数实融合系列报道①丨两年销售100万单，被直播改变的永强果园

21世纪经济报道记者白杨 北京报道

编者按：数字化改造、重塑、提升传统产业、实体企业，是数字经济发展的重要途径之一。这一过程几乎贯穿于各行各业。

我们相信，“数实融合”模式，将是先进技术赋能实体产业的必由之路，也是新型实体经济发展的磅礴力量。

21世纪经济报道产经团队将推出“数实融合”系列报道。此为第一篇。

辽宁省东北部的开原市，地处辽河中游东侧，土地肥沃，非常适于农作物生长，是铁岭市的主要产粮区。

但如果是种植苹果，这里并非黄金地带。与辽宁省南部环渤海湾地区的苹果产业带相比，开原已经处于苹果种植的边缘地带，种苹果的人并不多，1981年出生的黑哥却是个例外。

2009年，在外从事一段港口贸易工作后，黑哥决定回到家乡开原种苹果。从手指粗的树苗，到结出累累硕果，一颗苹果树的成长需要漫长的过程，这也极大得考验着一名果农的耐心。

经过十三年的坚守，黑哥经营的永强果园已经变得有模有样。期间，因为被热门电视剧《乡村爱情》作为取景地，永强果园成为了颇具知名度的“景点”；近两年，永强果园则通过在短视频平台直播，打开了面向全国的销路。

如今，永强果园除了苹果之外，还经营着一系列农产品的生产与销售，不仅如此，永强果园还带动起周边其他产业的发展。

作为一位典型的新农人，黑哥是永强果园成功背后的关键因素，现代化的农业生产技能、优秀的经营管理能力、直播电商与果园产业结合运营，不仅让自己从产业带主播中成长起来，还打造了自己的品牌“永强果园”。

这些都是在黑哥身上可以看到的闪光点，也正因为具备了这些能力，使得数字经济时代的风口来临时，黑哥成为了时代的弄潮儿。

十年树木

永强果园的起点是一片荒山。2009年，在农村长大的黑哥，出于对农村生活以及农产品的特殊情怀，在这片荒山上承包了1000亩地，开始果树种植。

实际上，黑哥过去的工作主要是做粮食贸易，与水果产业打交道并不多。当时摆在黑哥面前的选择有很多，比如可以做传统粮食种植，或者做绿化树，这些也都能在较短的时间内获得收益，黑哥却选择了生产周期更长的种苹果。

“种苹果虽然需要前十年一直投入，但这之后的二十年，可以获得长期收益”，黑哥说。走南闯北带来的丰富阅历，让黑哥的眼光变得更长远，这在永强果园日后的发展过程中，也发挥了重要作用。

在农产品种植上，黑哥也清楚意识到，通过土地改良以及果实品质提升，同样土地可创造的收益会增加不少。在开原这样昼夜温差较大的地方，有的人会觉得不适宜种苹果，而黑哥却觉得这种温度条件会让水果的口感更好，当然，种植也需要付出更高的维护成本。

开始种苹果树的前几年，黑哥手里有一些积蓄，整个果园的建设也有条不紊。但是，随着投入加大，资金开始变得紧张，身边人也开始提出质疑，黑哥的内心也有了一些忐忑。

一个最现实的问题是：承包土地花了一笔钱，前几年又每年投入了几十万，最后万一不成怎么办？

对黑哥来讲，种苹果已经是开弓没有回头箭，遇到再多困难也只能硬着头皮坚持下去。最终，在种植苹果树的第八年，黑哥开始收获果实。

刚开始，苹果产量并不高，黑哥通过经营农家乐让游客采摘就能消化掉每年的产量，但随着果树产量增长，苹果的销路也成了一个问题。

2019年，《乡村爱情》剧组的到来，让永强果园的发展迎来一次重要转折点。作为热门电视剧的取景地，永强果园也成为了一个IP，前来打卡的人变得多了起来。

更重要的是，在剧组拍摄期间，黑哥接触到了快手。从刷快手，到在快手拍短视频，最后开始直播带货，黑哥把自己的农村生活搬到了网上，也让永强果园的新十年迈入一个新征程。

线上果园

最初，黑哥就想通过快手记录一下每年种苹果树从春天剪枝到秋天结果的过程，他也没想过要依靠短视频去赚多少钱，但随着粉丝量的不断增长，黑哥也尝试着打开了快手“新世界”。

2020年3月8日，这是一个已经印在黑哥脑海中的日子，这一天，黑哥在快手上进行了首次直播。

首次直播总共进行了两小时，前面一小时，黑哥主要是带粉丝参观了整个果园，期间，他和妻子还为粉丝唱了两首歌。而后面一小时的直播内容，主要是秒杀5元一箱的苹果。

一箱5斤苹果，市场价约29.9，黑哥在直播间只卖5元，而且还全国包邮。第一次直播，黑哥卖出去约2000箱，而这个秒杀活动，持续了一个多月。

黑哥说，这个活动做完，亏了大概三十多万元。而之所以赔本赚吆喝，黑哥心里其实在算另外一笔账。

“5块钱一箱的苹果，是让粉丝以较低的购物风险去尝试我的产品，如果只看短视频或者直播，他们永远不知道我的产品到底好不好”，黑哥表示。

在直播之前，黑哥通过拍摄近半年的短视频，在快手上积累了约33万个粉丝。第一次直播时，直播间观众达到一两千人，随后的一段时间内，黑哥的快手账号每天新增粉丝都数以千计。截至目前，黑哥的粉丝数量已经达到97.5万。

