破解中小银行新市民获客难、风控难：金融科技能做些什么？

21世纪经济报道 记者李愿 北京报道

“我们最近针对新市民群体开发了多款产品，包括按揭贷款、消费金融、信用卡等，通过朋友圈、广告、路演等渠道进行推广，但是效果不是很理想，可以说是微乎其微。”近日，一家城商行个人信贷部负责人对21世纪经济报道记者称。

该负责人解释称，之所以大力推广新市民产品，一方面是监管部门的政策引导，另一方面是在消费降级背景下个贷条线存量业务不断流失，新客户却很难进来，不得不对目标客户进行重新筛选。“我们业务现在面临最大的问题是从哪里找到客户，风险则在其次。”

为提升新市民金融服务的均等性和便利度，今年3月，银保监会、央行联合发布《关于加强新市民金融服务工作的通知》（下称《通知》）提出，银行保险机构要针对新市民在创业、就业、住房、教育、医疗、养老等重点领域的金融需求，按照市场化法治化原则，加强产品和服务创新，完善金融服务，高质量扩大金融供给。

21世纪经济报道记者了解到，当前类似于上述城商行新市民获客难的中小银行不在少数，同时也有少数中小银行在这方面进行了一定的探索，并取得了一定的成绩。青岛银行个人信贷部总经理林栋表示，该行目前主要从线上消费贷款、信用卡两方面满足新市民消费信贷需求，消费贷款方面主要通过自营互联网贷款产品提供服务，该业务利用金融科技技术，在业务办理方面实现了贷款全线上化办理，业务秒贷秒批。

“科技投入成本很高，并且需要长期的投入，并不是所有的中小银行都具备自主研发能力，可以通过联盟、合作，一部分通过外包服务，另外一部分通过合作的方式实现数字化转型是一种可行的路径。”中国社会科学院金融研究所金融科技研究室主任尹振涛表示。

腾讯安全金融风控产品总经理陈波告诉21世纪经济报道记者，腾讯安全研发了安全数据传输工具“信鸽”，新市民可以通过“信鸽”将个人信息合法合规地给到金融机构，金融机构对这些信息进行解析、加工和评估风险，“这么做的好处是金融机构可以有更多真实客观的信息来评估个人或者商户风险，这也是产品的核心优势。”

先“普”后“惠”

事实上，在《通知》发布之前，商业银行已经为部分新市民群体提供了与市民群体无差别的金融服务。在尹振涛看来，此次《通知》中新市民的“新”主要体现在四个方面：更加突出普惠金融的属性；更加强调对就业和创业的支持；更加强调金融服务的配套功能；更加贯彻ESG实践理念。

在多位银行业人士看来，当前新市民金融服务最重要的还是“普”，如果需要金融服务的新市民人群还没有找到，“惠”就根本无从谈起。

“新市民群体精准识别难度较大，有高净值人群，但更多是长尾客户，分布行业种类多、就业企业规模小且分布广泛，同时由于劳动关系和劳动性质的特殊性，新市民流动性较大，金融机构无法及时掌握该部分客群的最新状态，增加了客群的精准识别难度。”一家城商行部门总监对21世纪经济报道记者称，受这些因素影响，该行在系统内对该部分客群无法建立标签，无法精准识别并为其提供定向精准服务，影响了专属权益和特惠产品推介、金融知识宣传等工作的效率和效果。

一家上市农商行零售金融部副总经理告诉21世纪经济报道记者，为做好新市民金融服务，该行以“网格化”服务为载体，在起步阶段有效保障了工作覆盖面。

“新市民分布分散，花费一定精力识别是当前金融服务中面临的一个比较实际的问题，虽然借助全面推进‘网格化’服务工作，能够在面上形成较好的覆盖，但在效率方面存在着短板。”上述农商行零售金融部副总经理同时指出，借助政务、第三方等相关平台，集中批量定位新市民客群，是实现服务提质增效的重要途径。比如，该行通过大数法则分析各个新市民客群金融服务需求特点，在提升金融服务质效方面发挥了积极作用。

