恒生中国副行长秦宜：在波动的市场中“修炼内功”

南方财经全媒体见习记者 杨希 北京报道

恒生银行（中国）有限公司（以下简称恒生中国）近日发布的2021年度业绩报告显示，2021年该行总资产1370.67亿元，同比增长15%；营业收入增长2.1%，非利息收入增长40%。其中财富管理及个人银行业务延续发展动能，税前利润同比增长166%。

受制于网点数量有限等现实原因，外资行零售业务的发展一度相对缓慢。但随着大财富管理与数字化、智能化时代的到来，外资行也在积极布局、加大投入，在把握跨境理财通等发展新机遇的同时，提升零售业务竞争力与服务质量。

本期对话资管30人——财富管理系列，记者专访了恒生中国副行长兼财富管理及个人银行业务主管秦宜。秦宜介绍，2021年恒生中国持续深耕高净值客户群体，进一步优化零售资产负债表，同时以“移动优先”为策略推动数字化转型。

谈及外资行在中国的零售业务发展前景时，秦宜认为，“未来财富管理的发展在亚洲，亚洲的发展肯定是在中国”，因为市场足够广阔，只要银行自身定位清晰，就能够有所作为。秦宜表示，今年恒生中国将持续推进产品创新，在波动的市场中进一步“修炼内功”，做好投资者教育与权益保护工作。此外还将在做好电子化转型的同时，继续推进“跨境理财通”试点工作。

电子化转型注重“移动优先”

《21世纪》：去年恒生中国财富管理及个人银行业务的税前利润同比增长166%。能否具体介绍一下去年取得了哪些进展？未来有哪些特别关注的方面？

秦宜：去年恒生中国财富管理和个人银行业务取得了突飞猛进的发展，税前利润同比增加166%，“优卓理财”高净值客户规模同比增长18%。同时，去年恒生中国的基金代销业务在上海银保监局辖内的外资银行中排名第一，基金资产保有量也取得了全国百强的名次。去年恒生中国继续推进跨境互联互通，成功入围首批开展“跨境理财通”服务的试点银行。这些是我们取得的一些成绩。

取得这样的成绩，确实是不容易的，也着实振奋人心，尤其是在疫情防控常态化的影响下。这些成绩的取得，一方面，归功于恒生中国在财富端持续深耕高净值客户群体，中间业务收入取得了较大进步，营收同比增加12%，其中财富管理的非利息收入同比增长更快，达到了33%。另一方面，我们持续优化表内结构，增加低成本存款，使得恒生中国在整个银行业息差收窄的大环境下，个人业务仍然录得净利息收入同比净增长。

此外，在过去两三年间，恒生中国大力推动财富管理和个人业务的电子化转型。目前手机银行已经可以承载我们绝大多数交易，包括转账、结售汇、基金的购买与赎回等，便于客户在疫情防控常态化的情况下，实现足不出户管理个人财富。

事实上，在近三年的疫情防控常态化环境之下，恒生中国财富管理和个人银行业务仍然发展迅速，得益于我们对手机银行的投入，使得我们营收受疫情的影响最小化，同时客户体验又实现了最大化。截至2021年11月，我们通过电子化渠道完成的交易（包括网银、手机银行）占比已经达到了88%。

恒生中国在电子化转型中注重“移动优先”。现在零售市场客户习惯已经变迁，所以我们的转型策略定为“移动优先”，是希望通过智能手机覆盖所有功能，使得客户交易更方便。

展望未来，恒生中国的业务要持续保持强劲增长，以下这些是需要特别关注的方面：

首先在投资方面，年初以来整个国际市场比较动荡，同时奥密克戎也在全球快速传播，我们应当把握好市场波动的关注点，同时切实做好投资者教育和投资者权益保护。

虽然现在个人客户对投资理财的认知程度有所提升，但还是不排除部分客户仍然认为银行理财保本保收益。我们要做好投资者教育，让客户理解投资有风险，并能根据自身风险评估承担相应风险，进而做好个人资产分配。

