先锋领航投顾CEO张宇：投顾应从销售导向、收益率主导向以人为核、需求为本发展

南方财经全媒体记者 吴霜 上海报道 9月17日，由《21世纪经济报道》主办、浦发银行联合主办的“2021中国资产管理年会”在上海举办。在下午的投顾主题论坛上，先锋领航投顾（上海）投资咨询有限公司CEO张宇表示，当前投顾用户在考虑和使用投顾服务时，最大的驱动因子并非“满意的收益率”和“可放心的品牌”，而是对其需求的理解水平。

张宇解释道，自去年4月在支付宝上线投顾服务“帮你投”后，通过对用户大量深度调研发现，现阶段的中国用户对投顾最大的心理内心驱动因子，就是“懂他”。投顾机构首先需要明确这个方向，才会去思考投顾在此时此刻如何做到更懂客户，及其所处的环境。思考如何更加了解用户的时候，一定要更多站在他的角度设身处地考虑产品、市场和服务。

张宇表示，仍有大量用户无法区分“投资”和“投顾”这两者的区别，让用户认知到投顾，以及目标设定对投顾，对自己是非常有必要的。 

他以女性为例，解释了女性为什么更多的需要投顾。女性在35岁以后的收入增长曲线往往较男性相比会呈现下降趋势；而女性在45岁以后承担的家庭风险概率却比男性更高；女性的退休年龄比男性更早，但女性的平均寿命又比男性更长。综合这些因素来看，女性在退休后普遍需要更多、更长期的资金来维持更好的生活水准。而这种生活轨迹的不同，就造就了女性和男性需要不同的财富管理方案。女性在35岁钱，可能需要构建一个相对更激进的财务规划方案，甚至在年轻时选择相对波动更高收益更高的策略。一旦清晰了这样的财务目标，用户在承受风险遭遇市场波动时，才能更清楚自己为何必须要坚持投资，和时间做朋友。

张宇指出，这就是是投顾需要给用户做的第一件事，即目标规划、需求分析。

投顾要为用户做的第二件事，是如何帮助用户合理地分配资金，优选资产。这是单一卖产品，货架式服务所做不到的。他举例道：“很多产品都有很多场景式的服务，询问用户在哪里养老，孩子要读什么高中，孩子要读什么大学，但是做完所有的场景分析以后，看似做完规划，但最后做出来的就是一个产品货架。这种服务对于用户来说是垮塌的。用户需要的不仅是财务规划，不仅是目标，用户需要的是基于财务规划和基于目标，帮助他做资金的配置，帮助他做资产的优选，帮助他基于他的财务目标建立一个投资方案，然后帮他去执行这个方案，包括配置、调仓、再平衡。”

最后，在用户认知了目标的重要性，建立了策略以后，应该有人帮助他去进行实时投资行为的纠偏。这是投顾应该帮用户做的第三件事，“行为指导”。 

在这样的过程中，用户好的体验会反应其投资行为上。过去一年，“帮你投”上用户平均复投金额为首次投资金额的1.4部。流失再复投的用户中，81%的用户持仓时长较首次流失前有提升。 

基金投顾是什么？张宇认为，基金投顾就是要改变过去产品为主线，产品销售为导向，收益率为单一心智，过渡到完全以人为中心的发展路线上。投顾应该做三件事：第一件事，目标规划，需求分析；第二件事，资产配置，组合管理；第三件事，行为引导。

结合以上三点，张宇认为基金投顾应该是深服务的解决方案。传统的模式是当用户触达以后，只做两件事情：转化和留存。但是投顾的过程不仅仅是机构对用户的KYC，更重要的是从首次触达开始帮助用户了解自己。在不断触达的交互过程中“你更了解你，你也更信任我”。所以更好的投顾，应该是从用户触达开始的，到策略的匹配，到实现转化，到实现留存，到实现更新优化

 张宇认为，投顾的商业模式是一种天生用户价值与公司价值完全一致的商业模式。但在这种商业模式成为可持续的盈利模式之前，更需要探索并帮投资者在心里建立出一个稳固的“短、中、长”的帐户体系，而非停留在应用程序里的短、中、长三笔钱的账户体系。在这个过程中，投顾对用户的服务和陪伴应该是碎片化、透明化的。 

张宇总结了四点对行业的建议：第一，强化长期投资政策激励，打造长线帐户，提升家庭长期财务规划意识。第二，行业共建，持续探索合适投前的投资者适当性管理办法；第三，拓展服务边界，完善投顾资质的全委托和跨品类推荐功能；第四，行业协同，积极寻找、引导有个性化理财需求的投顾模式。 

张宇总结道，解决基金赚钱基民不赚钱的问题，基金投顾机构需要担起重任，"在破局，更是在突围"。

（作者：见习记者吴霜 编辑：李伊琳）

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