,七折卖,利润也比较可观。


抱怨社区团购的都是不了解其运营细节的人,资本撒了那么多钱,你一分没有得到,不应该,自恃清高那就更不对了。

问:社区团购利润如何?


:这需要看产品,有些产品品牌商有限低价要求,处罚严厉,大家供货价都高,利润会高些。有些产品品牌商没有关注到,渠道商都有压力,相互砸价就在所难免,所以利润也比较低,甚至低到3-5个点。


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我们算一笔账,例如:某产品利润点只有5%,但是平台回款很快,一个月货款可以周转好几次,总的一算投资回报率也有20多个点。


当然,社区团购和我合作的条件就是包售后,一般平台采购可以给我三次机会,例如:某产品定价10元,销量比较差,退回后重新上9元,还比较差,退回再上8元,要是还没有起色的话,说明这支产品不足以吸引消费者购买,或者目前不适合社区团购销售,平台方必须承诺给我退货,当然退货的运费我可以承担。


当然平台采购也有考核,我自己没有信心的产品,一般不会去尝试,避免破坏和采购和谐的关系。


问:据您目前运作社区团购的经验,有什么想和同行业说的吗?


:我之前也不停的抱怨社区团购对自己的影响,但抱怨归抱怨,除了让自己状态更差,没有任何作用。


滴滴刚出来的时候,甚至被整个出租车行业的疯狂抵制,甚至是罢工,但是滴滴的确让我们更加便利,之前打车人等车,现在打车是车等人,由于提升了效率被广大消费者接受,所有出租车司机不得不去装滴滴软件。

就快消品而言,超市的出现,压缩了夫妻老婆店的生意;网购出现,又压缩了超市的生意;时代有时候抛弃你,甚至与你无关。


这就看你是在商业的河流中,是顺势而为,还是逆流而上。

社区团购,我不主张拥抱或者拒绝,但是时代的产物既然已经出来,就要了解它,即便不参与,为了生存,总得薅点羊毛吧。

写在最后:

科技的每一次进步都会带来巨大的失业,共享单车的出现让很多摩的失业,机械自动化的出现让很多劳力失业,社区团购只是其中一项而已。


你阻止不了变化就去适应变化,不要把自己永远放到受害者的行列。


当然,我还坚持自己的观点,现阶段的社区团购已经跑偏了,背离商业基本规律的生意不会长久,但是距离其降温冷却还有一段时间,如果继续做一个“躺平青年”,就算社区团购把这个锅背了后能如何?

你只能更加心安理得“躺的更平”,资本不会给你半个馒头,你能熬得过黎明前的黑暗吗?


编辑:陈峰
审核:Asher

(作者:新经销 )

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