改革蓄能转动能 平安一季度寿险及健康险营运利润同比增16.0%

21世纪经济报道记者 侯潇怡 深圳报道 4月29日晚间，中国平安（601318）发布一季度业绩报告。数据显示，一季度，中国平安实现归属于母公司股东的营运利润同比增长10.0%至430.47亿元；归属于母公司股东的净利润206.58亿元，同比下降24.1%，主要受资本市场波动影响。

从具体各板块业务情况看，寿险及健康险业务实现营运利润296.78亿元，同比增长16.0%；财产险业务实现原保险保费收入达730.18亿元，同比增长10.3%；银行业务实现净利润128.50亿元，同比增长26.8%。此外，平安资产管理业务实现净利润29.14亿元，同比增长10.5%。

在综合金融筑底提升核心竞争力之下，平安近年经营业绩表现稳健，并将寿险主业的改革转型列为战略的重中之重，自上至下坚决推动执行。改革进入第三年，平安寿险改革的战略路径已十分明晰，“渠道+产品”的改革红利渐显，蓄能转动能已现端倪。

业内人士指出，在一季度疫情叠加寿险改革、代理人规模持续下降等多方面因素影响下，平安仍保持营运利润正增长，亦体现出其稳健经营下“综合金融+医疗健康”战略较优的抗风险能力，以及寿险改革深入推进、持续释放的阶段性成效。

“渠道+产品”改革红利渐显，蓄能转动能已现端倪

随着保险业对寿险改革探索的深入，市场逐步达成共识：改革难度之大，绝非朝夕之功。从2022年一季度行业数据看，一季度全国保险公司原保费收入1.8万亿元，同比增长4.4％；A股五大上市保险公司一季度合计实现原保险保费收入10074.74亿元，同比增长3.52%，原保费增速依然维持个位数，首年保费首次连续三年下滑，尤其是重压之下的寿险迫切需要见到转型成效。

在此背景之下，中国平安开启的寿险改革三年计划已完成关键的前两年。此时，平安寿险改革的战略路径已十分明晰，中国平安高管多次在公开场合阐释其“4+3”渠道与产品改革战略思路，并表示“相信一定能达成既定目标”。综合看，平安“渠道+产品”改革红利渐显，蓄能转动能已现端倪。

据21世纪经济报道记者梳理，渠道端平安试图从“偏科”的单一渠道向“全科”的多渠道转型，最终实现四大渠道并重发展。具体来看，四大渠道分别为：个人代理人渠道、社区网格化渠道、银行优才渠道与下沉网络渠道。寿险多渠道的布局与平安对科技和综合金融板块的持续投入逻辑一致，即多点开花促进业务稳健发展。中国平安联席CEO陈心颖在平安2021年报发布会上曾透露，银行优才渠道、社区网格化渠道、下沉渠道在整体NBV（新业务价值）中贡献占比已经有效提升。

其中，代理人渠道是改革中挑战最大、模式最重、影响权重最大的部分。记者采访获悉，平安代理人渠道改革在试点地区取得了较好成果。数据显示，2022年一季度，寿险及健康险业务实现营运利润296.78亿元，同比增长16.0%。受代理人队伍调整、产品结构优化、疫情扩散，以及去年同期较高基数影响，2022年第一季度，寿险及健康险业务的新业务价值125.89亿元，同比下降33.7%，但3月降幅已明显收窄。在代理人渠道方面，平安实施队伍分层精细化经营。2022年3月末，平安大专及以上学历代理人占比同比上升3.5个百分点，进一步推动钻石队伍能力提升及结构优化，同时实施“优+”增员升级，严控入口，逐步提升优质新人占比。

另外三大创新渠道亦持续突破。银行优才渠道方面，新银保模式已从年初19家分行推广到30多家，已逐步开始释放产能，初步验证新模式的显著优势；社区网格化方面，定位于“农夫式”的深耕模式，未来实现对近3000万孤儿单客户的网格化经营，首要目标是孤儿单续收与持续服务。2021年，社区网格化已在3个城市试点（深圳、上海、沈阳），试点区域保单继续率提升20个百分点以上，目前正在稳步向8个城市推广，一季度“孤儿单”13个月保单继续率较去年同期大幅提升。

产品方面，平安寿险从客户需求出发，加大有竞争力的产品供给，并依托集团医疗健康生态圈，通过“保险+健康管理”、“保险+高端养老”、“保险+居家养老”三大核心服务构建差异化竞争优势。数据显示，一季度平安“保险+”创新产品的新业务价值贡献已经超过1/3，例如增额终身寿险产品“盛世金越”，以独特优势获得客户广泛认可。

