网商银行金晓龙：数字化是服务三农、小微的关键

网商银行是国内首批民营银行之一，2020年年报显示，截至去年底其资产规模达3112亿元，同比增123%，净利润微增至12.86亿元，不良率保持在1.52%的较低水位。从资产规模、用户上来看都已经可匹敌许多城商行了，而且还在高速增长中。

在服务小微企业方面，截至今年上半年，使用过网商银行信贷服务的小微企业和小微经营者累计已超过4000万，其中，涉农县域贷款服务客户数超过2000万，占比过半，成为用户增长最快的业务板块。

服务小微客户数量保持高增速，但净利润与去年基本持平，没有相应大幅增长。对此，网商银行董事长金晓龙近日在杭州接受21世纪经济报道记者独家专访时表示，主要原因是让利给小微商户。“盈利从来都不在我们的KPI里。”年报数据显示，其普惠小微贷款利率较上年下降1.11个百分点。

金晓龙。资料图

大雁：首个围绕小微企业的供应链金融产品

《21世纪》：网商银行最近发布了基于数字技术的供应链金融方案“大雁系统”，海尔、华为、蒙牛、旺旺等超过500家品牌成为首批接入的品牌。为什么一个老金融产品供应链金融在这两年如此受到各方重视？

金晓龙：供应链应该是实体经济，特别是当下数字背景下最重要的组织形式。国家提倡供应链金融是对实体经济的重视。过去几年，虚拟经济的成分多了一点，但是这次疫情让我们每个从事金融工作的人都能感受到，整个经济循环里面，实体经济还是压舱石。

大雁系统我们是实现未来5年目标之一——通过供应链金融的方式服务1000万小微企业的关键。每个企业都在一条或者多条供应链上面，循着供应链我们可以体系化发掘更多小微客户。从实践上看，通过供应链发掘的客户风险水平低很多。比如说，我们目前供应链金融业务不良率比平均不良率低很多，只有平均的三分之一。更重要的是，因为是基于真实交易，通过这种方式，我们的资金就能更精准地注入到实体经济当中去。

《21世纪》：你刚才说支持实体经济，但大雁系统集中在产业下游的销售端，有些机构做供应链金融集中在产业上游的制造业。为什么这么选？

金晓龙：每一家银行去切入某个领域都是根据它的资源禀赋来做的。我们有广阔的销售客户大量使用支付宝，所以对这个客群有个基础的信用判断，可以跟供应链交易数据结合起来。

我们不认为只有支持制造业才是实体经济，其实目前来说，产能不是问题，消费才是问题，所以销售就显得尤为重要。我们能帮助千千万万经销商有资金去定向采购核心品牌的产品，可以支持经销链条的健康运转，所以供销两端都很重要。

《21世纪》：你怎么看这个市场未来的发展趋势，会迅速被瓜分完吗，毕竟核心企业的数量就那么多。

金晓龙：我们现在恰恰不存在这个问题，我们在没有对核心企业进行详细尽调的前提下，就已经批量准入了1万条供应链了，我们并不依赖于核心企业的担保。以往的风控理念，需要“预付、存货、应收”三条边实现完美的闭环。举个例子，我们给某个经销商借款，他定向支付给某个核心品牌，他必须按照协议去发货，核心品牌按照约定发到菜鸟仓，然后这批货还要在天猫上卖，卖完后天猫的销售款必须进入我们的锁定账户，这才是一个最完美的链路。但是天猫、淘宝的商户总销量有几万亿，而这种闭环贷款的余额只能做到30亿，是什么原因呢？

就是，可能我们给他一笔钱，他不一定愿意向指定品牌去买东西，他可能向另一个品牌买东西。第二，品牌商不一定愿意把货发到菜鸟仓，可能仓储位置不符合他的要求。第三，他可能不止在天猫上卖，也在其他平台上卖，所以你每条边都要求完美闭合的时候，其实交集就会很小。

所以我们自己在过去几年一直在想怎么突破，去拆掉这个闭环，那现在我们首先取一条边，比如说目前空间最大的边是做预付，那我们就仅仅去给下面经销商做授信，然后定向支付给核心企业，我们的资源可以切合，这个贷款通过率就很高，现在，我们采购贷款的通过率超过80%，这是其他银行很难做到的。因为我们不要担保，而是根据他的交易关系来给他贷款，核心企业也非常高兴，因为我们的资金支持的是他的销售金额。

