21深度丨理财公司渠道多元化建设之考：现状怎样、面临哪些问题、向何处去？

21世纪资管研究院研究员 方海平 杨希

 经过三年发展，理财公司渠道建设已经初见成效。初步形成母行渠道、第三方银行渠道、互联网银行代销渠道和理财公司直销渠道多点开花的局面。

但不可否认的是，当前理财公司的渠道拓展仍然处于“初级阶段”，一方面“铺路架桥”还在进行中，行业尚无标准可参考；另一方面输出的产品类型以相对简单的现金类、固收类为主；第三，涉及渠道拓展的相关监管细则、配套制度等尚待进一步明确。

理财公司的发展中，渠道多元化拓展无疑是明确的趋势。这个过程中需要建立怎样的标准和行业共识，以确保在正确的轨道上起步？先行出发的理财公司积累了哪些经验？未来，银行理财的渠道建设将形成怎样的格局，与公募基金定位有何差异？

在21世纪经济报道-21世纪资管研究院主办的“2022资管机构渠道建设闭门研讨会”上，多名业内人士与行业专家共同研讨，探析资管机构，特别是银行理财的渠道建设问题与趋势。

现状和特点：初级阶段，力争多元化、差异化

随着理财公司批次成立和发展，渠道多元化布局也拉开了大幕。

研讨会上，多位理财公司高管总结指出，当前理财公司渠道拓展有几大特点：一是多元化发展。短短三年时间，理财产品销售渠道已发展出多种形式，包括母行渠道、第三方银行、互联网银行和理财公司直销渠道。二是策略差异化。有的理财公司以深耕母行渠道为主；部分理财公司已发展出强大的第三方代销渠道网络，代销规模超4000亿元；各家理财公司直销业务发展进度也不尽相同。三是同业竞争白热化。部分理财公司依靠第三方代销实现产品规模快速增长，行业格局正悄然发生改变。

从行业数据上看，截至去年底，21家银行理财公司均与代销机构开展了合作。其中3家银行理财公司仅由母行代销，18家银行理财公司打通了第三方银行代销渠道，平均每家约有14家第三方代销机构，总共涉及97家商业银行。此外，还有10家理财公司建立了直销渠道。

截至今年第一季末，21家理财公司存续规模17.2万亿元，母行代销规模约15.5万亿，第三方银行代销规模约1.3万亿，互联网银行代销规模约0.3万亿，直销规模约0.1万亿。

一位负责理财公司渠道拓展工作的高管表示，目前理财公司的渠道拓展可以用“初级阶段、顺势而为”来形容。

初级阶段，一方面理财公司渠道建设仍然处于“铺路架桥”的过程中；另一方面，目前产品输出基本以现金类、“现金+”类为主导，包含部分固收类产品，权益类产品对外输出的比例非常小。

初级阶段的一个重要特点是，理财公司大多是与母行的同业部门合作，一起进行外部渠道开拓。“我们不止一次碰到，需要同某一家银行进行代销合作时，对方同时会提出，希望理财公司产品能在我们的母行进行代销，这样案例可能会越来越多。这样的合作模式跟理财公司自己的人员去开拓渠道有所不同，更多的借助了母行的力量。”上述负责渠道拓展的高管说。

 问题和挑战：服务能力不足、权责不清、排名竞争

销售渠道的变化，伴随着今年以来市场的剧烈波动，为理财公司带来了一些挑战和全新的问题。

前述负责理财公司渠道拓展工作的高管指出，初期理财公司输出的产品相对简单，服务的需求也不多。但随着今年以来的市场波动，理财产品出现“破净”，对渠道服务要求越来越高。特别是一些中小银行渠道，更加希望理财公司能够有服务能力的对外输出，从实践来看，这类服务需求会越来越强烈。

现实情况是，相比基金公司，理财公司目前服务能力的建设明显不足。一位理财公司参会人士表示，目前理财公司在渠道拓展和销售上，还处于比较早期的阶段，缺少行业标准。尤其是在投资者教育方面，感觉压力非常大。 

“我们都是从总行的部门和处室转型去做渠道的服务工作。公募基金公司可能设有150人的销售队伍，但理财公司可能连1/10的人手都不一定有，所以如何建好这么大的渠道网络，实现相应的服务能力，是当前阶段非常重要挑战。”上述理财公司参会人士说。

此外，理财公司和代销机构的权责关系需要进一步明确。目前在反洗钱、投资者教育、售后服务、消费者保护、投诉处理等多个维度，存在权责关系不清晰的情况。例如，在处理客户投诉方面，产品销售渠道应承担哪些职责，理财公司应承担什么职责，业内并没有一个明确的标准。 

一位与会专家从更深层次阐述了对这一问题的担忧。他指出，当前理财公司股权结构均较为单一，可能会对理财公司“三会一层”运作的独立性造成较大影响，投资人利益在公司决策层面难以有效体现。

