专访中国电建阿根廷总经理涂水平 伴随“一带一路”快速成长的国际化人才
出生于1984年的涂水平有一段不同寻常的经历。小学四年级之前生活在江西一个小镇上最富有的家庭之一，父亲经营一家食品厂和木材贸易，后来因合作伙伴的欺骗与经营不善，导致家境陷入困境到交不起孩子们的学费，只能依靠母亲在镇上的工厂做工养活全家六口人。作为家中的长子，他每到周末与母亲一起去工厂加夜班多挣些钱，由于父亲的出走他承担了家中最粗最重的活计——挑水、砍柴、放牛。在学校里一个没有鞋穿并衣衫褴褛的孩子引来挖苦与嘲讽，年少的他备受自尊心的损害与煎熬。为了一家六口人有饭吃，为了姐姐、妹妹和弟弟的学费，15岁时他辍学去打工卖箱包、卖保险。2002年，给他无尽疼爱的老奶奶去世，他拿出打工换来的所有积蓄为奶奶办了丧事，但两个月后，学习成绩优异也曾是全家人希望的弟弟在一场车祸中离世。放牛时就在读《易经》的他，没有因巨大的悲痛沉沦，“天行健，君子以自强不息”，他肩负起对家庭的责任，努力遇见未知的自己，回到老家的镇上再次上学，从重读初三开始。涂水平21岁参加高考，考上了具有基建工程师摇篮的河海大学市场营销专业。2011年，涂水平来到阿根廷，目前是中国电建阿根廷公司总经理。
对涂水平的专访是在2019年2月间分三次完成的，地点是在阿根廷布宜诺斯艾利斯中国电建总经理涂水平的办公室。涂热情、开朗、知性，他对问题分析鞭辟入里，眼神自始至终传递着超出年龄的机敏与坚毅。离开阿根廷后的一天，他传给我一份2万多字的往事回忆——《那些过去的日子》，这是他在2011年到阿根廷后，利用谈判的间隙时间撰写的自述。
了解他的往事后，我才真正地开始理解他：一个15岁的孩子卖箱包的时候，就向老板提出从零售扩展到各省批发，深度挖掘市场纵深的建议。来到阿根廷后，中国电建深耕阿根廷各省的公共工程资源，包括2020年9月并网发电的胡胡伊省高查瑞300兆瓦光伏电站项目，这个项目也是南美最大、海拔最高的光伏电站之一； 2021年5月又与该省签署200兆瓦的光伏项目合同；2021年6月，在丘布特省的罗马布兰总装机容量354.6兆瓦的风电群项目投入商业运营。
涂水平写道：“在做事业的道路上，唯一的正确做法就是拿下困难。”他的理性与自信来自于幼年家庭变故、社会冷暖的境遇，很早就教会他用多维度去思考周边发生的事务。在他27岁来到阿根廷之前，就如何寻找国际工程项目，构建了一个三维空间路线图，核心内容就是通过技术、服务与人际三条线，对业主实施无限叠加的影响力，通过2015年阿劳科风电和潭波拉水电项目的推动让中国电建在阿根廷政府业主群中名声大振，以通过前期的艰苦“行商”换来后期客户主动找上门的“坐商”。事实证明，这个方法行之有效，据胡胡伊省长后来回忆，2015年底他们打算发展新能源项目的时候第一时间就想到找中国电建。目前中国电建阿根廷在建与完成的项目总金额约18亿美元。
阿根廷高查瑞光伏300兆瓦光伏电站。资料图片
对业主实施无限叠加的正向影响力
《21世纪》：到阿根廷之前，有过海外工作的经历吗？
涂水平：2009年6月大学毕业后，我在中国水电顾问集团中南勘测设计研究院工作，2009年12月派往土耳其代表处工作，当时公司给办事处的定位是做水电成套设备的销售，我们要通过寻找当地的合作伙伴卖水电机组。我们在土耳其差不多投了十多个标都没成。现在看来，很多时候是因为我们在做自己并不擅长的事情，或者说我们没有找准定位。
《21世纪》：没成？能讲讲为什么吗？
涂水平：我当时搞了一个土耳其水电设备市场从2003年到2008年中5年跨度的市场分析。2003-2004年前两年，占据市场的主要是俄罗斯动力机械（Power Machine）、德国福伊特水电（Voith Hydro）、奥地利奥安德里斯（Andritz Group），也包括美国的GE与法国的阿尔斯通（Alstom）。后来中国公司进入土耳其，开始是中国东方电气这样的大企业在土耳其卖设备，成功做过总装机超过100MW的水电站机电设备总承包，到后期很多省份的中小水电设备制造厂，比如浙江东方、浙江金轮、重庆云河等蜂拥而至，有七八家，基本上是5兆瓦、9兆瓦这种等级。