富达国际李少杰：投顾最重要的目标给客户解决问题而非纯粹带来收益

2022年1月25日，由上海市黄浦区金融办指导，21世纪经济报道和先锋领航投顾联合主办的“2022年中国基金投顾峰会”（以下简称“峰会”）顺利召开，以“看见未来”为主题，十多位投顾行业各方代表围绕客户、服务、创新、转型等话题展开思考和分享。

峰会上，富达国际中国区董事总经理李少杰分享了富达国际及其姐妹公司开展投顾业务的情况，并在此基础上总结了其针对投顾业务发展的一些思考。 

李少杰介绍称，富达国际及其姐妹公司的投顾业务解决方案分为TO B 、TO C两大类，即分别针对其机构客户和零售客户。姐妹公司富达投资早于三、四年前就开始推出了一款线上投顾产品，该产品不设准入门槛。随后，又推出了一个线上线下结合的投顾产品解决方案，该产品的准入门槛为2.5万美元，通过线上诊断工具和线下投资顾问混合的方式，将投顾概念引向投资者。 

“通过Coach（教练）的角色来给客户做经验分享或培训，有别于简单的配一个客户经理，更多的是希望通过长远或者积极的导师培训方式提升投资能力以及认知。”李少杰表示。

除了此类业务线以外，李少杰介绍，富达投资也有成熟的财富管理业务，准入门槛是25万美元，以及一种类似私人银行的、准入门槛为200万美元的业务。

TO B业务方面，李少杰表示，主要是服务于其他机构客户，该业务板块的核心理念是将投顾业务中的几个核心能力模块化，客户从中选择所需要的模块，这种方式具有比较大的灵活性。

李少杰表示，看待投顾业务或者旅程可将其分为不同的阶段，第一是接触客户，通过什么样的内容或工具唤醒客户对投顾的了解和需求；第二是通过客户画像或者目标导向，制定比较清楚的投资计划；第三才是投资。

“此外，我们也体会到投后管理非常重要。比如通过一些简单的工具或者报告，让客户清楚直白的知道他们投资的总的收益。”李少杰补充道。 

随后，李少杰详细介绍了进行客户画像的方法论。对于每一个客户而言，最终追求的都是总体的幸福感，在这个总体概念当中存在四大模块：一是财富健康，二是身体健康，三是工作健康，最后是生活健康。每个模块之间都有非常大的相关性。“通过这套理念让投资者理解，投资的不是纯粹涉及金钱，更多是会涉及整体的幸福感。”

最后，李少杰分享了其针对投顾行业未来发展趋势和方向的几大思考。首先，一定要不断地提高客户体验；第二，要通过更好的或者更匹配的内容来不断跟踪、精确客户画像；第三，投顾业务发展初期的开发成本比较高，所以建议更多投入到TO B的解决方案中，这也可能成为接下来的一大趋势；第四，针对不同的客户，尤其是高端客户，线下的解决方案仍非常重要。

“投顾业务，它最重要的目的是能够给客户解决问题，而不是纯粹给客户带来收益。这应该是投顾市场未来发展的一个很核心的因素。”李少杰总结表示。