在业务方面，关注易受波动的行业。比如房地产行业去年受市场环境波动，恒生中国第一时间开展排查结合现场探访，及时防漏补缺，排除系统性风险。同时，我们也加大对相关业务的审慎性管理，尤其是建立白名单管理制度。

今年整体监管思路还是比较清晰的，各地的政府和监管部门也出台了相关政策，明确要确保民生对于房屋按揭贷款的需求，所以我们也会在做好风险防控前提下，确保民生对于房屋贷款的合理需求。

高净值客户更追求收益的广度

《21世纪》：数据显示恒生中国去年高净值客户规模同比增长18%，在高净值客户的服务方面具体开展了哪些工作？

秦宜：自进入国内零售市场以来，外资行在营业网络、分支机构等方面一直不及中资银行。但外资行也一直深耕细分市场，将高净值客户作为主要目标客户。我想除了恒生中国，还有很多的外资行都是这样。那么我们怎么做能够脱颖而出？

从银行角度看，过去几年国内高净值人群在资产规模上、数量上都快速增长，高净值客户更关注银行能否提供高水平金融服务，能否帮助他们进行全球资产配置和跨境服务，而在这方面外资行恰恰具有得天独厚的优势。

除此以外，我们在过去服务高净值客户的过程中留意到，高净值客户更追求收益的广度。

所谓广度，是指高净值客户对于财富管理的需求是多方面的，须兼顾他们对资产保值，资产增值，以及财富传承的需求。所以只要从高净值客户的需求出发，就不难解决银行对高净值客户的把控和增长问题了。

对于恒生中国而言，首先我们一直以来以服务取胜。去年4月恒生中国推出了我们国内首个高端客户品牌“优卓理财”，基于高净值客户画像，根据客户对于收益回报的预期，做好个性化服务，推出资产配置组合拳。

第二点就是增值服务，高净值客户有许多增值服务需求，比如全球高端医疗、癌症预筛、退休养老规划、财富传承等等，针对这些我们都推出了顶层的财富设计方案。

第三点就是专业的团队。我们会为高净值客户配备专业的财富管理专家团队以及一对一的客户经理，了解客户需求，配合客户进行整体的资产组合规划，同时财富管理专家会持续做好客户资产组合情况的回顾工作。

所以去年我们是从定制化产品、增值服务、人性化一对一客户服务的三个角度，共同推进对“优卓理财”客户的服务。此外去年我们也进行了一些行所的翻新，着力为客户营造高品质的尊享体验。

最后我想讲的是定制化产品。恒生中国的定制化产品其实就是集合理财计划，再通俗一点就是专户。专户产品介于公募和私募之间，更重要的是可以做到一对一满足客户需求。如果客户对于某个特定市场强烈看好，我们就可以根据需求为他定制产品。或者我们会根据市场板块轮动的特点，把握结构性机会，为客户提供一对多的投资主题。

《21世纪》：事实上银行对高净值客户的争夺日益激烈，贵行如何如破获客这一难题？

秦宜：其实国内市场的蛋糕很大，如何跟国内银行竞争高净值客户，最主要的一点还是抓住我们自己的细分市场。我们优势在哪里？我们想要的用户画像在哪里？针对这些画像，我们能做什么？

对恒生中国而言，我们的母行是一家历史悠久的香港本土银行，我们会发挥与母行的跨境联动优势，以及母行具有的良好品牌优势。

首先那些需要来往于香港与内地的客户，或者本身在香港有投资、教育等各类财务需求的客户，这一定是我们的优选客户。我们与香港有良好的跨境联动，有自己的产品优势，譬如标志性的恒生指数、恒生国企指数、恒生科技指数等产品。如何利用好母行品牌或者产品优势服务客户，是我们天然的一些竞争优势。

