苏州银行财富管理部总经理陈宁： 做买方的零售银行

南方财经全媒体记者 吴霜 上海报道 3月18日，苏州银行发布公告称，苏州银行股份有限公司接到中国证券监督管理委员会《关于核准苏州银行股份有限公司证券投资基金托管资格的批复》（证监许可〔2022〕545 号），核准其证券投资基金托管资格。

这是中资银行时隔8年后再次获取基金托管牌照，意味着监管部门对城商行和农商行中比较优秀的银行再次打开牌照窗口。

本期对话资管30人——财富管理系列，记者采访了苏州银行财富管理部总经理陈宁，他详细介绍了对财富管理发展趋势的洞见和中小银行发力财富管理的建议。

把自己定义为买方

《21世纪》：你认为银行应该如何发力财富管理？

 陈宁：当我们把自己定义为买方，而非卖方，我相信就能做好零售银行了。 

首先要知道客户为什么要走入银行，他们把一辈子辛苦打拼所积蓄的财富交给你，他们想找的是安全、专业、能帮忙做到财富打理和传承的机构。所以我们执行的理念一直是：从家庭财务目标出发，构建符合其风险偏好和流动性管理的投资组合，并定期检视和调整。而不是简单考虑今天卖多少产品完成多少指标。

其次就是人才建设，包括产品经理、投资顾问、理财经理的建设。在具体内容上，考核制度、收入发展和职业规划等方面最核心。

再次就是要高度重视数字化，在整个大客群基础的零售板块以及大资产管理的产品板块，如果还是靠“人治”是比较低效的。在获客、客户需求分析、产品风险控制、资产组合配置、购买流程优化等方面，数字化手段是最高效的助手。

最后要有比较独立的、有容忍度的一个管理体系。独立意味着银行的决策由专业团队来做，而不是某个领导；有容忍度，是指对绩效的考核和产品的创新可以拉到更长的时间去看，以客户的利益为中心。银行做财富管理应该追求长期价值，而不是短期利益。

《21世纪》：苏州银行对理财产品的选择标准是怎样的？

陈宁：银行提供的产品往往走超市模式，就是在银行的货架上琳琅满目，客户要的产品几乎都有，包括各种各样的银行理财、保险、私募、公募、贵金属等，可以有上万只产品。

苏州银行走的是精品店路线。金融产品有其专业性和复杂性，我们从海量的基金、信托、保险、理财等产品中，遴选出比较优秀的管理人（当然也会每季度做动态调整），缩小一定的范围，让客户登录手机银行或者来到网点，能相对比较轻松快速的找到符合自己风险比和家庭财务规划的产品。

以公募基金的选择为例，我们先从近150家基金公司中挑选出能力比较全面的30家左右。在挑选基金时，每季度都会有内部评审会，邀请总行的产品经理、投顾和分行优秀的理财经理阐述自己推荐的基金近3个月的表现，以及对未来宏观经济的判断，之后共同投票，从中遴选出每季度主推的6-8只基金。每个季度，我们也会邀请近3个月基金表现好的基金经理和表现不好的基金经理做路演，分享总结原因，做好产品的投后管理以及客户的交流分享。

引导客户购买合适的理财产品

《21世纪》：请你从供需两端谈一谈最近几年财富管理市场发生的变化。

陈宁：从供给方面来看，直接融资的市场会是未来的主流，所以债券、股权投资一定会蓬勃发展，从而衍生带来银行理财、资管、基金、保险等金融产品的供给会非常充沛，而且种类也会越来越丰富。

从需求方面来看，改革开放以来，居民财产不断增加，可投资的资产也在不断增加，财富管理需求越来越多。此外，从资产结构来看，与欧美日相比，中国的房地产资产比例较高，金融资产比例较低，未来将会有很大的提升空间。并且，随着中国老龄化趋势发展，财富管理行业对于养老理财的需求也会越来越明显。

《21世纪》：今年是资管新规过渡期结束后的第一年，银行理财产品净值化之后，一些波动显现出来了，最近客户投诉比较多，你怎么看？

陈宁：这其实对老百姓的投资理念是一个重塑，之前是完全刚兑，理财经理更多扮演的是报价机器的角色，现在客户想要理财跑赢通胀，就需要考虑资产如何配置，如何分散风险。这对银行来说也是一种考验，以“固收+”产品为例，60%的债券还是80%债券的比例，加中证500，还是上证50，还是加FOF，还是加多策略，是有很大区别的，客户自己可能不会看，但是银行作为代销机构，需要了解其风险回报，向合适的客户推荐合适的产品。

