研发成果密集落地上市，国产创新药企如何加快商业化步伐？

21世纪经济报道记者 朱萍 实习生杨瑜 北京报道  创新药企商业化成绩单陆续交出。

近日，亚盛医药发布了2022年中报，其上半年收入获得大幅增长，达9576万元，较去年同期增长636.9%，主要来源于公司首个上市产品耐立克®（奥雷巴替尼）的销售、专利知识产权许可费收入及服务收入。从耐立克®去年11月获批上市至2022年6月底，该产品实现累计含税销售额为9593万元（未经审计含增值税金额）。

与此同时，手握17亿人民币的现金流，较去年同期增长7.5%，约为3.41亿元的研发支出，9个已进入临床开发阶段的1类小分子新药，在全球拥有205项授权专利、600余项专利申请等一系列数据也让亚盛医药董事长、CEO杨大俊对公司发展“心中有数”。

不过，摆在杨大俊和“亚盛医药”们面前的事实是，虽然经过多年发展，目前已有许多国产创新药和耐立克一样，通过临床审批，步入商业化阶段，但就大环境而言，全球经济都受到疫情影响，而国内在医保控费、集采常态化以及行业去泡沫、国际市场竞争激烈等不利因素综合影响下，国产创新药的商业化之路仍然充满了挑战。

实际上，“活下去”也已经成为创新药企的主要目标，各自都在盘算自己的现金流，也在梳理自身的研发管线。对此，杨大俊在接受21世纪经济报道记者采访时也坦言，目前确实受到上述内外因素影响，在产品商业化过程中遇见这样的发展挑战，但同时也更加展现了企业的实力，当前的时代仍然是充满机遇的时代，在面临挑战的情况下，企业应该坚持创新，做出安全有效的临床效果，并通过各种路径促进产品的商业化。

多元化商业路径

近年来，无论是复星医药、华东医药、石药集团、中国生物制药等传统药企或再鼎医药、基石药业等创新药企通过license-in模式引入创新产品加速商业化，还是包括亚盛医药等通过自主研发形式推进产品上市，目前现状即是创新药进入密集性商业化阶段。

而相较于传统药企，国内大部分创新药企自身缺乏商业化团队和商业化经验。对此，杨大俊认为，从长远来讲，创新药企需要打造自己的商业化团队，因为未来不止一个产品，会有系列的产品陆续上市。

以百济神州为例，截至2022年5月5日，百济神州已建立超过3400人的全球商业化团队，帮助其在全球范围内推广创新药。而据杨大俊透露，亚盛医药于2020年招聘了在血液肿瘤市场推广方面有着丰富经验的祝刚担任公司首席商务官，在其带领下亚盛医药已于去年打造了自己的商业化团队。

同时，不少创新药企也开始通过联合其他企业的方式进行药物商业化。君实生物、百济神州、基石药业、诺辉健康等国内创新药企均选择了与阿斯利康、诺华等跨国巨头合作推广产品。在此前，亚盛医药也宣布了与信达生物合作共同推广耐立克。在这一路径中，Biotech借助大型药企强大的销售团队及成熟的销售渠道推动产品商业化，大型药企通过Biotech在细分领域上的垂直深入，快速进入新的赛道，完善产品管线，并且尽快推动业绩的增长。

而在持续推进国产创新药全球化的过程中，传统的路径是在美国以及一些欧洲主要国家进行临床试验，试验成功后方能批准商业化上市。在此种方法下，产品进入每个市场都需要先经历漫长的临床试验过程，花费时间很长。

为了突破这样的困局，我国也在不断进行制度创新。如2013年，我国成立了海南博鳌乐城医疗旅游先行示范区，《海南自由贸易港博鳌乐城国际医疗旅游先行区临床急需进口医疗器械管理规定》明确临床急需进口医疗器械在海南自由贸易港博鳌乐城国际医疗旅游先行区内使用所产生的临床真实世界数据，符合我国医疗器械注册申报相关要求的，可以用于申请进口产品注册。

据海南日报统计，截至目前，共有24个特许进口药品和医疗器械纳入乐城先行区真实世界数据应用试点。其中，有8个产品使用乐城真实世界数据获批上市，3个产品注册申请处于技术审评过程中。