另外，我们也不认为某个小微企业是个附庸，哪怕一个小企业也有多个卖家多个买家，也是个节点。供应链金融过去是1+N模式，太强调核心大企业那个“1”的作用，我们的目标客群是上下游的“N”，把供应链上每个小企业也当作一个中心，一个新的“1”，去探寻和服务他们背后更多的“N”，服务N^2量级的用户，为更多小微经营者提供纯信用、纯线上的信贷服务。我觉得这是互联网给整个社会经济带来的拉平作用。

《21世纪》：做下来感觉最大的痛点是什么？

金晓龙：当我们以这种平视的目光来做供应链金融，从小微企业出发，把小微企业再作为一个节点，我们有理念有产品有方法，但现在知道我们这种方法的人还不够多，还没在市场上形成品牌效应。

《21世纪》：对互联网银行来说，在监管新规影响互联网渠道之后，如何解决现在自营场景匮乏的问题？

金晓龙：互联网整改对我们影响较小，我们是持牌银行，监管一向都是按银行的标准要求，尤其我们的定位是小微和三农这一块，实际上监管对我们还是很认可的。

关于场景，我们一开始是以电商作为主要服务客户群体，现在包括阿里在内的所有电商类的客群体系，他们所形成的信贷资产，在网商银行参与管理的信贷资产里的占比不到15%。我们在不断地将互联网金融服务与更多类型的场景结合起来。

大山雀：农村金融守护之眼

《21世纪》：你刚才提到网商的重点是服务三农和小微，乡村振兴在近年被提升到国家战略层面，浙江也是共同富裕示范区，网商银行在其中有些什么机会？

金晓龙：服务三农，是网商银行成立6年以来一直追求的目标，我们有个专门的农村金融部在做这项工作，成立6年了，尝试了很多方式，比如说做农村农业的供应链，但是没做大。后来在2018年反思，还是应该以数据化的方式去拓展农村金融业务，所以从2018年到现在，我们和全国900多个县都签署了战略合作关系，像陕西、宁夏等是整省区覆盖。

这是非常大的工作量，每个县都会走相应的管理流程或法律程序，他们有些可公开的数据，在客户授权的前提下，是可以在我们贷款时做参考的，如土地流转、土地确权、农业保险、种粮补贴等等类似的数据。

我们在2019年就开始探索通过卫星遥感技术——“大山雀”——去让农民自己圈地，识别农作物的品种和生长情况，然后再和每个县的基础资料相结合。我们对农民和经营农业相关产业服务的客户来进行挖掘，给他授信，都费了非常大的工作量。

《21世纪》：网商银行的客户量和资产规模增速都很快，但盈利没有大幅增加，如果不考核盈利，那董事会给你的KPI是什么？

金晓龙：我们的董事会还是很认可“中国不缺一家银行，但是缺一家专门服务小微的银行”这个理念的，也没有短期对利益的追逐。盈利从来都不在我们的KPI里，9月份就完成了今年主要业务目标，主要是小微信贷客户数，管理的信贷资产余额，风险管理质量等。从全球范围来讲，小微不良率都是偏高的，但我们的风险管理还不错，基本在1.5%左右。也不会因为风险控制太严规模就上不去，实际上我们的规模增长也很好。

《21世纪》：现在银行普遍面临一个难题，你们怎么平衡让利客户和可持续发展？

金晓龙：总体上看，我们最近三四年贷款利率一直在往下降，因为我们是数据化风控，所以不是每一户都来看资产负债表、现金流量表，而是评估一个概率，比如评估这个客群整体概率在一定不良率之下都可接受，这也是为什么我们的授信通过率这么高的一个原因。

还有个值得骄傲的数据是首贷率，我们经营性贷款的首贷率达到80%，也就是八成客户都是第一次获得经营性贷款。我们对整个中国小微信用市场的建设有很大开拓性，每笔贷款都上征信，这80%过去没有征信记录的客户，以后也就可以供其它银行参考了。事实上我们很多好的客户也源源不断流入同业银行，因为其他大行贷款利率比较低，这也是正常的商业经营行为。