土耳其的水电站投资企业都是当地的私营财团，评标的时候主要看价格。我们如果去卖水电站设备，大一点的水电站项目上会和东方电气、哈尔滨电气这些国内制造企业直接竞争，毫无价格优势可言；而小项目的情况也类似，都面临和设备制造企业的直接竞争，如果与中国三四线的小厂合作，虽然价格上有一定优势，但是风险巨大。我们是国有企业，水电项目的履约或者质保是长期的，一旦合作企业倒闭后面怎么办？所以我写了一个报告，综述在土耳其成功卖设备的中国公司、欧洲公司，包括俄罗斯公司是怎么进入市场的，分别的合作伙伴，以及后来如何组织的生产等等。报告的结论是：鉴于“小厂低价”的唯一可行性和中标后履约风险的考虑，中南院在土耳其销售水电站成套设备的思路不可行。我在土耳其工作5个月就回来了。
《21世纪》：25岁能够对境外市场进行调研并作出判断已经很棒了。
涂水平：生活很早就教会我用多维度去思考周边世界。虽然在土耳其没有卖出一台设备，但在调研中学习了很多东西，概括了获得项目的三个维度路线图，因为每个业主都是社会人。第一个维度是项目的开发线：从项目立项到项目设计、设备制造、施工，后续的环评、运维等，这是项目的一般流程。第二个维度是专业的服务机构，也可以理解为是技术线或者是服务线。每个业主公司或者每个投资人都需要有专业的银行、保险公司、物流公司、会计师、律师等专业服务机构提供服务。第三个维度就是人际关系线。总之是按照业主的工作关系和日常的朋友关系画一个圈，找出谁对这个人的影响力更大，之后对业主实现无限叠加的正向影响力。如果一个人身边的每一个人在跟你说相同的一个人、一家公司或者相同的一件事的时候，你肯定会很感兴趣，看看这个人是谁，这是什么事情。假如业主的律师、会计师、保险公司、银行都推荐中国电建并影响他时，情况就完全不一样了。
《21世纪》：我曾经与“一带一路”很多国家很多不同项目的负责人接触，还是第一次有人总结了这样一个框架。
涂水平：在任何国家获得项目的过程都离不开这三个维度，只不过在不同地区的权重不一样。比如在拉美左派执政国家、非洲国家人际关系线权重大一些，而在自由市场开放的国家，只有当你的投标方案是最好的，价格也是最低的时候才能中标。而在阿根廷市场需要三条线同时推动才行，不但要有最好的方案和最好的价格，还必须要去做更好的公共关系。因为在拉美有时候也不完全看价格，还是要有很多的关系运作，有时候你可能是最低的报价，最后各种原因把你废掉也时有发生的。阿根廷人自己都说，只要能在阿根廷做生意，就能在世界其他国家做生意。
所以，我们到底怎样去开发国际工程市场，不能光是在家里闷头写报告，或者等别人打电话，首要的是在充分的市场调研基础上制定一个市场策略。如果按照三条线立体地推进，天天有忙不完的事。所以做好市场调研、找准切入点非常重要。
《21世纪》：在阿根廷做项目，这三个维度的路线图在实践中起到作用了吗？
涂水平：我给你讲一个故事。2017年5月，马克里总统（2015-2019年时任阿根廷总统）访问中国时会见了一些中国公司的负责人，当他见到我们中国电建晏志勇董事长时说，“中国电建在阿根廷的知名度，就像我们国家著名的足球运动员梅西”。按照这个路线图经过整个团队几年的耕耘，应该说中国电建在阿根廷市场上，尤其是在电力和基础设施市场上已经有相当的知名度，所以马克里总统才会有这样的评价。
《21世纪》：你们是怎么做到的呢？
涂水平：在阿根廷，私营投资项目很少，因此承包商主要是做政府的公共工程项目，客户也主要是联邦政府与省级政府。执行联邦政府的公共工程由几个相关的部委负责，比如交通部、能源部、内政、公共工程部与住房部等，又由内阁首席部长协调各个部委，内阁首席部长相当于总理。除此之外每个省级政府都有自己的公共工程部和公共工程预算，资金来源于省级税和联邦政府返还的增值税等国税，另外一部分来源于联邦政府专项资金。这些年我们主要从省级政府发起和推动项目，效果不错；有些项目最后由中央政府资金支持，有些由省政府自行出资建设。