另一方面，恒生中国坚持以服务为导向。从历史来看，恒生银行也是凭借着“以客为尊”的服务理念，从一家小小银号发展为香港前三大零售银行。恒生中国也会秉承这一服务理念。恒生中国内部一直有一个口号，叫做“Little Extra, 多做一点”。从恒生中国人来看的话，也就是给客户多一点陪伴，陪客户走得更远一点。

财富管理的发展在中国

《21世纪》：此前也有外资行整体放弃中国的零售市场，你如何看待外资银行在中国的个人业务和财富业务发展前景？

秦宜：我一直坚信的一点，未来财富管理的发展其实是在亚洲，亚洲的发展肯定是在中国。

中国的财富管理市场其实是很大的，虽然竞争也很多，但总体来讲，因为蛋糕大，只要银行的定位清晰、对于自己细分市场的目标清晰的话，还是能够有所作为的。

为什么说未来财富管理在中国有很大的发展？其实大家也注意到，随着国内零售客户理财观念的改变以及受教育程度的提升，再加上对于美好生活的向往。近几年从零售端可以看到，存款向理财“搬家”的趋势不容置疑。反而我觉得对于零售银行来讲，比较挑战的是存款的部分。

其实权益市场的迅速发展也可以证明这一点。银行理财规模在增长，基金公司的基金保有量也在增长，这本质都是零售客户的需求在驱动。当然我觉得未来它的发展空间仍然很大，所以在整个存款向理财大“搬家”的过程中，受惠于财富管理的飞速发展，也给我们自己的业务带来增长。

《21世纪》：所以在你看来，外资银行还有哪些优势和短板？

秦宜：在客户数量、获客能力、还有网络规模方面，外资行还需要向本土银行取经学习。但我觉得近几年随着外资行发力补短板、推动电子化转型，这些短板的显著性也在变弱，与中资行的差距慢慢是可以缩短的。

外资行的优势其实还是在于跨境（金融服务）。当然近年来中资行在跨境服务方面也进步很快，还有一些银行也建立了海外分支机构，中资行也是在加速追赶。但对于我们老牌外资行来说，还是要做好自己的本职工作，即深化细分市场、拓展跨境业务。

对于恒生中国来说，我一直比较骄傲的是，我们不仅仅在国内做分销商，我们也依托了恒生母行作为基金管理人的优势，提供满足我们客户需求的跨境财富管理产品，这其实是我们提供财富管理方案一条龙服务的一个很大的卖点。我相信在国内的一些外资行并不具备“分销加生产”的功能。近期，恒生香港的恒生投资宣布了又一个好消息，即成为盈富基金新的经理人。这为恒生中国未来的跨境业务奠定了更强有力的基石。

《21世纪》：那有没有计划投资合资理财公司，把优势进步扩大？

秦宜：理财子的问题我们一直在探讨和研究，会从整体层面来统筹考量。

继续铺排跨境理财通

《21世纪》：在财富管理方面，今年恒生中国有何发展计划？

秦宜：在财富管理方面，今年我们会持续跟进产品的创新。另外今年以来市场很波动，怎样做好投资者教育，怎样在市场波动的情况下及时跟客户沟通财富管理状况，以及对于后市的一些展望，这是我们近期比较关注的。

因为疫情的关系，近期我也特别去了解前线的同事在做什么。很多同事早上第一件事就是跟客户通电话，对客户的资产组合截至昨晚的情况进行整体的梳理和反馈。在与客户沟通中我们也收到了一些积极反馈。当前的市场我觉得也是我们自己修炼内功的时间，我们的产品部门和财富管理专家团队，也会提供最多的“子弹”素材，便于前线与客户沟通。

就今年整个财富管理市场而言，我觉得上半年会比较困难，但我相信今年市场是“前低后高”。所以现阶段是先把我们的服务做好，等到市场有所反弹或者有所修复，才是我们“大展拳脚”的时间。

