大国青年说丨活力湾区·青年逐梦 专访钱大妈联合创始人冯卫华：用坦诚的心做细水长流的生意

【编者按】

未来属于青年，希望寄予青年。

在庆祝中国共产党成立100周年大会上，习近平总书记发表重要讲话，深情寄语新时代的中国青年“以实现中华民族伟大复兴为己任，增强做中国人的志气、骨气、底气，不负时代，不负韶华，不负党和人民的殷切期望”。

活力、开放、高效……粤港澳大湾区正吸引着越来越多的有志青年扎根湾区创业，开创人生新的篇章。为此，南方财经全媒体集团官方客户端21财经策划推出【大国青年说丨活力湾区·青年逐梦】，讲述湾区青年的精彩故事，见证湾区的大发展。

醒目的红色门头，与众不同的“日清”销售模式，让钱大妈成为珠三角家喻户晓的社区生鲜店，每个小区和街道都少不了它的身影。

8月20日，21世纪经济报道记者在坐落于广州市创投小镇的钱大妈总部见到了公司联合创始人冯卫华，她的言辞间不见任何拖泥带水或掩饰踯躅。记者与她在匆忙的早晨有了一时三刻的对话，可她就将一切都“掰开了揉碎了”铺在你面前，坦诚等待着你的下一个问题。她的身上没有“生意人”的迂回与躲闪，取而代之的是一份诚恳的严谨。

“日清”是个技术活儿 

归根结底，钱大妈在互联网社区生鲜店中搏出一席之地的关键缘由，还是它独有的商业模式。 

钱大妈门店规模是同行中最小的，基本都是五六十平方米的小店。“这么小的店，会确保我们离消费者的距离足够近。因为店越小，就会越靠近居住区，门店的便捷性极大满足了消费者的需求。”作为总经理，冯卫华打理经营着公司日常事务，对整套模式的运转逻辑轻车熟路，她强调钱大妈的产品全都聚焦在生鲜品类，“好处是什么呢？能确保高效流转。”她解释称，钱大妈单平方米的坪效在整个零售行业也是很高的，每平方米可达到10万元左右的坪效。“同时还要保证产品的多样性。消费者需要采购的是一家人的食物，而家人口味必定是多样性的。做一顿饭，消费者要采购多种食品，可能每天采购的也都不一样，我们每天在货架上供选择的产品有四五百个SKU。”

众所周知，钱大妈的“日清”模式，也就是实施“定时打折”的清货方案。每晚7点开始打9折，每隔半小时降低一折，时间越晚折扣越大，等到晚上11点半时，全场未卖出的商品全部免费派送，确保门店每天卖的都是实实在在的新货。“从菜品的卖相来说，刚上架的和卖了一天的状态是完全不一样的，消费者的体验也会不同。”当然，“零库存”的关键核心还是落在了供应链上。据冯卫华介绍，门店每日19点之前就会将次日订货单通过系统提交到供应链中心，供应系统将数据汇总后统一向供应商分配下订单，再由供应商组织货源在第三天晚上送至配送中心，配送中心分拣、打包、配送后，在凌晨5点半之前送达门店。过程中，公司要做的就是每日清算。

市面上，不少社区生鲜门店模仿7-Eleven等城市便利店溢价模式，将生鲜作为引流单品，去赚高客价、高毛利产品的钱。“城市便利店的品类同样非常多，但是它相比超市没有高流量，就会需要更高的利润率维持经营。”但因钱大妈选择了刚需高频的基础品类，高毛利率策略反而不可取。

“它相当于整个社会的神经末梢、毛细血管，分布在城市的每一个社区，解决了每一个社区、每一个家庭买菜做饭的刚需场景。”供应链体系让它做到了高效率盈利，确保货品能顺利“平移”至门店，甚至会比超市的价格更便宜。“只有供应链效率足够高，未来产品才能在整个仓网布局里做到快速响应，从基地到仓到门店，实现快速流转。我们要把技术网络搭建起来，这就是我们需要投入的，在这方面我们从来没有任何迟疑。”

事实上，“日清”的推行难免会萌生特定消费群体等待门店打折“卡点”购物的状况，“等打折的群体可能对价格比较敏感，但同时也是在乎食物品质的。在我看来，订单的精准非常重要，但如果仅依赖于店长的能力和敬业度，则非常有挑战性，所以我们是用算法来解决这个问题的。”冯卫华坦言，公司需要通过折扣机制去实现“日清”，才能确保每天清晨上架的货品全是新鲜的。“门店不能剩余太多尾货，不然会损害加盟商的盈利。我们无法完全杜绝这种现象，但是会把折扣货品量控制在最有效的范围之内，实际上我们现在已经做到了这一点。”

