保险向转型教培人员招手：行业为扩大精英营销队伍招兵买马

21世纪经济报道记者 李致鸿 北京报道 “双减”政策下，教培人员面临转型抉择，有的继续在教育领域深耕，还有的则在考虑职业赛道转型。目前，保险领域向这些教培人员抛出了橄榄枝，有意增员壮大营销队伍。

在富德生命人寿北京分公司总经理刘超眼中，“保险创业和教培创业有不少相似点，过往的很多经验、资源都能充分发挥，比如亲和力强，容易建立信任感；沟通能力强，善于解答客户疑问；学习能力强，能够主动迭代知识；综合协调能力强、韧性大，善于经营和服务，这是成功的基础。”

从教育领域跨界到保险行业

教培人员加盟保险行业并非新鲜事。30岁的韩鸣正是从教育领域转型到保险行业的“跨界者”。大学求学期间，韩鸣就在教培机构兼职工作；大学毕业之后，从培训老师到创业者，再从留学咨询顾问到销售团队管理，韩鸣的教育从业经历遍布各个细分岗位。

2020年，疫情令韩鸣对人生有了新的思考。“2019年，我的累积加班时长近400小时，2020年终于无班可加了，也终于可以停下来思考总结过去的5年。受全球疫情、国际形势等影响，国际教育行业存在着焦虑与不安。”

走过2020年，在职业生涯转型的关口，韩鸣对继续从事教育行业和转型泰康人寿健康财富规划师（HWP）两个职业方向，进行了SWOT分析，然后下定决心转换职业赛道。

泰康人寿打造的健康财富规划师（HWP），2020年获得教育部国家职业资质认可。据了解，健康财富规划师（HWP）从招聘到培训，再到考试、晋升，都有着严格的标准。

刘超认为，教培人员曾经的历练，是未来创业最好的基石，选对赛道更能事半功倍，现在进入寿险业正当时。“现正恰逢保险行业高质量发展改革期，保险行业积极丰富产品供给、满足客户多样化保障需求、扩展健康养老服务，升级专业培训能力、注重人员成长，正呼唤优秀人才加盟。未来受教育群体不断增长，他们有社会阅历、体验过风险、认可保险，市场的需求和供给都向好，最需要的就是将多种复杂保险产品为客户定制化服务、最大化保障的专业人才。”

目前，保险行业正处于增长瓶颈。2021年上半年，保险业实现原保险保费收入2.71万亿元，同比下降0.32%；赔付支出7531亿元，同比增长19.39%。

着眼长远，根据麦肯锡研究报告《中国寿险市场下一个五年的增长引擎：产品保障升级与创新》，与欧美成熟市场5%-10%的寿险渗透率相比，目前中国市场仅约3%，属于起步市场阵营，对比其他市场仍有很大发展空间。中国是全球规模最大、最具活力的人寿保险增长市场，为全球新增保费收入贡献30%，未来几年预计还将保持两位数增长。

认同感，以及职业、生活规划考量

事实上，不少加盟保险行业的人都“身怀绝技”。秦静在加盟中美联泰大都会人寿前是一名医生，“作为医生，我喜欢和病人交流，帮助他们正确诊断出疾病并利用专业所学让病人恢复健康的生活，是很有成就感的事。”

然而，秦静也会见到一些病人在身体逐渐康复后，家庭却面临着重大的经济压力，甚至因病致贫，继而发现很多患者和家庭缺少的并不是医疗技术，而是经济上的支持和基本保障，而人寿保险正是能帮助我们构筑抵御风险的堤坝。“医学进步越来越快，国家已经帮助我们解决了一部分基础医疗，实现了广普及。在此基础上，个人还应建立起健全合理的家庭保障体系，这样可以获得更多的安全感和幸福感。”

于是，秦静想换个跑道，用另一种方式起跑。“昔日的战友们继续救死扶伤，我也努力为更多的家庭解决财务上的后顾之忧。”

同样来自大都会人寿的池昊育有着相似的感受。 “由于医院的工作经历，让我对商业保险有着发自内心的认可。如果有了商业保险，很多患者就不用担心会给家人增加负担，可以痛痛快快地选择更好的治疗方案，因为治疗费用而产生的医患矛盾也会相应减少。”

值得一提的是，一些医生、律师转型到保险行业，具有明显的场景优势。大都会人寿的陈柏年是从医药行业转型到保险领域的。“我在医疗领域的资源，可以帮助到客户和朋友，也助力我的业务增长，这是我的核心竞争力。保险行业越来越需要专业的人才去服务客户。”

选择保险行业，既有前述提及的认同感，也有职业、生活规划等的考虑。从新闻领域转型而来的李鹏坦言，“之所以离开当初的舒适区，是因为在体制内遇到了个人职业发现瓶颈。未来人生价值的追求，事业的发展预期，持续增长的收入前景都是当时面临的无法通过自身努力改变的现实。”

平安人寿北京分公司的冯可辉曾是一名媒体人，加入平安一年多的时间，已经晋升为一名优才主管，实现了家庭与事业兼顾。

营销队伍精入口、优结构

越来越多的保险公司正在推进营销队伍高质量发展，精入口、优结构，逐步打造高产能、高素质、高收入三高代理人队伍。据不完全统计，2020年以来，20余家保险公司推出了精英营销队伍相关培养计划。

例如，今年7月，太保寿险启动“CA企业家计划”，旨在打造一支符合新形势下市场需要的80、90后高素质金融人才队伍。波士顿咨询公司大中华区保险专项负责人胡莹指出，中国已是全球第二大寿险市场，保险行业已进入高质量发展新阶段，随着市场主力客群年轻化，年轻一代的风险和保障意识强，对产品与服务需求多样化，为行业长足拓展提供稳定后驱力，行业潜力巨大，同时客户群体年轻化为新生代保险企业家带来前所未有的发展机遇。

友邦保险最新发布的2021年半年报“超出市场预期”。国泰君安非银金融行业研报认为，友邦保险的“最优代理人”策略，锚定中高端客群，且“分改子”后区域拓展“最优代理人”策略还将覆盖增量中高端客群。

据了解，与2020年上半年相比，友邦保险“最优代理人”的代理生产力和活跃代理人数均有所增加。其中，百万圆桌会注册会员人数增加25%至超过16000名，并且连续第七年成为全球拥有最多百万圆桌会注册会员的公司。

国泰君安非银金融研报指出，今年二季度以来，原有的粗放式渠道模式下保单销售难度不断加大，造成保险代理人脱退严重且增员困难。短期灵活的产品策略为保险公司赢得渠道改革的时间，而走出寿险发展瓶颈的根本依然是坚定渠道改革。

银保监会数据显示，截至2020年底，全国共有约900万名保险代理人。从长远看，如何因势利导保险代理人问题是保险行业面前的一道必选题，需要从社会公平和行业持续健康发展的视角思考并解决这些问题。

随着人口红利的减弱，保险营销队伍存在发展出现困难、收入相对不高、留存出现困难等现象。保险营销对于专业性要求相对较高，但这始终是寿险营销的痛点和难点，保险营销队伍发展如何转型、升级，需要行业共同思考。

（作者：李致鸿 编辑：马春园）

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