广交会调查：后疫情时代外贸企业困境“求生”，转型内销入局跨境电商，采购商需求迫切目标精准

21世纪经济报道 记者 李婷菊 王雪晴 广州报道  第130届广交会日程已经过半，在原材料和海运价格上涨，海运订舱“一仓难求”的国际贸易大背景，各大外贸企业加大内销投入，并积极尝试跨境电商等线上渠道以增加订单。21世纪经济报道记者走访了参展企业，就疫情对外贸复苏的影响、企业的求生转型路径展开调查。调查发现，多数参展企业都感受到了疫情带来的深刻影响，正积极寻求业务和渠道的转型，以求经营复苏。

记者还调查了今年境外采购商的需求特点，尽管今年境外采购商数量较疫情前有所下降，但中国制造“价格低、质量高、交付快”以及广交会“规模大、品类全”的优势使得本届广交会依然吸引了境内外人士的参与。

出口海外市场受阻持续，企业加速转内销

受疫情影响，自第127届起，广交会已经连续三届“线上”举办。本届展会首次重启线下办展，设置了16大类的51个展区，10837个展位，吸引了2048家品牌企业参展。仅广东省注册的境内采购商数量就超过了14万人。

（广交会本届重启线下展会，参展商境内外采购商人头攒动。李婷菊/摄影）

一家发电机组和灯塔照明设备供应商赛瓦特动力的负责人向记者表示，尽管国内市场情况较好，项目较多，但受全球疫情影响，无法线下拜访客户，同时部分海外市场的工程停工或者延期，海外市场需求有所下降。同时，今年国际运费和原材料价格上涨也对企业外贸业务和订单都有明显的影响，企业今年的产品价格相比于去年上涨了10%-15%。“我们海外最大的市场在东南亚这块，还有非洲、澳洲以及南美。一些长期合作的客户相对稳定，对于涨价也能理解，但是一些较小的客户，订单直接就停止了。”他说。

（部分行业受国际贸易环境影响面临原材料、物流和订单多重困境。李婷菊/摄影)

一家文具行业的出口公司也表示了同样的困扰。“疫情期间，我们的订单量减少了50%左右。”该公司相关负责人表示，一方面疫情导致海外客户对文具的需求量降低，许多海外学校没开学，学生们普遍在家上线上课，在家使用文具也有限，所以文具作为消耗品的需求量降低。另一方面，国际运费的上涨，造成海外客人不愿意补货，很多客人的订单量仅仅是维持基本的库存，不再整批量下订单，到货了不提货的情况也有发生。

（部分行业受国际贸易环境影响面临原材料、物流和订单多重困境。李婷菊/摄影)

安徽一家纸质笔记本生产企业的工作人员向21世纪经济报道记者表示，原材料和运费价格的上涨使部分客户转向了印尼等原材料价格更低的国家。

另一家文具行业企业宁波祥丰进出口有限公司相关工作人员也表示：“疫情前，客户通常是两个星期下一次单，目前可能要三个星期下一次。”

运输价格和原材料价格的影响则体现在，许多海外仓爆仓，导致国内出口企业的货物运不出去。“我们的最终原材料很多依靠从美国、巴西进口，原材料价格也受制于海外原材料的价格。”此外，限电措施也使企业原来一周可以开5天至6天生产线，现在要停2天或3天。产能不够也导致了生产交期的延长。

出口链条的层层困境让企业不得不考虑国内市场，调整业务以求生存。

一家太阳能发电板供应商浙江金诺新能源科技的工作人员表示，国家的“碳达峰”和“碳中和”战略使得光伏产品在境内供不应求，价格上涨。同时由于境外订单回款周期长和海运订舱难等原因，公司加大了内销比例。

（疫情助推了电子消费品和宅经济市场。李婷菊/摄影）

泰福泵业的工作人员也向记者表示，公司业务以外贸为主，但疫情后增加了内销的比重。她表示，业内产品价格普遍上涨，自己公司产品的价格也较往年上涨20%，但上涨幅度在客户接受范围之内，毕竟同行也都有所涨价。

（疫情助推了电子消费品和宅经济市场。李婷菊/摄影）

针对原材料价格上涨的情况，万宝集团外贸部门负责人表示，万宝触屏电视机的面板由从境外LG进口转向从境内供应商京东方采购，增加了供应链的稳定性。对于未来的境内市场的销售计划，她表示公司在京东、淘宝等平台的运营已经相对成熟，未来将加大对自媒体营销的投入。

（疫情助推了电子消费品和宅经济市场。李婷菊/摄影）

疫情也催生了“宅经济”的繁荣和相应交易的上涨，记者看到，一家推广DIY玩具等手工类艺术品的展位前，观众络绎不绝。和电子消费品一样，人们在家中娱乐、游戏、消磨时间的需求也带动了这类产品的市场和订单量。