应对客户的投诉，主要入手点是要提升客户的投资感受。什么叫投资感受？当你亏一块钱和当你赚一块钱的感受是不一样的，亏一块钱的痛苦程度可能是赚一块钱的幸福程度的三倍，也就是说当你亏了一块钱，痛苦三倍。当客户在某家银行理财亏了百分之二三十的时候，他的投资感受一定很差。这时银行就需要引导客户做资产配置。这是银行的一个优势，因为银行可以做一站式的资产配置，提供存款、保险、公募基金、私募基金、银行理财、黄金等全品类的资产。

在配置资产时，要让客户购买适合他的产品。客户一般爱买流动性高、收益高、风险低的产品，但这是不可能三角，不存在这类产品。此时，银行要帮客户做出波动率降低且可能需要一定期限持有的产品组合，也许客户当时不一定会喜欢，但往往会在将来的日子里越来越喜欢。

《21世纪》：财富管理行业未来有哪些比较明显的特点或者发展趋势？

陈宁：多资产组合能力一定是未来财富管理的一大趋势。第一是因为多资产组合会给客户带来更好的投资感受，管理好客户资产，提升客户粘性。其次，未来的财富管理没办法选出主流的投资标的，可能以前投资房地产是主流，但未来无论是房地产，还是银行理财、股票、基金、债券、黄金等，投资收益都是波动的，一定要进行资产配置。

第二个趋势，“标类”业务线上化，譬如存款、理财、公募基金等；“非标”业务线下化，譬如财富传承、私募投资、健康保障等。比较简单的存款、理财等，客户在手机上也能看得懂，可以自己操作。而如果银行要帮客户，尤其是中高净值客户做资产组合，就需要对他的家庭资产做分析，有多少的负债，有多少贷款和未来的理财目标。此外，每一个底层的资产都要跟客户解释清楚，所以我非常不认同未来银行网点会消失的这个观点。

财富管理还是关于人的行业

《21世纪》：请你介绍一下苏州银行目前财富管理业务的发展情况。

陈宁：大概在5年多前，苏州银行还是一个比较传统城商行的做法，财富管理主要包括两个板块，一是做存款，二是发售本行自己投资管理的理财产品。近5年，苏州银行的财富管理业务发生了巨大变化，具体来说：

第一，完成了对全品类产品的体系建设。提供包括银行理财、保险、信托、公募基金、私募基金、券商资管计划、TOF、TOT、家族信托等，特别是代销理财、养老险、终身寿险等低波动、保障型的产品成长非常迅速。全品类的建立了从普惠客群，到贵宾客群，再到私行客群各品类产品结构。

第二，在具体落实时，我们一直坚持制度先行。对保险公司、基金公司、券商、信托公司设计准入维度、评判标准，列出白名单，对上述全品类产品，进行分层授权。一些风险较高的产品，比如融资性质的信托要在总行审核；而一些风险较低的保险，审核流程会相对简单，这样大大提升了审核效率。

第三，对产品经理进行了系统性培训。产品经理不是一个操作工，只需要签签合同、上架产品、调通系统就可以，而是需要系统性培训，让他们体系化地了解产品、了解市场，进行风险评估。

《21世纪》：苏州银行的组织架构是怎么样的？

陈宁：苏州银行是事业部制，把整个银行分成四个板块，包括公司银行、零售银行、金融市场和数字银行总部四大专业化经营事业总部。零售银行部又分为财富管理部、信用卡及消费金融部、小微金融部、民生金融部等。财富管理部下设五个中心，分别是私行中心、负债理财中心、中间业务中心、业务推动中心、借记卡运维中心。

《21世纪》：在转型过程中，如何在财富管理的人才培养方面优化升级？

陈宁：其实从数量上看，我们理财经理的人数并不多，但更加注重人才质量的提升。在培训体系上，分为初级、中级、高级培训，对行里不同层次的人才进行系统化、集中式的培训。

我认为财富管理还是关于人的行业。对于人才的培养，有每周一次大概一个半小时的全员培训，介绍每周推荐的重点产品，请合作机构的人讲解其投资背后的逻辑，产品设计的思路、底层资产等。此外，还会从宏观层面介绍最近主推某款产品的原因，把产品剖析得尽可能细致。比如，每个券商对债券评价的容忍度不一样，有些接受AA+以上，有些AA，有哪些不投，需要让理财经理了解不同机构把控信用的标准。