“因为我们是‘日清’模式，订单对于我们来说非常重要，能不能科学合理地给门店下好订单，决定了今天的销售额和利润可否实现最大化，这是一个技术活。”2017年，钱大妈开始加强系统数字化升级，寄期望于借助算法解决订单问题。“前期门店数量不多，可以对店长进行培训。但是当门店发展快速时，就应该让算法代替人脑解决这个问题。”

技术的投入是无止境的，冯卫华向记者透露，钱大妈每年都会有相关的预算和规划，包括正在推进的跨区域发展。“我们已经把店开到了香港，又会涉及跨币种的结算，这些都对我们的系统提出了挑战。”她称，如今是消费者需要什么，门店就会去卖什么，“千店千面是我们希望做到的。”

  （图：钱大妈独创“定时打折”模式）

 不过，公司在投入上也有自己坚持的原则，就是不投重资产。“买地建厂对我们来讲都是一种比较低效率的投资方向，把钱投在厂房上，投在土地上，就有点类似做房地产，投资固定资产等升值。但这不是我们企业所擅长的，我们就不去做这些事情。”

敢啃“硬骨头”赢得加盟商信任 

“生鲜行业赚的是辛苦钱，加盟模式非常有挑战，但是我们还是坚决走加盟路线，就是为了解决小店管理问题。”如今，钱大妈的全国门店已超过3500家，“这么多店，只靠公司团队来管理，是不免会出现漏洞的。我们很早就意识到一定要做加盟，而不是直营。另外，做加盟可以更好地管控成本。”意料之外的是，冯卫华和团队在加盟这条路上走得越来越顺畅，“我们的加盟商很多，这是和其他生鲜品牌不太一样的地方。”她毫不掩饰自豪之情。

同样，加盟商也用“真金白银”为钱大妈投了票。加盟商王宸拥有4家门店，分别在深圳市和重庆市。2015年，他的第一家加盟店在深圳市宝安区金成时代开业，当时，他在经常消费的自家小区门店看见了加盟信息。过程中，他同时考察了几家生鲜品牌，且在另一个品牌交了定金，但最终还是选择了钱大妈，“‘日清’模式比较不同，我当初是看重这个模式才加盟的。像我在重庆国际社区的店，一去就胜过两三家生鲜店，这就是实力。”王宸之前主要做着外贸生意，后来陆续投资了早教中心、医药销售公司和茶楼等，他认为，初入新区域重庆时难免存在挑战，但是公司愿意去做尝试，并做了充足的市场调研。他注意到一个非常小的细节，“广州这边卖猪肉不烧皮，但是在重庆必须烧皮。其他省份都没有，只有重庆和成都是这种情况。我们之前都不知道。”了解过后，公司为重庆的每家店都配备火枪去烧猪皮，“这是很小的一个点，但又是一个很好的点。”

“生鲜行业的利润非常低，都是靠一点一点挤出来的，我们用这么大的组织管理整个公司，包括供应商、加盟商、员工和股东，要如何分配好利益？我们需要把每个环节都想透，做好整个利益蛋糕的分配。”尽管弟弟冯冀生当年在农贸市场“不卖隔夜肉”的生意威胁到其他商贩被联合抵制后，才不得已走向社区。但冯卫华认为，钱大妈最终成为珠三角家喻户晓品牌的真正原因，是因为做对了每一道选择题和应用题。“团队下了非常大的功夫去跑通整套业务模式，让一家家小规模的门店先火起来，才去决定开放加盟，还要让几千家加盟商愿意跟着你一起干。”

无疑，根根“硬骨头”都难不垮这个成长于北方的粤西姑娘，她思维敏捷，真情真性，不管是尖锐的问题还是敏感的个人话题，冯卫华的回答都没有半分迟疑。她条理清晰，也不半遮半掩，当一个人决定放下严密的自我戒备，敞开心怀与外界对话时，这种力量就会像一道强光，劈开全部的虚伪和成见。

“当你选择和别人合作时，一定要问自己一个问题，别人为什么要跟你合作？”她直言，“加盟商愿意跟我们合作，一定是希望获得更多利益、支持和品牌影响力。想明白这点，就会明白我们要做什么事情。”

这与加盟商王宸的想法不谋而合，不过，他诚恳指出，公司提供了一个好的平台，但个人能不能成功创造效益，还是要看自己。“大家都是一条船上的人，加盟商如果真的想把这个事情做好，还是要和公司一起去努力。生鲜行业竞争激烈，这种大环境下，对个人能力的要求会很高，心态一定要放稳。”