一家城商行消费金融部总经理也介绍称，科技助力是该行做好新市民金融服务的关键因素之一，早在2018年，该行就上线互联网贷款业务，积累了丰富的大数据智能风控经营，建立了完善的贷款线上运营管理体系，从流量获客到贷后处置全流程实现了金融科技赋能，极大提高了业务办理效率。

而随着金融服务新市民群体的不断下沉，征信白户问题也引发了部分银行的思考。上述城商行部门总监表示，解决新市民信用白户，要以帮助该类群体实现首贷为目标，通过丰富征信替代数据，用合理合规的方式将新市民等信用白户纳入征信体系，如强化银政合作、强化银企和银村合作、强化三方支付等非金融渠道合作。

“可以探索在银行流水、社保、纳税等基础上，增加更多的收入认定方式，如增加客户微信等常用账户流水来甄别其收入能力和还款能力。”该城商行部门总监提出。

陈波进一步告诉21世纪经济报道记者，对于一些银行想做新市民征信白户的金融服务，但没有样本做策略，他们可以与银行机构做“温启动”，该方式具有特征丰富、互联网客群风控策略经验、快速迭代等独特优势，来帮助银行快速开展业务，目前这方面已经有了一些合作案例。

“鲶鱼效应”

与获客难类似，风控难也是目前银行机构服务新市民的关键难点之一。上述城商行部门总监对21世纪经济报道记者表示，新市民群体的特点决定该类客群中很大一部分具有工作稳定性相对较差、无居住型房产、人员流动性大等特点，且劳动报酬大多非工资化，在社会福利保障方面还不够充分，且该类群体违约成本相对较低，违约率相对较高。

“这些特点导致该类客群无法享受更加充分的银行产品和服务，尤其是办理贷款等业务时，额度等方面可能存在一定限制，且一旦发生违约，银行难以采取有效措施或风险缓释手段挽回损失，针对该类客群整体风险防控存在难度。”该城商行部门总监称。

据21世纪经济报道记者了解，在没有利用金融科技的情况下，客户分层是目前银行控制新市民群体风险的策略之一。一家城商行业务人士表示，客群分层是做好客户信用评估的基础，通常依据客户授信种类、账龄、金额等信息以及年龄、职业、学历、收入等统计特征将客群进行分层，应用于客群准入、信用评估、额度测算、风险定价等。

“金融科技可以提升新市民金融服务的可得性、可行性和可控性。”尹振涛表示，银行最重要的就是风控，在扩大一个新用户时，一定要做好风控，把好风控关，科技实力则可以突出优势和特点，“从目前金融科技的应用来看，以替代数据为支撑的大数据风控仍然是金融机构最常用和最有效的新技术工具，同时只有科技的手段才能降低金融服务成本。”

在一家民营银行人士看来，新市民金融服务的风控不仅仅是额度、风险的问题，更重要的是数据化运营，这也是服务新市民群体的难点。通过海量数据进行大数据风控，可以极大地提高线上审批的速度（秒级）和极大扩充了客户贷后管理的维度，更加精准地进行客户画像和管理。

陈波对21世纪经济报道记者介绍称，新市民群体最大的特点是征信数据不足，腾讯安全“信鸽” 引入公证处作为公证方，可以将用户授权的信息在银行的环境生成一份分析报告，更加有助于金融机构评估新市民客户的风险。

“银行与科技公司合作的过程当中应该发挥‘鲶鱼效应’。”尹振涛表示，也就是金融机构与科技公司相互促进的过程，在科技服务于金融机构的过程当中，科技不断迭代，解决包括数据安全、隐私保护等等方面的欠缺，使之更加合规；金融机构在合作过程当中，能够实现更快、更好的数字化转型。