21健谈｜专访复锐医疗董事长刘毅：聚焦定制化解决方案 打造生态竞争力

21世纪经济报道见习记者季媛媛 上海报道 近日，复锐医疗科技公布了2021年中期业绩报告。上半年，复锐医疗科技实现营收1.25亿美元，同比增长74.7%；毛利7,148万美元，同比增长79.1%；调整后净利润1,956万美元，较2020年同期增长126.2%。

从全球市场来看，在亚太地区，得益于中国、日本和澳大利亚业务的强劲表现，复锐医疗科技收入达3,374万美元，同比增长54.9%；受益于近两年新产品推出的持续强劲表现，复锐医疗科技北美直营业务收入达4,915万美元，同比增长115.1%。

2013年，复星医药开始着手布局医美领域，成立复锐医疗科技，并完成了对以色列医美器械商Alma Laser的收购。目前，复锐医疗科技作为医美器械领域头部企业，在医美行业大舞台上，无论是光电产品、肉毒素、塑形产品，还是牙科医疗体系平台无一不涉猎，并且还在不断加码力争全面布局。这也使得复锐医疗科技在2021年半年时间实现了股价上涨超过5倍，成为近5年来，港股医美板块的“人气龙头”。

近日，复星医药副总裁、复锐医疗科技董事长刘毅在接受21世纪经济报道记者专访时表示：“北美是复锐医疗科技市场占比最大的区域，在过去几年，公司在研发市场乃至整个产业链上，有针对性的进行了组织结构升级、人才引入，在市场端与研发端间也形成了良性反馈机制，可以针对市场需求，高效率的推出相应的产品。也是得益于此，北美地区实现了翻倍的增长。在亚太地区，复锐医疗科技进一步加强了2C的推广，2019年还在韩国、澳洲设立了直营子公司，这两大举措对亚太地区的销售收入提升起到了重要作用。”

复星医药副总裁、复锐医疗科技董事长兼执行董事刘毅先生  受访者供图

互补整合，全方位布局

根据复锐医疗科技上半年业绩报告，复锐医疗科技直销收入占比由去年同期54.2%提升至59.7%。毛利由3,990万美元同比增长79.1%至7,148万美元，毛利率由同期的55.6%增加至57.0%。同时，得益于中国、日本和澳大利亚业务的强劲表现，亚太地区收入达3,374万美元，同比增长54.9%。

此外，复锐医疗科技持续加大研发投入，研发费用从去年同期的496万美元增加至805万美元，同比增长62.5%。报告期内，受益于近两年新产品推出的持续强劲表现，北美直营业务收入达4,915万美元，同比增长115.1%。

据21世纪经济报道记者梳理，目前，复锐医疗科技的主要产品包括：Soprano系列，主要用于激光脱毛；Harmony系列，可用于超过65种FDA许可适应证的多功能多应用平台；Accent系列，主要用于美体塑形及紧肤，全部均属医疗美容产品线；FemiLift，一种用于多种女性问题的微创医疗美容器械；及BeautiFill by LipoFlow 平台，FDA批准的首个用于自体脂肪移植的能量源设备。此外，公司也进入了注射填充市场，并在以色列、中国香港及印度均有销售。

在现有的业务基础上，为了进一步丰富产品管线，在今年，复锐医疗科技委托复星医药全资子公司美中互利就由IBSA Farmaceutici生产的关于“注射用透明质酸钠溶液（商品名：PROFHILO®）”的一项前瞻性、多中心、单盲、随机、平行对照临床试验用于评价纠正颈部中重度皱纹的有效性和安全性临床试验正式启动。

除此之外，2021年4月22日，复锐医疗科技还以人民币3.12亿元收购复星牙科，将中国领先牙科器械营销及数字化平台纳入囊中。

刘毅介绍，复锐医疗科技是多元化医美产品供应商，目前业务板块主要集中在四大方面：一是，能量源设备；二是，注射填充产品；三是，个人护理产品；四是，牙科平台搭建。

“复星牙科在数字化方面有较早历史，复锐医疗科技也在推进数字化的解决方案。通过复星牙科现有的数字化加工能力，以及以色列的销售渠道，可以共同去定制化一些针对齿科刚需的产品。所以，不管是从产品维度，还是从市场扩展维度，都有很多双方可以互补整合的地方。”刘毅表示，复锐医疗科技还是要以内生运营为最核心的动力，而外延策略是公司架构业务完善的重要手段，并购逻辑也基于此，与现有策略具有一定的协同效应。

