下沉市场汽车消费需求达万亿级规模：新能源车企得“小镇青年”者得天下？

21世纪经济报道记者杜巧梅 北京报道 自去年下半年以来，我国新能源汽车市场正加速发展。

中国汽车工业协会发布的最新数据显示，今年1-8月,我国新能源汽车产销分别完成181.3万辆和179.9万辆，同比均增长1.9倍。

其中，纯电动汽车产销分别完成151.2万辆和149.2万辆，同比分别增长2.2倍和2.1倍；插电式混合动力汽车产销分别完成30万辆和30.6万辆，同比分别增长1.1倍和1.4倍；燃料电池汽车产销分别完成724辆和733辆，同比分别增长27.7%和 26.8%。

值得关注的是，今年8月份，新能源汽车销量达到32.1万辆，创历史新高。新能源汽车销量渗透率提升至17.8% ，新能源乘用车渗透率更是接近20%。今年前8个月，新能源汽车销量渗透率接近11%，而在2020年，这一数据还不到5%。

而经过数十年的培育，中国已连续多年成为全球最大的新能源汽车生产国和最大的市场，随着补贴的退坡，中国新能源汽车市场也不断成熟，由培育期进入快速发展期。

不过，与当下固有认知不同，新能源汽车市场动能并不仅仅来自于对新鲜事物接受度高、消费能力高的一二线市场。

事实上，迫于限购政策，一二线城市的新能源汽车市场已经趋于饱和，三线城市以下的下沉市场及“小镇青年”正给新能源汽车的快速发展带来新的增量。

“其实新能源汽车销量的持续提升与市场持续下沉是如影相随的。”9月15日，易车研究院院长周丽君在《新能源与中国下沉市场报告》中指出，“三四五线城市用户在新能源车市场的占比近几年明显提升，今年上半年占比达到了近30%，已经成为驱动市场的新动能。”

周丽君认为，新一轮的新能源汽车下乡活动促进了疫情后国内汽车市场的恢复，无疑也加快了新能源汽车市场由政策驱动向市场驱动的转变。

下沉市场成新能源汽车消费新动能

国家统计局的数据显示，目前中国有约 300 个城市（含地级市、自治州、地区和盟），2856 个县，41658 个乡镇。一二线城市以外的下沉市场人口占比高达 77.55%。

其中，小镇青年人群的数量高达2.27亿人，正在成为当下汽车消费的最大的增量市场。

iiMedia Research艾媒咨询在《2021年中国下沉市场汽车购买行为洞察报告》中指出，在政策补贴、国民经济水平提高等因素的驱动下，三四线城市人均消费水平不断提升，购车需求逐步增加。

数据显示，2020年中国下沉市场汽车零售规模约为20002.8亿元，预计2021年将会进一步上升，三线及以下城市中，79%的用户属于首次购车，小镇青年的出行需求与消费观念提升，让一些新能源车企抓住了市场机会。

而在汽车消费层面，相对一二线城市较高的汽车保有量，三线及以下城市的汽车保有量还相对偏低，79%的用户属于首次购车，占比远高于一二线城市的43%。

此外，下沉市场用户中，有购车需求的群体为58.8%，旧车置换新车比例也达到了34.1%；2021年上半年下沉市场城市的乘用车销量复合增长率为30.4%，一线、新一线和二线城市分别仅为24.2%、22.9%、25.1%。

针对需求爆发的万亿级市场，以五菱宏光miniEV等为代表的价格低廉、使用方便的代步车大量涌现

乘联会数据显示，今年8月，五菱宏光MINIEV销量为3.28万辆，同比增长259%，并且第12次成为中国新能源汽车月度销量冠军。1-8月，这款新晋“神车”累计销量已达到22.1万辆。

当然，不仅仅是五菱宏光mini EV，在下沉市场的蛋糕前，包括奇瑞、欧拉、东风、长安等在内的大批竞争者涌入，大量适应下沉用户需求的新车型不断推出。

日前，工信部发布的347批申报车型目录中，不同品牌、外观趋同，配置相当的14款微型电动车同时在册。

“普通代步的第一辆车和家庭增购的第二辆车，是下沉市场用户购买新能源车的主要需求，也是未来新能源市场下探的重要方向。” 9月15日，东创紫联新能源科技有限公司（东风新能源）总经理陈萌在接受记者采访时表示。

