中金财富产品解决方案执行负责人梁东擎：建立买方投顾能力体系需做好三件事

9月17日，在21世纪经济报道主办、上海浦东发展银行联合主办的“2021中国资产管理年会”投顾主题分论坛上，中金公司董事总经理、中金财富产品解决方案执行负责人梁东擎演讲时表示，自己在中金公司工作了十多年，一直在做财富管理相关的工作，比如产品的研究、基金的筛选等。“今天我非常坦白地跟大家说一下我内心的恐惧，我最怕的就是我的朋友、我的客户问我这个问题——你给我推荐一个好产品吧。”

她感叹，这个问题真的太难回答了，因为资金进入的时间点以及未来6-12个月的市场表现，以及这个产品投资风格是否适应当时市场环境等多方面因素，都将直接影响到投资收益，以及财富管理顾问在客户心中的印象。

梁东擎。资料图

“即使你推荐的产品是上涨的，但是真正对客户的意义有多大，他敢不敢下一个比较大的仓位，这些问题也非常难回答。好基金和客户的好收益之间，存在着相对较大的差距，要弥合这个差距需要投顾的好服务。”梁东擎表示，因此财富管理机构需要换一种姿态去帮助客户，去建立一个匹配客户回报预期与风险偏好的资产配置账户。在这个账户中，财富管理机构将把客户不同的风险偏好进行区分，按客户指定的风险偏好，帮助他们做一个个性化的资产配置，通过跨大类资产的组合满足其特定回报率，同时忍受一定波动。

“去年，我们看到开展资产配置的客户获得正收益的概率接近百分之百。”她透露。今年上半年市场非常具有挑战性，2、3月份A股呈现相对比较大的波动，上半年沪深300仅仅上涨了0.2%。去年牛市炒股票的客户大部分是赚钱的，但是今年只有1/3左右的客户通过炒股票赚到钱。而买基金的客户里，约2/3实现了正收益。这表明进行资产配置的客户只要坚持3个多月，正回报概率依然达到百分之九十多。

“或许投资收益率数字不高，但是我们更看重的是所谓的获得感。我们与其盼着高回报，还不如先把能够大概率拿到的回报放到手里。”她坦言。

如何让客户获得较高正回报的概率？梁东擎认为，最重要的措施是控制风险，以及获得相适配客户风险偏好的市场波动。比如春节后A股一度下跌约20%。但中金财富管理部门通过跨资产配置，将所有账户的回撤幅度控制在负5.1%。

对于如何让客户实现更稳健的长期回报，梁东擎强调要坚持四个“相信”——相信复利就是长期持有；相信配置就是通过资产分散投资控制波动；相信专业就是挑选好的基金产品；相信应对未来市场发生动荡时财富管理机构要给客户足够的陪伴。

针对市场热议的买方投顾能力体系如何建立，她建议财富管理机构要做好三件事：

一是应具备优质资产的筛选能力和资产配置能力。比如要获取长期持有的复利收益，就要求财富管理机构具备甄别好基金、好产品的能力，要配备资产配置能力，财富规划专家、投资管理团队，帮助客户将好的基金最终打包成一个适配客户风险偏好的财富管理解决方案。

二是要有一批真正有价值观，值得客户信赖的投顾人员。

“我们对投顾提出了更高要求，我们不把它定义为产品销售，把它定义为投资顾问，我们希望它的利益和客户利益是完全绑定在一起的，打造出一批能够以客户利益为先，真正站在客户视角的顾问。”梁东擎指出。

三是打造共同的生态圈。因为有些财富管理机构既要产品好，又要收益高，还要回撤小，这是几乎不可能完成的任务。

“我们希望能在财富管理端把客户资金按照不同风险偏好属性做一个分类。举个例子，有很多新基金的投资策略波动率是非常高的，单策略的回撤幅度达到百分之二三十，但长期回报也可能达到百分之二三十。因此我们可以构造一个通过资产配置方案，或通过FOF投资，将这些基金放到客户的资产配置账户里，既可以享受到年化收益接近30%的底层资产，同时也可以通过配置其他资产，降低投资组合的整体波动率。最终让真正的专业资产管理人发挥各自的投资长项。”