转型跨境电商，望线上展会持续运营

10月16日是广交会的第二天，记者发现，部分展馆的观众与第一天相比明显减少。有参展商表示，今年到会的采购商不如预期的多，可能是因为今年展会时间不同以往，部分采购商，尤其是海外客商未能获悉展会的举办时间，或者因疫情无法到访。这是部分展商今年的一点遗憾。

参展企业对于今年广交会的期待值较高，也间接反映了多数外贸企业在最近的一年里经历的艰难的生存挣扎。一些门槛较高的行业企业相对比较稳定，但部分门槛较低、替代性强的行业就面临着疫情和市场的双重压力。

（部分展商期待广交会线上展会持续提供展示服务。李婷菊/摄影）

赛瓦特动力设备的负责人表示，对于今年的线上展会，他们花了很多心思拍摄产品照片、视频上传线上展会。他希望在为期5天的线下展会结束后，线上展能够持续运作，而非立刻关闭下架所有产品信息。“线上展会投入的资源也不大，没有必要马上关闭，不然只有短短5天的展示时间，信息不能保留下来比较可惜。”

记者走访企业时了解到，各大企业的外贸业务都在尝试或已经开始运营跨境电商，希望增加线上销售份额。泰福泵业的负责人表示，目前业内纷纷开拓线上市场，使得跨境电商竞争激烈。

（受疫情影响部分企业转型跨境电商以求增加订单。李婷菊/摄影）

但跨境电商并不一定是所有行业增加外贸订单的“灵丹妙药”。由于部分行业出口和内销的业务差异较大，转型也存在困难，因此今年的业务以维持原有的境外客户为主。

对于是否考虑转做国内电商市场，一家文具企业负责人表示：“国内电商订单往往交期急，量少，可能出现一种商品一时间卖爆款，一时间又卖不出的情况，不像国外市场那么稳定。一些大品牌可能会做，中小品牌往往不太能契合这一市场的特点。”

金诺新能源的工作人员表示，由于光伏行业产品单价高，对企业资金量有一定要求，因此较高的行业门槛使得主打零散订单的电商平台难以成为企业的销售主战场。“疫情之后，大家倾向于与已经建立合作的公司继续合作，合作伙伴都比较稳定，”她说。“对于国外采购商而言，他们不会轻易更换供应商。”

原汁机等小家电供应商韩国NUC驻上海办事处的工作人员向记者表示，疫情后，消费者变得更加实际，注重产品的性价比。消费者对价格的敏感，使得今年公司中低价位的产品卖的最好。但得益于公司产品有核心专利，加之产品主要面向中高端市场，因而产品需求较为稳定。

采购商目标精准需求迫切

与卖方企业的经营焦虑相伴随的，也有买方企业的迫切需求。10月15至16日下午，记者在广交会各个展馆发现，不少采购商都直奔自己感兴趣的主题展位，一位礼品类参展商告诉记者：“我们在展位发现，今年的采购商的需求比较有针对性，精准度非常高，他会直接去找他想要采购的产品，不会花时间到处逛，对不符合的产品就直接说‘我不感兴趣’。”这位参展商用“就像你两天没吃饭后，终于可以出门吃饭时的心情”来形容这届展商的需求。

这样的描述虽然有些许夸张，但在一定程度上反映了这届广交会采购商的现实需求。而广交会品类齐全的属性，恰恰能够满足这样的精准化需求。

一位文具行业采购商观展之后发现，自己想要寻找的个性化文具并没有找到。在她看来，今年该领域的展品普遍都比较传统、基础，新产品展示的不多，希望未来能够有更多创新产品展出。

(广交会为外贸企业和境内外采购商提供了绝佳的交易平台。李婷菊/摄影)

一家欧洲电器行业跨国公司倍科电器有限公司采购部门负责人Burak公司深圳办事处电子采购组长ILkan都是土耳其人，他们一同来到了广交会会展现场。Burak告诉记者，他喜欢广交会的原因在于，各家参展商企业都会派有一定决定权的人来现场，这样有助于他们现场直接沟通和促成交易。

常驻广州的阿尔及利亚企业采购商Isamyousif向记者表示，他此次来广交会寻找灯具生产线并出口到自己的国家。他说，海运价格和能源价格上涨成为全球外贸行业需面临的共同挑战，但中国制造价格低、质量高、交付快的优势明显。

一家香港贸易公司广州办事处的汽车零部件采购商Anil Kumar Boga向记者表示，各大生产商的产品价格较疫情前提升了30%，但中国全产业链优势使得中国制造依然具有吸引力。“相较于其他展会，你可以在广交会找到所有产品，有着最多样的选择。”他说。