顺德农商行数银部韩莹：存量客户是需要深挖的宝藏

21世纪经济报道 记者家俊辉 广州报道 日前，由21世纪经济报道主办，腾讯安全联合主办的“共建金融风控科技”系列闭门研讨会正式拉开帷幕，以“如何建立统一风控中台”为主题的首站研讨会在广州顺利举行。

“对中小银行而言，由于本身的地域限制，再加上存量客户的基数相对较大，这确实是一处需要深挖的宝藏。” 顺德农商行数字银行部高级专业经理韩莹在研讨会上发言时表示，该行也在积极探索激活存量客户。

工具方面，顺德农商行搭建了大数据营销平台。“主要是针对零售客户，通过一些模型和规则筛选出潜在的客户，然后根据业务部门的需求，从这个营销平台导入客户的营销名单，然后下发到分支机构。”

场景方面，顺德农商行在对公、对私领域均有探索。对私客户，比如信用卡业务，该行从借转贷的场景出发，在其存量借记卡客户当中挖掘高意愿的信用卡潜在客户。对公客户，则通过业务规则加上模型的思路，去筛选有贷款意愿的潜在客户。

韩莹坦言，顺德农商行在激活存量客户方面的探索尚处于初级阶段，还存在很多局限性。“就个人客户而言，信用卡的借转贷模型从建设到调整优化已经经过好几期，但是效果已经进入了瓶颈阶段。所以我们也在考虑引入一些外部的数据，尤其是跟个人客户喜好相关的数据，去补充客户的画像。对公相关的营销，我们意识到大多时候缺少企业经营相关的数据，这也需要引入一些外部数据。”

此外，韩莹介绍了一些其他可供探索的角度，比如从具体的场景切入，再比如结合产业金融的发展。

谈到风控中台的建设，韩莹表示，目前顺德农商行的现状是各个业务条线有自己的风控体系，且各个条线数字化程度进展不一。“我们自身的数据基础偏薄弱，对于不同风控场景下的指标和数据的梳理也缺乏专职部门统筹。如果要建立统一的风控中台，需要逐步收敛，借助第三方公司的力量从具体的场景做起，然后做一些相关的数据、指标的梳理，然后再逐步向外延伸。”