“当大股东（母行）和投资人之间出现利益冲突时，仅仅依靠大股东（母行）自律，恐怕很难实现对投资人权益的有效保护。根据‘资管新规’成立的独立银行理财公司，核心目标之一是打破理财产品的隐性兑付问题，以此切断理财业务风险向商业银行的传递。在股权百分之百由母行控制，且实施垂直业务管理的情况下，恐怕难以实现真正有效的风险隔离。”上述专家表示。

对此，另一位理财公司高管也指出，服务母行本身是理财公司非常重要的使命，所以会有一个平衡的问题，在优先满足母行代销需求的基础上开拓外部代销渠道。

另外，在业务系统和交易规则匹配磨合方面也存在挑战。“我们在接入外部渠道时，花了最多的时间和精力在科技系统的对接上，从监管规则到一些系统服务商，以及管理人和代销机构的对接上，理财产品代销在这方面的挑战非常多，特别是对外代销的产品越来越复杂，这方面的挑战更不小了。”上述理财公司高管表示。

还有一位理财公司高管指出，当前理财代销中存在的一些问题倾向。比如，排名竞争误导投资者。当前国内资管行业的各类机构与产品业绩排名盛行，排名的规则不透明，一些资管机构特别看重排名，甚至与考核挂钩。理财公司成立后，面临着机构与产品业绩排名的困惑。另外，还存在产品费用无序竞争的情况。部分机构采取了“减费让利”的渠道策略，不断压降产品投资管理费和销售管理费，引发行业的无序竞争，不利于理财市场长期、健康的发展。

思考和建议：渠道为王、产品为本、客户第一  

对于银行理财行业在渠道建设方面的长远健康发展，多位与会人士从不同角度提出了各自的思考和建议。

综合多位参会人士的观点，行业内对于发展方向存在一些共识。比如，与会人士一致认为，资管行业的生态化是大势所趋，银行理财走出母行、多元化发展是必然方向。

一位与会专家指出，目前的监管框架和现实做法相对比较保守，主要是靠理财公司的自建渠道以及银行间的交叉销售，这一渠道布局反映了银行理财的特点，但未来也可能成为劣势。

劣势之一是公司治理问题。理财公司主要靠母行来销售，有风险必然会传递，反过来会影响银行理财公司的发展策略。劣势之二是可能限制客群类型。银行理财的客群普遍为中低风险偏好，基于这一客群特点，理财公司如果过度依赖银行渠道，投资者的培育就需要一个漫长过程，不利于理财公司打造多元化产品，可能会对后续发展造成影响。

上述专家指出，围绕理财公司建立完整的监管架构，一方面要考虑理财公司自身的独特性；另一方面要考虑到理财公司与其他资管机构如公募基金在监管制度上的一致性。相比公募基金的渠道与产品创新工具，银行理财发展比较有限。此外，目前银行理财还存在激励约束问题。从长期看，如何更好地实现各类资管产品的公平竞争，相关的监管规则可以考虑一些相对开放的思路。

“互联网渠道或第三方渠道的开放，客观上会造成一定的风险挑战。监管部门可以根据实际的风险特征，借鉴其他行业已有的经验进行规范管理。适度开放渠道，对银行理财公司多元化客户结构、拓展业务来源、实现与母行的风险隔离都有一定的好处。而且，客户结构的多元化，对银行理财公司进一步提升权益类产品占比，更好发挥机构投资者作用，并促进资本市场长期健康发展，有相当积极的意义。”上述专家称。

此外，部分参会人士提出，在未来渠道发展中应秉持一些原则。比如，银行理财发展应当以渠道为王、产品为本、客户第一。银行理财的渠道发展需要坚持多元化和专业化的原则，同时渠道多元化布局的关键，是银行理财公司要练好内功，提高开发和管理产品综合能力，建设更加丰富产品线，提供更有市场竞争力的产品。

最后，一位理财公司高管还建议，银行理财行业渠道建设应坚持几项原则，一是客户中心原则。为客户带来稳健收益的同时，不断优化客户投资体验，促进行业健康发展。二是合作共赢原则。理财公司和销售渠道需要加强合作，形成好产品与好渠道相结合、合作共赢的局面。三是分工协作原则。理财公司应该聚焦产品投资运作，为投资者创造收益，同时控制好投资风险；销售渠道应当专注于客户服务和客户分层管理，聚焦大类资产配置和投资顾问等服务，为客户推荐与其风险承受能力相匹配的产品。四是适度竞争原则。理财公司和销售渠道应该摒弃无序的恶性竞争，在良性和适度竞争的环境下，促进行业健康、有序发展。

在一致强调的“客户第一”方面，有参会人士建议，理财公司针对不同渠道应该有不同产品、不同策略，实现标准化、差异化、特色化、便利化等不同的产品定位和销售策略，践行“以客户为中心”、“客户第一”的经营策略，推动银行理财公司成为最懂客户、产品良好、服务优异的资产管理机构。

（统筹：马春园）