所以我觉得还是商业归商业。2017年。我们在做农村金融时就提炼了20个字的原则：普惠理念、公益心态、商业原则、科技手段、生态力量。

《21世纪》：这五个词不存在尖锐的冲突吗？

金晓龙：可能有冲突的地方，但是仔细想想都是有道理的。比如说普惠理念，我觉得普惠第一个就是可获得，所以我们80%的首贷率就非常值得骄傲。如何通过互联网手段去把这个客户获得金融服务的门槛降低，让客户获得金融服务更便利，更有尊严，这是最重要的。

公益心态，就是我们在农村地区做了这么多年从来没想过要去挣钱，更多是收益覆盖风险，我们6年以来在农村地区的贷款利率一直低于城市小额贷款。商业原则，就是我们必须用一定的利率水平覆盖风险、弥补成本，而不能以低于实际成本的价格提供信贷服务，因为这样是不能长久的。

《21世纪》：提到不良，年报显示去年不良率同比增长，是疫情的影响？

金晓龙：2020年末的不良贷款率是1.52%，受到疫情的影响，因为我们贷款的时间很短，平均每笔贷款是90天，不良就很快会反映出来。

未来5年重点：第一是广覆盖

《21世纪》：今年也是“十四五”的开局之年，你怎么看现在银行业在宏观经济形势下的机遇和挑战，网商银行未来5年的重点发展方向是什么？

金晓龙：我们未来几年其实跟今年的重点差不多，第一个是广覆盖，这是责任也是机会，就是坚持首贷户的高比例，让尽可能多的客群进入到我们覆盖范围。现在注册工商企业的中小微企业有三四千万，个体工商户有8000万，还有很多没有拿营业执照的灵活就业者，比如你们行业的自媒体，我们服务了很多卡车司机。

现在全国高速公路上跑的重卡中，每五辆就有一辆用的网商银行提供的ETC服务。小汽车的ETC各个银行都在抢，但大部分银行都不敢给卡车司机做，因为有私家车相当于是优质客户，而且小车通行费很便宜，但卡车从广州跑到北京得几千上万块，银行又没有司机的征信，可能车都不是司机的。

为什么我们敢做？高速公路上每一辆车的进出都是拍照的，这个数据是公开可查的，通过这个就可以判断某个车牌一年的营运里程，如果司机授权你他个人的位置信息，你跟这个数据交叉对比一下就可以判断这个车是不是他自己开的。

其实这些数据所有银行都可以拿到，但他们不太愿意做，我们做也基本上不挣钱，但我们看到卡车司机在人工通道排队非常长，因为没有银行给他提供ETC服务。我们就和支付宝一起联动投入了大量的人力做了大量的开发，全国大概有600万辆重卡，我们目前服务了100多万。

《21世纪》：卡车司机也是个体经营户，ETC不挣钱，其它金融业务可以？

金晓龙：是的，所以这也是一个入口。我们判断要不要进某个领域有三个原则，第一是看这个领域里的小微客户是不是特别多，第二就是该领域的金融服务是不是还不充分，第三是这个领域是不是某些环节正在数字化，我们有没有能力去给客户解决问题。

《21世纪》：所以数字化还是决定我们能否提供金融服务的关键，网商银行有一个目标是打造多维度科技领先的互联网银行，你们的金融科技是怎么做的？

金晓龙：首先我们从来没有为科技而科技，网商银行那些科技能力实际上是为服务于业务需求的，比如说大山雀。我觉得金融科技如果和场景脱离是不可能做好的，金融和科技是应该更紧密的结合。网商银行现在集中在人工智能、云计算、大数据、区块链等技术上，都是服务于我们的产品。

比如我们正在尝试用人工智能模拟某一个审批人的风险偏好和审批标准，用另外一个机器人去学习另外一个不同风格的审批人，然后用这两个模拟不同人工专家的机器人来交叉审核，如果两个机器人都过了，人工就不看了，只有出现矛盾的时候人工才需要最后审核。所以人工专家和机器智能是相互促进的。