我的第一个体会是坚持，没有一滴汗水是白流的。我2011年来阿根廷，跟踪的第一个项目是位于丘布特省的罗马布拉卡一期和三期风电项目，总装机容量100MW，2012年6月份签了EPC合同，融资曾经一度取得了比较好的进展，但是2013年下半年西班牙公司总部的财务状况恶化，融资没有落地。
马克里政府大力发展新能源，中国金风科技收购了阿根廷最大的风电赫利俄斯（Helios）项目群，包括罗马布兰卡（Loma Blanca）Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅵ期与米拉玛尔（Miramar）五个风电场，总装机容量354.6MW，共安装风电机组109台，这是近年来阿根廷最大的外来投资。因为中国电建在国内和金风科技共同发起了一个INES国际新能源平台，最熟悉项目的情况，又在第一时间积极联系金风，双方于2018年签署了项目的EPC总承包合同。从2011年跟踪到2018年签约，七年之痒！项目群2021年建成发电，十年磨一剑，不坚持就不可能看到光明呀！
第二个是多尝试，东方不亮西方亮。罗马布兰卡一期和三期风电项目在2013年推动不利以后我也迷茫过一段时间。后来总结在阿根廷这样的国家，做私营项目没有前途；在中央政府层面又面临西班牙公司、意大利公司、巴西公司和先来的中资公司的先发竞争优势没有出路，唯一的出路就在省里。经过2014年和2015年两年的努力，我们与拉里奥哈省签署了阿劳科(Arauco)104MW风电和110公里的配套输变电线路。另一个是与圣胡安省政府签署潭波拉（El Tambolar）75兆瓦综合水利枢纽项目。这两个项目在2015年签署合同以后，对我们继续加大力度构建与阿各省级政府的关系是一个鼓舞，更多的拜访省级政府以及为各省公共工程提供服务的机构，中国电建开始在阿根廷政界特别是省级政府、商界有比较高的知名度了，后来发生的事情我们自己都出乎意料。
《21世纪》：讲讲看。
涂水平：胡胡伊省长杰拉尔多·莫拉莱斯（Gerardo Morales）是在2015年年底当选省长的。这个省是高海拔地区，日照好，风资源也不错，所以省长想做新能源项目，他想用中国的“两优”贷款。2014年7月17日，习近平主席出席在巴西利亚举行的中国－拉美和加勒比国家领导人会晤，并发表题为《努力构建携手共进的命运共同体》的主旨讲话，承诺向拉美和加勒比国家提供100亿美元优惠性质贷款，用于支持拉美和加勒比地区国家基础设施和发展项目。省长知道中国电建2015年在阿根廷成功推动了2个类似的省级项目，其中阿劳科项目取得的进展很明显，于是希望中国电建来做这个项目，后来他就满世界找我们，最后辗转找到了我们的子公司上海电建。省与省之间传递信息很快，通过奥哈省阿劳科(Arauco)风电项目和圣胡安省潭波拉综合水利枢纽项目，胡胡伊省长知道这两个项目都是“两优”项目，也都是中国电建推动的，所以他要找中国电建。
高查瑞（Caucharí）太阳能光伏发电项目分三期，三个项目的总装机功率为315MW，我们与胡胡伊省能源公司（JEMSE）签订项目的执行合同，这个项目不仅是拉丁美洲最大的太阳能发电项目之一，也是马克里上台以来唯一一个落地的中阿两国政府双边合作框架项目。我们和胡胡伊省建立了很好的关系，后面还会有一个200兆瓦的太阳能项目（2021年5月签署了合同），建成后有500MW的发电能力。根据阿根廷未来新能源规划，2030年新能源发电量要占到总发电量的30%。所以胡胡伊省还有更宏大的计划，计划未来建成1000兆瓦的太阳能光伏园，并通过胡胡伊省能矿公司（JEMSE）在当地筹建生产锂电池工厂。
一个企业家眼中的中阿关系
《21世纪》：你们做的高查瑞太阳能项目成为马克里政府时期落地的唯一框架项目，但孔拉水电站项目被审查了近两年，为什么？
涂水平：胡胡伊省的情况比较特殊，省长杰拉尔多·莫拉莱斯是阿根廷激进公民联盟党的党魁之一，成立于1890年的激进党是阿根廷历史最悠久的政党之一，属于中间偏左政党，获得阿根廷城市中产阶级的支持，有很多州长和市长都是这个党的成员。激进党也是马克里执政联盟成员（2021年3月，莫拉莱斯对媒体说，想成为下一届总统候选人）。作为执政联盟成员，联邦政府在公共工程资金的拨付上有所倾斜。
