领跑下沉市场 汇通达将赴港上市

21世纪经济报道记者 韩迅 南京报道

将一手创办的五星电器成功卖给百思买之后，通过市场调研，汪建国选定了母婴、农村、舒适智能家居三个方向。

十几年后，以母婴产业为代表的孩子王已经于2021年10月登陆A股市场挂牌上市，汪建国下一个意欲冲击资本市场的旗下企业，就是聚焦下沉市场，聚焦零售行业企业客户的交易和服务的汇通达网络股份有限公司（下称“汇通达”）。

近日，汇通达通过港交所聆讯，拟香港主板上市。联席保荐人为中金、花旗亚洲、华兴资本。

汇通达是干什么的

从乡镇零售市场切入、以家电起家的汇通达能够迅速扩大规模，主要得益于其较早地介入到下沉市场的战略布局。

资料显示，汇通达成立于2010年，主要客户是乡镇夫妻店、个体工商户。

那么，“汇通达是干什么的”？

据汇通达招股书显示，汇通达是以交易服务为主线，服务零售行业产业链参与者，可以理解为汇通达10年来主要做了一件事情，就是打造一条连接城乡两个市场的数字化高速流通的新商路，能够把城乡两个市场的要素更加高效的畅通，拉齐城乡二元市场。

凭借在零售行业多年的经验和资源积累，汇通达在2015年率先推出了以会员制整合当地夫妻零售门店、作为汇通达会员店的模式，并为会员店提供稳定的一站式供应链服务，以及营销培训服务等。

2017年，汇通达推出门店SaaS+业务，帮助会员店进一步提升管理效率，同时帮助其构建线上业务。

公开资料显示，汇通达基于零售门店的一站式SaaS+服务解决方案，基于门店经营的八大场景，开发“超级老板”、“汇享购”、“超级经理人”等一整套技术产品和应用，实现了帮助会员店经营商品、经营顾客以及管理店铺的目的。

援引公开客户案例，“合作汇通达之后，一次性可以锁定更多的货源，提升了自己的销售能力，销售增加了15%。”山东省某农资有限公司是2021年9月才与汇通达合作的，但是该公司负责人已经切身感受到了汇通达的作用。

截至2021年9月，汇通达已经链接了超过16万的全国会员店。

下沉市场的“领跑者”

汇通达在2010年决定成立汇通达切入下沉农村市场时，互联网行业的聚光灯投在电商三大巨头“混战”的城市市场。

当时十年之后，当拼多多以拼团模式入场、阿里推出淘特版、京东上线京喜加入混战，互联网巨头开始围绕下沉市场打响争夺战时，汇通达已经凭借针对b端市场会员制的差异化打法，成为下沉市场的“领跑者”，并迅速做到了行业独角兽的地位。

农村虽然市场很大，但是足够的分散，足够的复杂。

据不完全统计，全国镇一级的各类小店有接近两百万家，村一级的各类小店有接近千万家。

据悉，农村乡镇店分部面广量大，分布在农村的边边角角。通过调研，汇通达发现这些农村的基层商业组织，尤其是乡镇夫妻店经营的年限都很长，与农民有着天然的社交属性，受到农民们的欢迎和信任。他们经营相当灵活，非常理解农民，熟悉农民，也相信农民。

因此，汇通达选择聚焦乡镇一条街的以经营“三高”（即商品价值高、线下体验高、售后要求高）品类为主的乡镇夫妻店，通过会员制将夫妻店形成网络，但并不改变他们经营自主权，为他们提供一站式的SaaS+供应链服务，满足乡镇店对数字化的刚性需求。

随着在农村市场的多年经营与打拼，汇通达成功地向上重构了产业链，向下数字化赋能了乡镇零售夫妻店，构建了城乡双向流通产业的新通路，从而能够以这种面向b端客户的差异化打法，迅速成为服务下沉市场零售行业的翘楚。

咨询机构弗若斯特沙利文报告，按照2020年面向下沉市场的交易规模计，汇通达在中国下沉市场服务零售行业企业客户的交易平台中排名第一。

开启赴港上市新征程

一家公司是否有潜力上市，将来能否为投资者带来持续的回报，主要看其业务模式的潜力。

资料显示，汇通达现有业务主要分为两大类：一是交易业务，二是服务业务。其中，交易业务是指公司会与供应商建立合作，采购家用电器、消费电子产品、农业生产资料等产品，然后通过公司自营商城网站分销给合作客户和会员零售门店，公司从中赚取的销售收入以及在线撮合业务模式下收取的佣金。

服务业务则是指，汇通达会向零售门店或企业提供线上线下相结合的供应链解决方案、门店SaaS+服务、商家解决方案等综合服务，公司从中收取订阅费或服务费。

由此可见，汇通达的核心人群是渠道合作客户与会员门店客户，公司从中扮演的其实是企业服务商的角色，为小b端人群提供商品连接服务。

据公开资料，汇通达的零售生态系统上游的行业涵盖家电、消费电子、农资农机、交通出行、酒水饮料在内的厂商、品牌商。凭借升级后的代理服务商网络，从老乡们生产需要的农资，到高端手机，这六大行业品牌厂商的优质产品可以顺畅高效地触达下沉市场，丰富农村消费者生活的方方面面。

汇通达招股说明书显示，2018年—2020年，汇通达的营收分别为298.02亿、436.33亿和496.29亿元；2021年1-9月，汇通达的营收达到464.96亿元，较2020年同期的344.19亿元增长35.1%。

多年来，汇通达的营收能力表现抢眼，同时也吸引力诸多资本的青睐。许多资本为其“助阵”。2020年末，汇通达迎来两支“国家队”资本：国投创益、国调基金的联合投资。

作为服务中国零售行业企业客户的交易及服务平台，凭借其F2B2C模式，汇通达较为知名的企业客户群是行业品牌（大B端）和乡镇市场的会员店（小b端）。实际上，在以平台优势赋能农村商业生态的版图上，汇通达为产业全链路各个环节的客户提供多方位的赋能升级。

截至2021年9月30日，汇通达已累计连接超过10000家供应商及20000家渠道合作客户。

在下沉市场成为中国商业流通经济新的增长点之际，汇通达意欲赴港上市，对于汪建国和团队来说，或将开启新的一段征程。