与博鳌发展模式类似，今年7月25日，亚盛医药宣布将与为全球制药企业提供专业供药解决方案的服务商Tanner Pharma携手，启动指定患者药物使用计划（NPP，Named Patient Program）。该计划类似海南的博鳌模式，旨在耐立克®尚未获得上市许可的区域为指定患者提供使用该药物的机会，计划覆盖130多个国家和地区，加速满足全球临床急需患者的需求。

杨大俊指出，NPP也是许多跨国药企采用全球化的商业模式策略之一。其应用基于两条，首先药品已经在其他国家批准上市，证明安全有效，比如FDA的审评结果，很多国家都是认可的。其次是临床上的急需，该药品能够解决在当地国家或者地区未满足的临床需求，当地的医生就可以开处方，然后病人支付。而创新药企业在海外也可以通过NPP，积累真实世界研究数据，帮助产品在其他国家加速注册上市。

同时，杨大俊也指出，创新药全球化不能只是依靠美国市场，也需要看到“一带一路”等地区的需求。针对这些地区，可以通过NPP进行真实世界研究，以达到加速注册的目标。 

把握产品走向市场的转折

近年来国内创新药上市不断提速，据中国医药工业信息中心数据显示，2017-2021年国家药监局批准上市的1类国产创新药数量总数达到72个，具有临床价值的国产创新药数量持续增加。但真正原创国产的创新药还是少数，特别是1类新药在中国做到首个适应症上市，及全球首发上市的中国创新药尤其难得。然而创新药成功上市并非终点，对于药企来说更重要的是下半场，即通过成功的商业化来回收研发成本，并尽可能多地获取利润，将其用于更多更新的研发项目，推动企业的持续发展壮大。

对于不少创新药企来说，从Biotech向Biopharma升级是长久以来追求的目标。但究竟如何划分Biotech和Biopharma，业内一直有所争议，从产品和技术上很难将二者严格地区分开来。杨大俊认为，没有必要从技术和产品层面激进地划分Biotech和Biopharma，但从是否有产品上市这个角度进行区分是非常有必要的。“有产品上市意味着企业的经营管理方向从过去面向团队内部走向面对市场的转折，这个转折其实很重要。”

产品上市之后，企业面临两大挑战。首先从公司治理层面上来讲，在产品上市以前企业只是专注于研发，产品上市后则需要直接面对市场，对于临床医护人员、患者的管理要求也更高；产品上市后，企业至少拥有了一条现金流，增长了投资人以及资本市场的信心。企业有了吸引投资的筹码，未来管理和评价的指标也会随之变化。

其次是产品上市之后面临严峻的销售问题。杨大俊指出：“不管过去技术怎么好，最终还是要在市场上卖的好才行，我们也见过很多企业，把产品做上市了，但是卖不动。我想药品商业化的核心就是怎么在已有产品上市的情况下卖的出，卖得可持续。”

在实现产品走向市场的商业化转折中，涉及到的重要问题是药品的价格策略及商业布局问题。一位长期关注创新药的业内资深人士向21世纪经济报道记者指出，不合理的价格策略容易使产品的商业价值大打折扣，并以卫材仑伐替尼举例，其在中国市场的商业化道路在2018年获批后短短三年内先是经历了2020年医保降价80%，又在2021年专利到期后遭受到了仿制药崛起的打击，商业化价值大大降低。

不过，创新药价格问题确实是创新药企不可规避的重要问题。如创新药从研发到上市是一个漫长且花费巨大的过程，一款创新药的研发往往需要耗费十年时间、花费十亿美元的“双十定律”。因而通过合理的定价策略，实现成本的回收和盈利，对于创新药企业来说非常重要。

为此，杨大俊认为，无论从知识创新还是从市场资本投入的回报来讲，应该给创新药或者专利药一个合理的定价和回报。如果创新药、专利药与普药没有差异，表面上看受影响的是企业和投资者，但是最终受打击还是患者。

中国作为一个人口大国，患者的临床需求巨大，想要满足民众的用药需求长远来看必须发展本土的原创研究。过去几年，我国每年有两千亿资本投入来支持生物医药企业的发展，极大促进了我国生物医药行业的发展。但无论在一级市场还是二级市场，如果投资者看不到回报，长期发展就会面临无人投资的局面。

此外，杨大俊认为，国产创新药的定价也必须考虑全球化的市场。在全球体系下，不能一味强调越低越好。很多国家是以第一个上市国家的价格作为参考进行定价，如果中国创新药全球首发，在中国首次上市定的价格太低，将影响药品在全球的商业推广和竞争力。