改革进行时，转型蓄动能：上半年平安寿险人均新业务价值同比增26.9%

作者|柯怡

转型磨底，改革蓄力，成效初显。平安寿险改革进入第三年，面对疫情扰动及宏观剧变，改革成效如何？未来如何进一步应对挑战，抓住机遇？中国平安披露2022中期业绩，数据显示，寿险改革正持续释放转型动能。

8月23日晚间，中国平安（601318）发布上半年业绩报告。数据显示，平安整体业绩保持稳健增长，实现归属于母公司股东的营运利润853.40亿元，同比增长4.3%；归属于母公司股东的净利润602.73亿元，同比增长3.9%。与此同时，中国平安持续提升股东回报，派发中期股息每股人民币0.92元，同比增长4.5%。

引人注意的是，平安寿险及健康险的营运利润和净利润均实现双位数增长，好于市场预期。渠道端，上半年平安寿险代理人人均新业务价值同比增长26.9%，人均月收入7,957元，同比增长35.1%，13个月保单继续率同比上升4.1个百分点；社区网格化、新银保渠道和下沉渠道的业绩贡献持续增长。产品端，“保险+服务”的业绩贡献提升、有效助获客、促黏客、提转客，上半年，医疗健康、居家养老、高端康养服务为平安寿险贡献客户占比持续提升至41%，享有上述服务权益的客户贡献的NBEV占比达46%。

两年前的中报致辞中，平安创始人、董事长马明哲就曾坦言，改革的难度前所未有、改革的深度行业罕见，不可能一蹴而就，但改革的战略清晰，执行坚定，对寿险业务的“二次腾飞”充满信心。多位业内人士指出，上半年尽管受到疫情冲击、宏观环境等多重因素影响，平安寿险仍实现营运利润正增长，人均新业务价值、人均月收入和13个月保单继续率等多项指标持续改善，体现其寿险转型已在磨底，改革动能正持续释放。

坚定不移推进“人”的革命，四大渠道并行发展

受供需错配、疫情反复等因素影响，2022年上半年的寿险业发展依然承压。根据银保监会发布上半年保险业运行数据，人身险公司原保费收入20447.83亿元，按可比口径同比增长3.5%，增速逊于同期的财产险公司。其中，5家上市寿险公司上半年实现原保费收入1.03万亿元，同比增长0.77%。原保费收入增速持续低迷，重压之下的寿险业迫切等待改革成效。

平安于2019年率先行业开启寿险改革，行至第三年，改革成效逐步显现。根据业绩报告，平安寿险及健康险的营运利润和净利润均实现双位数增长，营运利润同比增17.4%，净利润同步比增14.4%，好于市场预期。新业务价值同比下降28.5%，主要受疫情及去年一季度重疾切换带来的高基数影响，今年第二季度其降幅已收窄。

业绩改善背后，队伍高质量转型所带来的产能提升、业务品质改进功不可没。根据业绩报，平安寿险持续推动代理人队伍高质量转型和三大创新渠道并行发展，形成业绩贡献持续增长的新格局。

代理人渠道方面，上半年人均月收入7,957元，同比增长35.1%，人均新业务价值同比增长26.9%。截至6月末，大专及以上学历代理人占比同比上升4个百分点；钻石队伍能力持续提升，人均首年保费达整体队伍的4.7倍，顶尖绩优人数同比增长7.7%。新人“优+”占比同比提升9个百分点。

银保渠道方面，平安银行新优才模式已在30家网点推广，已招募在职人力超800人，约为钻石代理人产能的1.4倍，并计划在今年招募及培养一支2000人的新队伍。平安银行2022年中期业绩发布会数据显示，银保业务在新模式、新队伍、新产品等方面趋于成型，产能逐步释放。上半年，平安银行代理保险收入10.65亿元，同比增长26.3%；同时一线队伍保险配置能力有效提升，其中新队伍除带来保险产能贡献外，非保险营业收入已占新队伍整体营业收入约五成，逐步成为平安银行大财富管理战略落地的重要增长引擎。

此外，平安寿险的社区网格化试点已扩展到11个城市，到岗专员超2000人、100%专科及以上学历，实现13个月保单继续率提升超20个百分点，半年以上新人收入约为“优+”新人的1.8倍，社区网格化渠道还将在下半年加速推广。下沉渠道处于初步试点阶段，持续开拓超6亿潜在客户市场。