此外，21世纪经济报道记者采访中获悉，平安此轮寿险改革在渠道和产品两条主线之外，另一条基础能力线即数字化转型，也在持续驱动，为平安寿险改革增速。据悉，平安正在以渠道数字化推动经营智能化试点，在代理人渠道波次推广，3月末已经开始推广至65%的营业部。而数字化能力的积累也将帮助平安更好应对近年来疫情反复下非接触展业的需求。

29日下午，中国平安2021年年度股东大会现场，陈心颖回复21世纪经济报道记者提问时表示，寿险改革成果建议持续关注三个关键指标。一是第一批个人代理人渠道改革的成果，平安首批改革的代理人团队已经历12-15个月，截至去年底，首批改革团队的新业务价值实现同比正增长，改革帮助代理人提升效能成果明显。二是四大渠道中除个人代理人渠道外的其他三个渠道，新业务价值占比已有明显提升，未来寿险业务将进一步多渠道稳健发展。三是需求端的三大产品，可以看到“保险+”产品的继续率、加保率都是传统产品的2.4倍。

新银保渠道改革率先亮剑，一季度银保渠道收入增速近50%

尤为值得一提的是，从目前市场反馈结合一季报情况看，在平安同步推进的四个渠道改革中，新银保渠道已率先亮剑跑出。

不同于传统银保渠道单纯在银行渠道销售保险，平安此次推出的新银保模式，是试图以真正大财富管理的思路实现对客户全生命周期的资产配置，而平安内部对这支队伍的定位为“懂保险的财富队伍”，并对外命名为：平安私人财富专家。

据21世纪经济报道记者了解，新银保业绩的快速增长主要得益于私人财富专家队伍从0到1的快速组建。据新银保相关业务负责人介绍，继年初北上广深、南京、杭州、佛山等19家分行外，已扩展至约30家分行纳入试点。新队伍建设方面，在严控入口、坚持精英制的基础上，新队伍从简历筛选到最后入职通过率不到5%，年轻化（40岁及以下）占比约93%、高学历（本科以上学历）占比约93%、多元化（银行及财富公司、保险公司、非金融，也不乏剑桥博士、投行/咨询公司及四大等优秀背景）特性明显。平安银行一季报指出，截至2022年3月末，已累计入职私人财富专家团队600 余人，并已在2022年推出了大财富管理全职涯实战培训体系——"平安银行家登峰计划"。据了解，平安新银保计划今年招募及培养一支2000人的新队伍。

在模式和团队逐步成型后，产品能力是决定产能释放的重要因素。据记者了解，2022年3月8日，平安新银保首个专属产品计划"幸福家庭计划"——平安家庭信托项目正式上线。

具体来看，该产品是由平安银行联合平安信托、平安人寿，强强联合共同打造的平安家庭信托·幸福账户，以平安集团紧密的金融生态圈，为中国家庭打造一站式、一体化的家庭信托服务，产品独特呈现了"1个信托账户、1站式快捷体验、1体化生态管理、1辈子陪伴服务"的"4个1"优势。 平安家庭信托实现了信托开户、装入保单资产"一站式"完成，最快可一天开户，且线上化的操作流程，属行业首例。该产品推出以来，收获市场良好反馈。

从2021年下半年新银保渠道改革正式加速发力以来，截至2022年一季度已有显著成效。据平安银行披露一季报数据，2022 年一季度，平安银行代理保险收入达7.17 亿元，同比增长46.0%，非保险营业收入占新队伍整体营业收入近4成，已成为平安银行大财富转型的重要增长引擎。

平安新银保相关业务负责人介绍，按照3月平安银行保险中收组成来看，目前新队伍的保险贡献占全行保险中收已近2成，MDRT及以上的优秀个人约占1成，同时非保险业绩、全产品配置能力也在逐步提升中，非保险营收占整体营收约4成。新队伍超高净值客户服务能力突出，仅3月，来自深圳分行、北京分行、重庆分行等4位平安私人财富专家，通过其专业能力的资产配置能力创造百万中收。深圳分行某私人财富专家两笔成交FYP816万、NBEV313万、中收472万，显现了新队伍亮剑能力和未来可预期的无限潜能。

