银行的基金代销早就“内卷”了

内卷的基金代销，进击的财富管理。

基金代销的价格战，并非现在才开始。银行正式加入基金代销低费率战局，在财富管理迎来历史性发展机遇的当下，与其说是对客户的实际“让利”，或者说是关乎AUM的战事，不如说是某种信号意义。无论是行业还是投资者，都在清晰地感觉到，与财富管理相关的一些根本性变化正在加速到来。

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信号意义明显，实际让利不大

一直以来，银行都是基金代销的主要渠道，但并非价格优势渠道。

在招行、平安几乎同步宣布“降费”之前，银行的基金申购费率大多数并没有理财通、支付宝、天天基金等互联网渠道便宜。很多互联网平台的申购费低至1折，已经是很常见的现象。

除了招行、平安之外，还有很多银行的基金代销费率其实早就闷声“内卷了”：例如，微众银行目前在售的基金产品申购费率都是0；又比如，交行代销的基金申购费率1折起也执行已久。

那么，为什么有些银行费率高却能能为“销冠”，有些银行费率低或0费率，基金却未必卖得动？

根据基金业协会数据来看，基金销售行业同样存在着“虹吸”效应。2021年一季度末，全市场公募续存规模为12.45万亿，而行业前百家销售机构非货基的合计保有规模为6.51万亿，股票+混合类基金保有规模为5.43万亿。也就是说，行业前一百的销售机构已经占据一半以上的市场规模。而在这前一百中，前十有8家都是银行，其中招行位居“销冠”。

而在摘得“销冠”之前，招行一直没有明显降低费率的动作，由此可见，费率未必是吸引个人投资者的最重要原因，零售金融综合能力或许才是关键。此外，由此次同步宣布降低费率的平安和招行也可以看出，零售金融和财富管理是它们共同发力的目标。

况且，真正贡献大部分“中收”的基金销售是在“尾佣”，即便是0申购费用，其实也并不怎么影响银行在基金销售业务上赚钱：基金赎回可不像基金申购一样，各家都有不同程度的折扣，大部分银行收取的基金赎回费用都是100%，部分券商渠道赎回费用收取可以低至50%，此外基金C类份额还会收取约为千分之X左右的销售服务费。并且，赎回费用多为月结，销售服务费则是季度结算。因而，在基金代销这个业务上，真正意义上贡献“中收”的现金奶牛毫无疑问重在“尾佣”。

因此，无论从哪个角度看，两大零售巨头此次同步降费，信号意义更大于实质意义。当然，即便是信号意义，对于财富管理行业而言是积极的，或多或少都是在给普通投资者让利。毕竟，基金作为大众财富管理的重要配置之一，银行要抓住财富管理的历史性发展机遇，抓住客户对财富管理品牌认知的好感度，基金代销降费是个好选择。但与此前建行自断管理费和申赎费的做法相比（有兴趣可戳《深度｜自断管理费和申赎费，建行祭出财富管理领域最猛做法》链接），就，略显普通。

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内卷的基金代销，进击的财富管理

基金代销的“内卷”虽然不是现在才开始的，但放在当下的行业背景中，信号意义的确值得关注。因为从历史数据可以看出，在资本市场面临负面冲击、经济较为低迷的大环境下，人们对财富管理的需求却是不降反升的，并且更倾向于信赖专业机构。

一个较有代表性的数据是，在2008年金融危机爆发后，国际上知名的财富管理机构也迎来了一波增长机遇。根据普华永道统计，摩根大通、汇丰、摩根士丹利和瑞银四家机构管理的AUM（客户资产规模）自2008年至2012年的年复合增长率为13.7%，其中摩根士丹利在这期间的年复合增长率高达34.3%。

就国内情况而言，近两年的疫情冲击下，人们对家庭财富的抗风险能力有了更充分全面的认知，财富管理需求不减反增，也对机构的服务能力有了更多期待与要求。再加上银行资管业务转型正到了攻坚阶段，无论是从建行自断申赎费的“自我革命”来看，还是从更多银行主动降低基金申购费用来看，“以客户为中心”的服务理念，终于开始付诸实践，不再局限于纸上谈兵式的“自嗨”。

当然，给客户“让利”是一方面，内部管理和平台化转型又是另一方面。近年来，不少银行为适应以“客户”为中心的市场化服务理念，开始在绩效考核等方面也开始“自我革命”，由单一产品销售考核转向以客户价值贡献为导向的考核，从而从管理机制上更关注客户体验和客户服务质量。

至于“平台化”转型，则是不少以零售为重要战略的银行，都已经提出的努力方向，比如招行、平安和广发等。重点在于与通过与合作机构的广泛合作，有效补充产品和服务资源，持续向客户投放优质金融产品，支撑以客户为中心的定制化资产配置服务。

在大财富管理时代到来的前夜，银行“让利”客户的各种“内卷”，只是开了个头。在资管业务转型及发展的日后，在智能投顾崛起的过程中，普通投资者乐于看到更多的银行业更多的“内卷”。

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（作者：周观新金融 ）

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