根据业绩披露，今年1-6月银保渠道、社区网格化渠道、下沉渠道三大创新渠道贡献的NBV占比已提升至13.4%，同比去年提升2.1个百分点。

平安人寿党委书记、董事长杨铮日前表示，当下寿险业面临的发展瓶颈，背后根因在于供需错配，传统销售模式的吸引力下降，而客户对渠道和产品的要求在提升。杨铮认为，寿险行业真正的质变要靠“人”驱动，建立专业的、与客户需求适配的销售队伍，帮助客户解决深层次的风险保障、财富管理、医疗健康等综合性需求，才是平安寿险改革所追求的“质变”。“平安正全力以赴在正确的方向上做自我变革，过程会很痛苦，但我们义无反顾、坚定不移，这也是平安的勇气和文化精髓。”

“以客户为中心”革新产品，“保险+服务”贡献提升

去年下半年以来，重疾险需求疲软、内含价值下滑等负面因素持续困扰行业，打造新的长期爆款产品，成为行业改革的另一个轮子。短期看，叱咤风云的增额终身寿成为当下替代重疾险的的宠儿。从深层次看，是供需错配下，寿险产品设计的逻辑亟需变革。

过去的人口红利下，国内寿险产品开发遵循一套既定的模式，即开发代理人好卖的产品。木桶原理决定了产品需要适应与代理人队伍普遍低素质的状况相适应，这导致“以客户需求为导向”的产品开发信条，异化成“以渠道能力为导向”。2019年开始，行业新单保费增长持续乏力，警钟敲响。事实上，如将重疾险新单保费与代理人人数做比对，会发现两者增长趋势高度重合。表层原因是业绩销量受销售队伍限制，深层原因则是寿险的“产品端”也到了不得不改的地步。

平安是最早自省和改革的企业之一，提出“定制客户需要的产品，而不是队伍好卖的产品”，匹配客户日益增长的需求，创新“保险+健康管理”、“保险+居家养老”、“保险+高端康养”。前者立足于老百姓普遍存在的医疗痛点，后两者瞄准行业未来的增长点。战略前瞻、提前布局，随着时间推移，产品改革的效果也进一步显现。 

数据显示，2022年上半年，医疗健康、居家养老、高端康养服务为平安寿险贡献客户占比持续提升至41%；享有上述服务权益的客户贡献的NBEV占比达46%，相比2021年提升了15个百分点。具体以医疗健康服务为例，上半年，平安来自医疗健康服务用户转化的寿险新增客户占比持续提升至30%；上半年的新客户，医疗健康服务使用的月活跃率达25.9%；使用线上问诊的客户，加保率为不使用线上问诊的客户的3.5倍。可见，医疗健康和养老服务助获客、促黏客、提转客的效果持续显现，平安的产品改革已见成效。

具体来看，健康管理方面，“平安臻享RUN”健康服务计划聚焦客户健康需求，以专职医生和专业健康账户为基础，重点打造门诊预约协助及陪诊、控糖管理、重疾专案管理三大服务，已服务约1500万客户；高端康养“臻颐年”已开展两期项目，超1600人获得高端养老服务体验资格，首个深圳蛇口项目于近日奠基，未来“臻颐年”将继续在更多一线、准一线城市推广；居家养老服务已在全国32城推广，预达标客户超1万，参与体验客户反馈正面，上半年上线服务200余项。

改革不是吃快餐：困难犹存，平安有机会率先破局

日前，A股五大上市险企前7月保费收入已悉数出炉，寿险板块保费收入有所回升。多家研究机构认为，当前寿险业仍然面临一定压力，但向好的预期更加明显。在诸多不利因素下，保险公司积极应对市场转型，体现了中国寿险市场乃至整体保险市场的增长韧性。

进入第三季度，随着疫情影响因素淡化，国内经济企稳回升，转型持续之下，寿险行业的最低谷是否已经过去？行业未来的景气度如何？

对此，长城证券分析，当前保险行业面临诸多发展考验，寿险处于深度转型期，受到疫情持续影响及新单销售压力，目前保费增速呈企稳态势。随着各险企“产品+渠道”供给不断深入，负债端有望迎来边际改善。

东吴证券认为，整体来看，2022年下半年结合低基数以及队伍产能的逐步恢复，3Q22-4Q22或将出现新单和队伍的“L型底部”。

如平安管理层所言，改革不是吃快餐！疫情反复及宏观环境影响，加大了行业转型的挑战和不确定性。但市场人士认为，行业的机会还在，行业前景还是乐观可期的。其中率先勇于改革并积极行动的平安，未来也最有机会率先破局。