东吴证券的研究报告预计指出，平安新银保团队2025年增加至10000人，2030年增加至28000人。对平安银行而言，预计至2025年来自平安新银保团队保费收入将达7.84亿元。对平安人寿而言，预计平安新银保团队首年保费规模至2025年将达24亿元。预计至2025年将节省集团税前利润4.55亿元，至2030年将节省集团税前利润15.81亿元。

居家养老有望弯道超车，“保险+”新业务价值贡献超1/3

在平安寿险改革整体产品方向的升级策略看，主要有三大产品方向，一是传统保险产品，二是综合金融，三是“健康+医疗”服务。其中，综合金融近年已实现较快增速，而“健康+医疗”是平安更长周期投入和布局的产品战略升级方向。

尤其在当下中国人口老龄化加快进程背景下，平安寿险改革竭力打造医疗健康生态圈，通过“健康+医疗”服务切入客户全生命周期的战略颇为切题。而在“健康+医疗”的大赛道下，养老是一个颇具空间和想象的重要细分市场。

据21世纪经济报道记者了解，除了保险产品、健康管理服务外，在养老赛道中，目前多数保险机构将目光放在了布局养老社区上。而据卫健委统计，中国养老呈“9073”格局，即为约90%的老人居家养老，7%左右的老人依托社区支持养老，3%的老人由机构养老。换言之，养老的“大市场”集中在居家养老。而居家养老是平安人寿近年来大力布局，且在行业内颇具差异化竞争优势的重要产品方向。

自2021年10月起，平安在深圳、南京两个城市分阶段对居家养老开展试点。半年来，试点成效如何？

平安人寿总经理兼联席CEO余宏对21世纪经济报道记者指出，平安居家养老试点已覆盖200余名客户，用户对产品服务的净推荐值达75%。试点期间，项目组与客户高频互动，深度了解其需求，精准匹配服务，同时对服务实施全程监督，持续迭代服务。数据显示，95%的客户反馈平安管家能够帮助他们解决实际问题，管家和专属医生非常耐心、提供了很专业的健康建议和服务。

而在接下来，平安将在城市布局、服务拓维、管家服务和供应商管理体系四大方面持续推进居家养老服务的升级迭代。居家养老服务的业务现已开启20城，2022年计划拓展至30余个城市；从目前的八大服务场景、200项服务，拓展到10大场景、450项服务，并逐步达到650项。

此外，颇具特色的是，平安人寿将对客户提供管家服务，除了帮助客户整合所需的服务资源，也会探索如何满足客户的社交需求以及提升学习力，比如开设线上、线下相结合的生活老友会、健康加油站、兴趣大课堂等栏目，丰富老人居家养老生活。对于供应商，平安人寿也建立起了整套的管理体系，据余宏介绍，平安设计了涵盖质量评价、价格评价、履约评价、纠纷投诉等4维度、超过20个定量指标，对供应商进行系统管理，保证服务质量，保障客户权益。

在当前寿险改革大背景下，市场又将如何理解居家养老的战略意义和前景？余宏指出，居家养老的推出，标志着寿险改革所设计的高端康养、居家养老、健康管理三大服务均已成功落地，产品服务线的布局基本完成。此外，在整体产品、渠道双轮驱动战略之下，居家养老的推出，是"产品+服务"模式的持续探索和深化，也将为平安寿险改革成功提供巨大助力。

从对新业务价值增长的拉动来看，余宏认为"保险+居家养老"业务模式通过人无我有的优质服务吸引客户，使保险产品的功能得到延伸，竞争力不断提升。且平安居家项目填补了居家养老市场空白，秉持"老人舒心，子女放心，管家专心"的价值主张，在服务质量有保证的前提下，将进一步帮助代理人队伍快速拓展中高端市场。

据21世纪经济报道记者了解，一季度，平安“保险+”创新产品的新业务价值贡献已经超过1/3，尤其是一季度平安寿险上市增额终身寿险产品“盛世金越”，以独特优势获得客户广泛认可。亦体现出养老需求激增下，寿险业未来的持续增长潜力。

在29日下午的股东大会现场，平安管理层表示，疫情之外整个寿险改革进展顺利，将如期在2022年年底完成三年深度的寿险改革计划。

东吴证券认为，伴随渠道改革进行与代理人的质态提升、人口老龄化趋势和“健康中国”战略要求，寿险行业面临深刻重构，险企医养生态的逐步形成配合康养需求的日益旺盛，驱动行业走向发展与增长的良性循环。中国平安先于行业启动深度转型，四大渠道“全科”发展提振产能，“保险+”产品创新促进价值贡献。平安寿险改革的红利正逐步释放，或已站在估值+业绩双重拐点。