保险金信托“千人千面”：私人银行如何承接高净值 人群财富传承三大诉求

随着国内高净值人群财富传承需求日益旺盛，保险金信托业务悄然迎来井喷期。

今年以来，保险金信托业务骤然井喷，多家私人银行的保险金信托业务规模增速实现翻番式增长。

这主要得益于两大因素：一是相比家族信托动辄千万元准入门槛，保险金信托只需百万资金就能发起设立，成为“最亲民”的家族财富传承服务，吸引众多高净值人士及中产家庭趋之若鹜；二是保险金信托在产品、流程、体验方面不断优化，也迎合了客户对财富传承的多元化诉求。

值得注意的是，保险金信托井喷意外带火了大额终身寿险业务。不少高净值人士选择信托+保险的综合传承方案，在设立保险金（家族信托）的同时，通过认购大额终身寿险以提升财富传承额度。

在多位私人银行人士看来，保险金信托骤然进入井喷期，悄然驱动私人银行竞争日益激烈。

“鉴于私人银行保险金信托服务同质化程度较高，我们正寻找新突破口，避免潜在的价格战。”一位国有大型银行私行负责人表示。但他发现，要构建差异化的保险金信托业务竞争力，绝非易事。一方面保险金信托涉及寿险、信托、银行等多个金融机构，任何一项定制化与个性化服务落地，都需各方协同配合完成；另一方面不少高净值人士在疫情期间不大愿出行，保险金信托还需实现全流程线上操作，也对私人银行金融科技能力提出更高挑战。

此外，随着高净值人士财富传承需求日益个性化，保险金信托不再是单一的标准化服务品种。这意味着私人银行不仅要有定制化方案设计与资源整合能力，还得具备很强的工具选择和个性化条款落实操作能力，以及专业视角与丰富的个性化需求解决经验。

三大财富传承诉求“带火”保险金信托

新冠疫情暴发以来，国内高净值客户的财富传承需求悄然升温。

具体而言，多数高净值客户主要存在三大财富传承诉求：一是将家族财富与家族企业进行风险隔离，二是妥善解决子女婚姻风险所衍生的财产分割问题，三是家族财富的代际传承。

其中，后两项财富传承诉求尤其旺盛。比如众多高净值客户担心子女婚姻风险会导致家族财富被分割，希望能尽早设立保险金信托，既体现父母的爱与关怀，又给予子女经济方面支持同时隔离子女的个人财产分割风险——即便子女婚姻出现破裂，保险金信托受益权也不会纳入子女婚姻财产分割范畴。

此外，部分高净值客户计划将家族财富直接传承给孙辈（或尚未出生的后代），保险金信托也能满足这些财富隔代传承诉求。

据悉，众多高净值人士之所以对保险金信托特别青睐，另一个重要因素是它的准入门槛较低——相比现金类家族信托1000万元起步，不少私人银行对保险金信托的准入门槛仅有100万元，加之终身寿险具有的资金杠杆效应与财富传承作用，让众多高净值人士无需一次性拿出大量资金，就能开展家族财富传承。

这令保险金信托俨然成为今年以来最火热的私人银行业务之一。鉴于保险金信托业务增长速度远远超过业务团队操作能力，众多的私人银行一方面要求技术部门迅速完善保险金信托全流程线上办理操作系统，从而缓解产能扩张瓶颈，一方面则积极搭建覆盖全国的私人银行管理系统，包括对每笔保险金信托业务做到全流程管理，确保财富传承服务的高品质与持续性。

这背后，是众多私人银行都将保险金信托业务视为获取客户与拓展家族信托服务的重要突破口。目前，多家私人银行正着手优化客户画像，针对客户（已设立保险金信托）的财富传承潜在新需求，提供慈善信托、企业股权纳入家族信托等多元化财富传承服务。

保险金信托的“千人千面”征途

值得注意的是，与保险金信托井喷如影随形的，是高净值人士的财富传承诉求日益个性化。

具体而言，越来越多高净值人士希望能根据自己财富传承意愿的改变，随时增加信托财产，变更受益人数量，以及调整财富传承安排方案等。这无形间给私人银行保险金信托业务服务能力升级提出了新的挑战。

这意味着私人银行若将保险金信托作为一种标准化产品，不愿投入大量精力资源将保险金信托服务做到千人千面，则可能流失不少高净值客户。

在业内人士看来，保险金信托的财富传承安排条款要做到个性化与定制化，需要保险、信托与银行全策全力协同解决。目前平安私人银行正汇集平安集团旗下保险、信托、银行的综合金融能力，力保客户设立保险金信托的体验流畅，同时提供稳定的存续期管理服务，进而满足财富传承规划长期性诉求同时，实现支持以受益人多个不同年龄段设置财富发放金额、受益人不限人数、投资方案与财富传承方案在存续期间灵活调整、追加信托财产等一站式个性化财富传承服务功能。

“当前众多高净值人士还希望保险金信托能引入家族企业接班人培育与家族精神传承，因为他们希望保险金信托不仅仅是财富的传承工具，更是传承自己的创业精神与价值观。”多位私人银行人士直言。因此私人银行还需联合知名大学管理学院设计家族企业接班人培育课程，作为保险金信托的一项重要增值服务。