中小车商撑起下沉市场半边天

尽管下沉市场和小镇青年带来巨大的消费潜力，但摆在新能源车厂商面前的一个现实问题是如何快速高效地下沉到全国近3000个县级市场。

据测算，要满足下沉渠道建设，厂商需要建立300个以上的销售网点，每个网点有10家左右门店辐射能力，但目前不少厂商的网点建设仅有60-100个。

与此同时，由于客户密度及消费方式的差异，目前在一二线城市比较常见的大型商超直营店模式，也很难适应下沉市场。

不过，随着下沉市场成为汽车消费新的增长点，下沉市场购车流程日趋完善，中小汽车经销商在产业链中成为新的重要环节，变为第二主要销售渠道。

中国汽车流通协会公布的数据显示，包括二级经销商在内的中小代理商数量已经达到10万家，他们不受主机厂商严苛制约，能够根据市场热度迅速切换产品售卖，同时也能够保证与4S店相同水平的质保服务，因此传统低端品牌在下沉市场的渗入过程更加灵活简单。

“中小车商曾经是被大家低估的群体，实际上却撑起了下沉市场汽车销售的半边天，全国总共有10万家中小汽车经销商。”卖好车CEO胡斐告诉记者，在下沉市场打品牌，口碑和能见着实车在路上跑很重要。

中小汽车经销商的发展，推动B2B汽车销售模式发展，但中小车商的核心症结在于过于分散，全国各地的10万家车商没能形成一条完整的渠道，导致在整个产业链中缺少存在感和主动权。

与此同时，不同车源方的库存数据不透明，不同地区的市场需求缺少数据洞察，中小车商车源、成本、车辆流转问题待解。

“在过去，如果想要将主机厂的车辆输送到某个县级市场，仅仅是仓储配送就要花几个月的时间。”胡斐告诉记者。

不过，随着产业互联网的发展，以卖好车、灿谷、懂车帝为代表的玩家从供应链的维度切入市场，通过产业互联网连接产业链的上游和下游，以扁平化的形式对接车源和车商，继而同时满足主机厂商和中小车商的诉求。

以卖好车为代表，通过仓储、运输和完整的供应链服务，构建全国性交付网络，将上游车源方和分散在全国各地的车商纳入到新的汽车流通服务体系中，进而形成流量转化、信任建立、交互服务的完整闭环。

这种成本相对较低、效率较高的供应链也让外界看到了新的可能，主机厂等车源方借机打通下沉市场的门路，中小车商可以摆脱车源、资金、仓储物流等问题都有得到了解决，市场有了进一步整合优化的机会。

为开拓下沉市场，9月15日，东风新能源与卖好车正式签署战略合作，推进新能源车下乡。

值得关注的是，这也是国内主机厂商首次借助非授权中小车商网络，进行新能源车下沉市场的开拓。

据悉，此次东风新能源将利用卖好车交易平台，成立区域联合营销中心。其中，第一个区域中心设在西南地区，卖好车在贵州省的近百家会员制中小汽车经销商将首批纳入东风新能源车，首推的主力车型东风EX1，定位于5万左右区间的全路况代步车，依托东风-雷诺-日产平台，续航里程为301公里，全系搭载了三元锂电池。

胡斐表示，在进行区域新零售试点打样、打造区域旗舰店的基础上，将面向全国复制推广。

按照规划，未来一年内，卖好车将与20个将新能源汽车品牌合作，重点扶持新能源中小汽车经销商2000家，实现在卖好车交易平台上直接销售新能源车2万辆。

（作者：杜巧梅 编辑：张若思）

21世纪经济报道及其客户端所刊载内容的知识产权均属广东二十一世纪环球经济报社所有。未经书面授权，任何人不得以任何方式使用。详情或获取授权信息请点击此处。