医美定制，避免单品竞争

也是基于组合产品的模式，在选择合作客户时，复锐医疗科技主要聚焦定制化的解决方案。

“实际上，我们在销售的是解决方案，在不同的区域，通过围绕外部环境制定相应的市场策略；其次，再根据不同的市场需求制定个性化的方案。而解决方案依靠的是产品组合，由此可以完成公司营销效率和体量的提升，一次性满足市场整体需求。”刘毅表示，大客户体量较大，复锐医疗科技都会结合客户的需求，不仅仅是提供产品，还会帮助客户做好市场定位，设计相应定制化的解决方案。

此外，在刘毅看来，涉及到战略发展和商业升级，大家习惯性认为就是产品之间的竞争，复锐医疗科技考虑的是产品组合，最高状态是生态圈打造。

据悉，复锐医疗的核心角度是建立生态竞争力，而不是简单的站在某一单品上，与国内或者全球优质的产品去做竞争，复锐医疗科技想要发挥其生态解决方案的协同能力，给客户要提供的是一个多元化美丽健康解决方案。所谓个性化定制化的解决方案，即发挥复锐医疗科技在设备和注射类产品之间的优势，例如，光电和注射产品组合的优势，以此给客户提供不一样的体验。

实际上，近年来，服务机构新进入者数量的激增，也导致机构依靠大量的线上线下营销乃至低价竞争进行引流获客。德邦证券分析称。目前行业内平均销售费率偏高达30%-50%，大多盈利的机构净利率维持在10%左右，盈利模式亟待优化提升。对此，目前大多区域优质机构也正在进行经历竞争阶段并开始布局着眼于精细化品牌打造，聚焦给客户提供定制化的解决方案，而在硬件条件的选择上，通过与头部机构合作引入相关的医美产品和技术已经成为主要模式之一。

 “从我们产品端来看，我们需要把所有面向机构和客户的产品都要加入到数字化单元中，如此也方便我们收集更多的一些信息，反馈到研发端，并借此更好的优化我们的产品。同时，也便于知道这些设备和产品，在给大家提供服务时，哪些方面还有提升的空间，这样也更有利于提升服务及产品的质量标准。”刘毅强调。

监管从严，规范标准

从财报数据看，复锐医疗科技的业绩表现符合预期，实际上，不仅是复锐医疗科技，在毛利媲美茅台的医美行业，越来越的企业都赚得盆满钵满。近五年，医美市场规模翻了一倍多。

《2020医美行业白皮书》显示，2020年中国医美市场规模达1975亿元，同比增长11.6%，连续十年保持10%以上的高速增长。此外，根据艾媒咨询数据显示，截至2021年6月25日，中国有6500多家医美器械企业，其中与制造相关的企业超过560家。从新增医美器械制造企业数量来看，2015年后新增企业数量开始出现小幅上涨趋势，2020年出现一个增量峰值，为152家。

在刘毅看来，眼下，从行业端来看，一方面，需要有指导性原则和标准，规范化的进行科学分析，然后基于客户的皮肤特点和身体特点进行规范化指导，以达到的相应的求美需求，但实际上，目前行业内对此还缺乏统一的标准，更多的操作主要从服务端考虑。另一方面，客户需求还是以单一产品为驱动，但是医疗美容离不开“医疗”属性，因此，如何从医疗端考虑“美”也成为行业需要进一步指导和沟通的重要方向。

在6月10日，国家卫生健康委、市场监管总局等八部门联合印发的《打击非法医疗美容服务专项整治工作方案》指出，为进一步维护消费者合法权益，保障群众身体健康和生命安全，国家卫生健康委等多部门决定于2021年6月至12月联合开展打击非法医疗美容服务专项整治工作。

在全行业整改的环境下，在加上目前的医美行业竞争格局来看，分散、参与者众多、标准不一致成为眼下主要问题。对于医美参与者而言，急需建立品牌声誉、搭建客户网络、组织经验丰富的服务团队，需要提升服务质量维系既有客户，同时需要开拓新的用户以扩大规模。这也使得医美机构之间的营销竞争非常激烈。

“目前，整个医美行业需要从服务及渠道两个方面进行规范。从服务端来看，资质、操作、风险控制都将成为需要规范的方向。从渠道端来看，需要加强对产品经营层面的管理。此外，设备材料的管理也还需要进一步加强。例如，目前，在注射产品上，依旧有不少求美者会选择从非专业营运机构去操作。“刘毅强调，监管从严，有利于促进采购规范、产品规范、使用规范，长期来看有利于企业和行业发展，甚至可以释放更大的市场空间。

（作者：季媛媛 编辑：徐旭）

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