在这些粉丝中，一开始参与了5元秒杀活动的，也成为黑哥第一批铁粉。因为这批粉丝，很多都是看了黑哥很长时间短视频，见证了果树的成长，然后果树成熟后还能吃到果实，从用户体验上来讲，这也形成了闭环，水果吃的会更放心。

对永强果园而言，这也是一种人设的树立，粉丝在这里可以买到真正的产地直供的水果，而且通过短视频都能看到，这便形成了一定的用户口碑。

黑哥收获的一批批铁粉，基于对他的信任，几乎是黑哥卖什么他们就买什么，而且不光自己买，还推荐了很多亲戚朋友来买。如今，快手已经成为永强果园最主要的销售渠道，占比甚至高达80%。

有舍有得

在黑哥身上，有一个很鲜明的特征，就是做事情敢于尝试及投入。十几年前开始种苹果树是如此，后来在快手上的大胆投入也是如此。

一个典型的例子是，黑哥在开始直播带货的第二年，便在县城里以每年约20万元的费用雇了一个专业团队，专门给其拍短视频。

当时，黑哥身边并没有其他人做直播电商，当地也几乎没有可借鉴的案例，而他之所以愿意花这么多钱去请专业人士拍视频，是因为在短视频创作上，黑哥已经遇到了瓶颈。

不过，在短视频内容上的投入风险很大，如果内容做出来却带不来流量，那这些投入就相当于打了水漂，所以黑哥也是在赌。结果证明，黑哥赌对了。

黑哥表示，过去做生意的经验告诉他，在任何领域发展，一上来就想要赚钱是不现实的，“必须舍得投入，有舍才有得”。

在他看来，实体店铺根据不同地段价格也不同，而电商不需要实体店铺，但这不意味着电商不需要要店铺成本。实际上，电商的店铺成本就是在粉丝身上的投入，比如做内容吸引粉丝，如果只想着空手套白狼，那就是没有真正理解电商。

这也是为什么，黑哥会连续做一个月5元一箱苹果的秒杀活动，不仅如此，这些苹果要是坏了依然包赔。这样一来，不仅是价格做到了低廉，同时也让消费者感受到了更佳的服务体验。

既汇聚了流量，又收拢了人心，这是黑哥在快手上能够成功的关键。黑哥说，永强果园现在是按照“333”的营销模式，即30%的东西亏钱，30%的东西正常利润，30%的东西利润高一点。

“如果每个东西都想赚更多利润，那直播间肯定做不大”，黑哥表示，“要让一直在直播间的粉丝能够真正得到实惠，更何况，我们的收入都来自粉丝，给他们一些回馈，也不是回馈外人，而是给自己的家里人”。

致富带头人

现在，永强果园除了苹果，还衍生出了其他多个产品，比如鸡、鹅、猪，而且这些产品形态之间也能形成闭环。 

与此同时，黑哥背后的团队也变得庞大起来。据其介绍，现在整个直播团队约15个人，如果算上分拣、打包人员，带动了周边七八十个劳动力。

在不到两年的时间里，永强果园已经在快手卖了100万单。目前，整个果园的年产量保底在100万斤，并且基本处于供不应求的状态。

与几年前相比，永强果园所在地的电商产业已经发生了天翻地覆的变化。比如快递服务，刚开始时永强果园的单量小，快递都不上门取货，而且价格还高。但现在，快递开始主动上门取货，永强果园也有了议价权。

不仅如此，在永强果园发展壮大之后，周边村镇的很多人也开始模仿，他们也在快手上记录自家的农产品，并开始带货，整个产业带在线上重新活跃了起来。

据黑哥估算，目前开原市包括周边村镇，做直播电商的能有上百家，卖的产品都各不相同，粉丝体量也从一两万到几十万不等。对于这些新起步的主播来说，有了黑哥的成功经验，他们也少了许多迷茫。

这么多人都做农产品，会不会给永强果园带来竞争压力？黑哥并不这样认为，他表示，快手的池子太大了，不是一家能做完的，所以家乡做的越多他越高兴，他也希望家乡这些做农业的人都能赚到钱。

目前，黑哥也在借助自己直播间的影响力，带动周边更多农产品的销售，他的辐射范围已经扩到整个辽宁省，比如绥东的桃、打脸的樱桃、葫芦岛的粉条、丹东的蓝莓等等，这些都已经进入到黑哥的直播间。

过去，农产品销售存在的一个核心问题是供需不匹配，往往农户的产品卖不出价，而消费者却花高价买来不一定新鲜的产品，而以快手为代表的线上平台则为农户以及消费者搭建了一座连接的桥梁。

97万的粉丝量在整个快手平台并不算多，但对黑哥及他所在的村子而言，这已经是一片广阔的新天地。毕竟截至2020年，整个开原市的常驻人口只有46万人。