给Z世代做投资顾问，你准备好了吗？｜投顾知识手册

千禧一代和Z世代正在逐渐成为主流人群，财富管理和理财投资对他们的吸引力越来越强。麦肯锡相关报告显示，超过八成客户愿为投顾付费，而年轻人付费请投资投顾的意愿更高。面对理财人群结构即将到来的改变，你准备好了吗？

年轻客户真的适合你吗?

首先，你需要评估目前经营的业务情况，评估一下年轻的客户是否适合自己现阶段的业务。

假如，你正在服务五六十岁的客户，为客户的退休生活做好财富积累的规划，并且自己乐在其中。那你就没有理由脱离现在的客群，转而盲目追求年轻的客群。何况还不清楚年轻客群的需求和喜好，更是徒劳无功。把时间用在自己认为重要且有意义的事情上，只有这样才能收获时间的回报。

另一方面，年轻客户确实可能会给你目前的业务带来一定增长。这些潜在客户真正在乎的，其实是你能陪伴他们走多久。做好长时间陪伴的准备，是获取年轻投资者信赖的开始。

想要吸引年轻投资者，投资顾问应该做什么？

与年轻投资者打交道时，投资顾问最容易犯的错误就是“自以为是”——以为客户的孩子将来也自然会成为自己的客户。

事实上，未来的消费者，也就是你客户的孩子们，现在未必意识到自己有理财的需求。就算有理财需求，年轻一代可能会对机器人投顾更感兴趣。

相关数据显示，千禧一代和Z世代在进行投资和理财规划中，约20%的人更倾向机器人顾问；即使想要一名真人投资顾问，也只有13%的客户子女考虑过与父母的投资顾问签约。

所以，为了赢得年轻投资者的信任，投资顾问需要主动出击。

图片来源：视觉中国

数字化互动成为触达年轻客群的主要方式

面对不同年龄层的投资者，投资顾问在提供投顾服务和评估业务等方面也存在显著差异。

Z世代成长在互联网高度发达的环境中，他们获得所有的体验都是个性化的，也更喜欢通过数字化互动的方式来认识企业、了解投顾。根据 「Squarespace」 的研究报告显示，约62%的年轻人认为在网上展示自己比在现实世界更重要。

因此，想要吸引这一类年轻客群的注意，首先需要做的是更新网站、公众号等企业媒体平台，在品牌形象展示上给人一种数字化、现代化的感觉。

另外，还需要部署个性化、便利的数字工具。无论是网站展示上，还是在提供顾问服务的过程中，流畅、极致的数字体验是赢得年轻客群的重要筹码。

坚持投资者教育

想要吸引年轻投资者，不是通过几场营销活动、几次网络研讨会，又或是建立一些社交账号与他们互动一下就好了。

投顾开始之前，应该“投教先行”，只有通过持续不断地输出投教内容，来提高投资者的整体金融知识水平，通过长期的陪伴与年轻客户一起成长。此外，坚持倾听客户的诉求，了解他们想要什么和需要什么，用缓慢而坚定的力量来征服年轻投资者的心。

改变提供投顾服务的方式

为满足年轻投资者对投资体验的数字化需求，你还可以参考以下几种方式：

1.尝试订阅模式——订阅视频网站内容、衣服、杂货等订阅式模式受到了喜欢追求潮流的年轻一代青睐。面对市场上玲琅满目的产品种类，如何挑选成为了年轻人最头疼的问题。与其花时间研究，他们更乐意让专业人士根据自己的喜好提供解决方案。为满足年轻客户的这一心理，在提供投资咨询服务时，可以参考采用月度或者季度的订阅收费方式，通过良好体验来获取长期客户。

2.提供简单的DIY理财工具——可以在网站上提供计算器、微型理财计划工具，以及其他简单的DIY理财工具。让用户在使用工具的过程中，可以直观地看到理财计划实践后的效果。长期以后，用户在后续遇到问题的时候，脑海中自然而然会想联想到你。

3.创作教育内容——千禧一代和Z世代都是数字原生代，他们习惯在做购买决定之前先进行线上咨询。投教内容可以更好地吸引潜在年轻客户，并促使他们做出购买和合作的决定。

【免责声明】本文改编于AssetMark Financial Holdings Inc.于2021年12月16日发布的文章《Millennial Investing: Should You Get Younger Clients and How?》如有侵权，立删撰编。

封面图片来源：视觉中国。