关于孔拉水电站被审查，不仅项目是在前总统的家乡，还是以前前总统的名字命名的项目，新一届政府上台对此是比较敏感的。他当选之后对前任政府的合同进行审查，是要撇清与前任政府亲中、亲俄的态度，他要表达差异化去亲美国和欧洲了。虽然项目暂停了，但仍留有余地。
《21世纪》：在民主选举国家换届经常会发生这种事情，如果没有反应反而不正常了。
涂水平：我个人认为，马克里这届政府很多官员都是富人精英，接受的是美式教育，不少高官在美国求学和工作多年，骨子里是亲西方的。马克里总统的父亲与特朗普总统是生意伙伴，他们父子与美国的渊源很深。我读过马克里总统父亲的书，书名叫“写给孩子们的话”，里面写“二十一世纪是中国和美国的世纪，阿根廷要在中美之间巧妙地寻找平衡而非站队。”马克里总统一定受到了这个观点的影响。但是美国从地缘政治的角度审视阿根廷，虽然认为阿根廷很重要，但是从经济的角度认为阿根廷无足轻重，因为美国与阿根廷经济结构差异性很小，阿根廷能生产的东西美国都有，美国不需要它。但是美国在拉美需要盟友，特别是拉美在过去十多年间，经历了委内瑞拉的查韦斯、巴西的卢拉、厄瓜多尔的科雷亚，包括乌拉圭的塔瓦雷·巴斯克斯、玻利维亚的莫拉莱斯、阿根廷的克里斯蒂娜等都是左翼政府，现在阿根廷右派上台，美国能看到他们在拉美的战略价值，美国在拉美需要一些右派政府作为西方民主的典范。而在巴西的罗塞夫被弹劾后，马克里意识到阿根廷有可能重拾拉美领袖的机会，他们之间的节点是很契合的。
但是阿根廷缺钱是最大的问题，他的部长们多次去美国，但美国企业来阿根廷投资的非常少，这是一个非常尴尬的事情。中国就不一样，比如新能源领域就非常明显，来阿根廷投资的就有金风科技、远景风电和晶科，尤其像中国的大企业通过找中国的银行贷款做基建，他们从中国获得的实际好处显而易见。
《21世纪》：客观地说，克里斯蒂娜政府比较有远见。从历史上来讲，阿根廷跟中国从来没有走得这么近。
涂水平：2014年，中国融资建设了孔拉水电站和贝尔格拉诺货运铁路项目，两个项目的金额接近80亿美元。站在上一届政府的角度，世界上哪个国家拿出这么多资金支持一个被视为违约的国家？只有中国。虽然欧美给了阿根廷一些帮助，但是支持力度跟中国相比起来还是差很多。我们在中国经常说，只有中国共产党才能救中国，而现在阿根廷上上下下都认为，只有中国才是真正帮助阿根廷的。马克里政府后来也逐渐认识到了这一点。
国际工程与人的国际化
《21世纪》：葛洲坝的孔拉水库、中国机械的贝尔格拉诺铁路修复，还有中国电建的光伏是中资在阿根廷的三大标志性项目，袁志雄、韩冰和你三位国别代表或者项目负责人非常年轻，都在30-40岁之间，分别负责着41亿美元、25亿美元、13亿美元的项目，并且都有10多年的海外经历。随着“一带一路”走出越来越多的项目，我们也在史无前例地培养我们自己的国际化人才。
涂水平：中国在用几十年的时间赶超发达的工业国家花了上百年甚至几百年走过的路。特别是近些年的“一带一路”把许多中国企业推向海外市场，我们不得不用几年或者十几年的时间，来完成人家需要上百年做成的事情。无论袁总、韩总还是我，我们都是被这一波浪潮和国际市场的客观形势推着不断地往前走。如果不是“一带一路”的历史机遇，没有现成的经验可以照搬，也没有那么多现成的人才可用，国家和公司怎么会让一大批30多岁的青年人管理几十亿美元的项目？由于“一带一路”的延伸，我们这些人被派往第一线，伴随着市场和项目的需要而高速成长。
只有国家的高速成长才会有企业的高速成长，只有企业的高速成长才会有个人的高速成长。当公司将你放到一个重要岗位的时候，出于使命感和责任心，我们都必须在最短的时间内学会当地适用的游戏规则，用能找到的资源和方法去解决一些原来我们在国内想都没想过的问题。很庆幸我们生在这个伟大的时代，尤其祖国的强大，也要感谢公司和领导的信任，让我们这些人有机会在世界上各个地方去做这样具有挑战性和高成长性的工作。
《21世纪》：人的潜力是最大的变数。
涂水平：是的，来阿根廷的时候花了大概1年才融入当地的工程圈子，假如说我带着今天的经验到另一个国家，我会用更短的时间，比如半年就把公共关系架构搭起来。