此外就是持续推动我们的电子化转型，对手机银行进行更多地赋能。

最后就是产品的赋能和服务的持续，后面我们也铺排了跨境理财通。去年10月我们成为首批试点行，但也是一直受限于疫情，很多业务还未能很好地开展。但现在是我们“修炼内功”的阶段，我们与香港做了很多的联动和准备，所以在年中或者下半年，“跨境理财通”也是要发展的重点。

《21世纪》：试点目前还是明显受到疫情的影响？

秦宜：对，不管是南向还是北向都有受限。首先北向现在还没有开放见证开户的方案，所以香港客户没有办法跨境做投资账户的开通。对于南向来讲，虽然有推出一些见证远程开户的方式，但因为客户还是需要到行所与香港连线，并且符合一定的投资者准入要求，所以也会受到影响。

但恒生中国对于业务的准备还是相对充分的。所以即使现在比较困难，我们的“跨境理财通”业务表现在外资行中也是相对亮眼的。未来疫情好转，这项业务还是可以进一步得到很好发展的。

《21世纪》：未来恒生中国如何丰富财富管理产品供给？

秦宜：还是增加全球的资产配置。对于恒生中国来讲，我们也确实有一些好消息，比如去年外管局释放QDII额度，我们也获得增额（记者注：据外管局官网，截至2021年6月外管局累计批准恒生中国2.5亿美元QDII额度），这距离外管局上一次释放额度已有近10年了。这是一波红利，对于恒生中国未来布局海外资产配置、丰富投资策略是一个利好，所以今年我们也会大力推动QDII方面的布局。

在QDII额度获得释放之前，恒生中国在海外投资市场发展较好的产品是我们的MRF（记者注：香港互认基金）和专户。我们将持续发挥财富管理优势，MRF也将是我们的一个助力点。如果大家关注市场就会注意到，港股市场已经跌了很多，我们认为今年MRF也是一个很好的价值洼地。

同时，今年我们仍然会稳步推动我们的专户产品。自去年12月我们推出了首只FOF专户产品外，今年1月我们又推出了首家外资银行与公募基金合作的MOM产品。产品的目标是在稳增长基调上实现多元化资产配置，并且也适合在市场产生急剧波动下通过基金经理灵活控制仓位来降低产品的回撤。

总体来说，就是通过QDII、MRF和专户“三驾马车”，适时为投资者推出一些主题性产品。

当然我们认为今年本地市场也会有结构性行情，在公募基金销售方面，相比中资行的代销方式，恒生中国每月会筛选推符合我们投资策略的重点基金产品，帮助客户把握结构性行情。

《21世纪》：进入2022年市场震荡加剧，不确定性增多，你对个人资产配置有何建议？

秦宜：今年的GDP增长目标是5.5%，经济发展仍然是以稳增长为前提。当然此前国际市场的各种事件导致了市场的巨幅波动，但随后金融委会议也为市场注入了强心针。目前市场已有企稳迹象，虽然快速提升还需要一段时间，但我个人仍然对下半年的市场表现有所期许。

在行业方面，我认为制造业投资可能是内需方面的亮点，整体来讲，对于后市，我们比较关注新能源，包括新能源汽车板块，此外医疗板块在过去一段时间巨幅下行后，后续也有一些上升预期。同时香港市场的一些TMT板块，前期受中概股影响大幅下跌，后续也会慢慢企稳，或者走入上行通道。

对于个人投资者，我建议还是要做好多元化均衡配置，不要把鸡蛋放在一个篮子里面。近期我们和零售客户的沟通也是这样，通常大家的心态还是会有一些趋同，比如追涨杀跌。所以我觉得要持续做好投资者沟通，让投资者在危机中看到机会。我们近期对零售客户主推的策略包括了定投，在比较波动的市场上，定投策略对个人投资者可能是一个比较好的选择。