（图：钱大妈门店）

 社区生鲜爆发式的火热让投资机构们争相入场，2019年底，钱大妈完成近10亿元人民币D轮融资，由基石资本领投，泰康人寿、启承资本、兼固资本、正瀚投资、光源资本跟投。其中，已连续参与多轮融资的老股东启承资本，在这次融资中再次追投，公司融资后估值近百亿元。

近日，彭博报道称生鲜连锁品牌“钱大妈”即将完成IPO前一轮融资，预计募集20亿元，投后估值约250亿元，预计最早将于今年底IPO，募资约5亿美元。

“我认为上市是一个水到渠成的过程，任何时候，把业务做好才是最至关重要的。”冯卫华透露，2018年左右，钱大妈就已完全跑通整个华南市场，“作为股东我们是非常自律的，根本没有把赚钱作为我们的首要目的。”在她看来，不止步于华南市场，已不再是为了赚更多的钱，倒像是完成一个远大理想。“多发展一个市场都是需要砸钱下去的，但我们还是觉得这个模式有价值，它会在全国都具有普适性的。我们想要影响和改变整个行业。”

“我想去搏一搏”，只等一个机会降临 

让人好奇的是，她这种毫不掩饰的安全感和自信心，到底来自哪里？“原生家庭。”她快人快语，应下这道疑问。 

她说，在创业之初，她和弟弟冯冀生都是非常普通的人，他们谁也没想到会做成今天的体量，还能让企业有条不紊地运转下去。尽管如此，从未公开露面的董事长冯冀生依旧开着10年前的二手别克车，不从公司领任何薪水。冯卫华日常打理着各类事务，也仅象征性领取着2万元的月薪。

“我之前的生活状态已经非常好了，但是我觉得遗憾，好像没有做出让自己心生骄傲的事情，我想去搏一搏。”她像是随时做好准备只等一个机会的降临，“我在创业这件事情上没有受什么阻力，但我也没给自己留退路。我想成就自己。”她毫不掩饰对这份梦想的赤诚，笃定相信“当机会来临的时候，我一下就能抓住它。”

机会是留给有准备的人，也是给准备好了后不慌不忙继续踏实做事的人的。她只能继续努力下去，所谓的“退路”显然已在她身后被渐渐吹散了。

生命中的起落无论是馈赠还是教诲，如今都被她妥善化解。她是个对自己极度诚实的人，就像你的亲人朋友一样，发自内心地向你剖析自己，也恳切告诉你她的人生经验，“女人一定要把自己的命运掌握在自己手里，这非常重要。”她庆幸一直没有放弃自己，也毫不犹豫地把握住了后来的机会，她扛起了重担，让这个机会变得越来越重要。

冯卫华的智慧全“藏”在这里，她是和生活完全贴合的人，是个再普通不过的人，可她有自己的一套清晰的人生哲学。“我不缺机会，全都是别人主动找到我希望合作。我不喜欢伪装，就是容易和别人建立起信任。”她虔诚相信，诚信才是一个人最大的财富。“我们每天都在往自己的账户上存钱，可能短时间内看不到效果，但时间久了，它肯定会在无意之中带来许多机会。”

不论在什么年龄和境遇中，她都没有给自己的人生设限，她活得真挚率性和豁达，你会轻而易举被她自由的灵魂打动。“我在好多个城市生活过，每个城市住的时间都不是特别长。我的童年是在北方度过的，大概在阳江度过了十年的中学时代，后来又去了顺德，现在又来了广州。”她对故乡阳江有着特殊的感情，阳江位于经济并不发达的粤西，冯卫华想要聚焦于珠三角的钱大妈门店也能早日开在阳江，将下沉模式复制到粤东、粤西、粤北几个区域。

【逐梦者说】

只有走正道，成功才有意义

 冯卫华是一个非常有同理心的人，她自述这是来源于充满爱的军人家庭。“父母给我的爱让我的内心非常强大，我愿意把这种爱分享给所有人。我的团队和我相处非常融洽，我们在努力打造一个好的平台，让每一个员工都能得到公平、公正的对待。”

处事干练磊落的军人父亲让她从小就认为，只有走正道，成功才有意义。当她和弟弟的企业越做越大时，这位心存家国情怀的平凡老人还是时常叮嘱着她，“在他看来，企业做到一定程度就应该承担更多的社会责任，要想着怎样去为社会创造价值，为社会解决实际的问题。父亲对我的影响非常大，润物细无声的影响。”

“未来会去做更多的事情，一切只是刚刚开始。”冯卫华说。

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出       品：南方财经全媒体集团 21财经客户端

策       划：贾肖明、袁丁

统       筹：丁青云、林坤、曾婷芳、谭婷、李啸啸

采       访：许梦旖 

视频拍摄：林典驰

剪辑包装：林典驰、柳润瑛

设       计：郑嘉琪