《21世纪》：你当初刚来阿根廷的时候是个什么状况？
涂水平：我来的时候只会讲英语，西班牙语一句不会，而且在这里举目无亲，一个人背着包就来了，刚开始就我一个人。经过这么七八年，现在公司已经发展到120人，有一半是全球或者是来自当地的国际化人才，以阿根廷人为主，还有墨西哥人、委内瑞拉人、智利人和巴西人。分公司面向当地的核心重要岗位基本都是外国人担任。
你可能难以想象，直到2016年我们都没有办公室，出去开会就在各种五星级酒店大堂里，或者到别人办公室，我的西班牙语就是在开会中学会的，现在基本上能够胜任给来阿根廷的领导当中西翻译了。从最开始一个人到现在，电建在阿根廷建立了一个能够独立工作运行的团队。
《21世纪》：我到胡胡省光伏项目调研发现，这个项目的组织架构很复杂。
涂水平：现在在海外做工程，比如在阿根廷这样的准高端市场，已经不是全部由中方来做了，您刚才说采访了贝尔格拉诺铁路项目，25亿美元的项目只有一个十几个人的中方团队。从2018年开始，我们主要是利用集采订单的优势获取更好的采购价格，尤其是主要设备的采购价格。而在工程组织方面我们采取分包的方式，直接下沉到欧洲公司或者当地建筑公司来实施，一般分成了四五个模块，在此基础上每个模块去找更细分的分包商。胡胡伊光伏电站是中国进出口银行（口行）的优买项目，电建组建了一支由中国人、西班牙人和当地人组成的联合管理团队，下面再切块分包给当地具有价格优势的团队来实施，既满足了口行融资要求的中国成份，也满足了阿根廷政府期待的当地成份。比如公路的施工分包给了胡胡伊省公路局，电气和安装工作则分包给了西班牙公司和当地公司组成的联营体，既符合第三方市场合作的方向整合了西班牙公司的实施优势，又充分利用了当地公司在沟通和劳工管理方面的长处，项目取得了较大的成功。
未来我们将签署几个较小的光伏项目，有几个6兆瓦-73兆瓦的项目，我们打算建立起自己的当地光伏团队，从投标到履约一条龙做下来，虽然前方的工作量是大了，但是属地化管控的力度也就大了，相伴而生的是风险也会稍大一些，但是从培养专业管理能力的角度看，我们愿意做一点尝试，公司也鼓励。
《21世纪》：最后一个问题是关于“一带一路”的问题，你有什么见地？
涂水平：我讲一件关于产能合作的事情吧。做工程项目是短线，产能合作才是长线。我们之前推动阿劳科风电项目的拉里奥哈省，有一个当地的国有制造企业主要有四个主营产品，分别是组装光伏组件、电动摩托车、LED节能灯和太阳能热水器，最早投资150多万美元，业务模式就是进口中国产的半散件到当地组装。企业成立于2013年，2017年的销售额大概是将近1000万美元，至少拉动了500万美元的中国配件出口，而且这个小公司的销售额每年能增长一倍。现在他们希望再投100多万美元，扩大厂房提高生产能力。如果我们进行投资，要找银行融资和信保保险，问题出在融资期限只有90天，但企业从下单进口、付预付款、收款周期可能需要180天到270天。其实进口的都是中国的零部件，最后变成了几乎百分之百阿根廷制造。我个人认为像这样的产能合作，并不需要很多钱，但是对中国的出口拉动，或者说对中拉的产能融合，可能会比大项目来得更加精细和精准，关键是能够在当地形成产能，拉动当地的就业和消费，而且是长期持续的。“一带一路”关键的一环应该是把我们产业链或者我们整个的生产线向外延伸，而不是仅仅贷款把成品和服务卖出去。
像这种项目，中方的小企业没有实力做，有实力的厂家或者零部件厂商会觉得规模小，央企估计更看不上这么小的业务，因为做一个150万美元的项目不仅费劲，而且和大项目的审批周期是一模一样的，银行也看不上这么小的商业机会。但是类似的产能合作是可以从小变大的，一个工厂最后有可能扩张到几家工厂，最终就能变成一个小的工业园，产品在当地销售有很大的价格优势，因为阿根廷对非国产化的产品征收高关税。我们常说“授人以鱼不如授人以渔”，以产能合作帮助阿根廷完成再工业化是一个双赢的好事，值得长期关注。
（作者：赵忆宁 编辑：李艳霞）
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