接棒保时捷成新标杆，销量明年超过奥迪Q5？G9能否撑起何小鹏的“标杆梦”？

21世纪经济报道记者 宋豆豆 广州报道

“如果说保时捷是上一个时代的标杆，那么小鹏G9将接棒成为新时代的标杆。”9月21日，小鹏汽车董事长、CEO何小鹏在小鹏G9发布会上信心十足——“小鹏G9在销量上有足够信心，我们相信在明年会超过（奥迪）Q5的规模，让G9在大五座豪华SUV这个领域，达到月销连续1万台。”

当晚，小鹏汽车第四款量产车、定位中大型SUV的小鹏G9正式上市，推出570 G、570 E、702 E、650 E性能版、650 X性能版、650 X上市纪念版共6款车型，售价区间为30.99万-46.99万元，将于10月底在国内大规模交付。

不止于此，充电效率远胜特斯拉Model Y、50万内最好的SUV、操控媲美保时捷卡宴、NVH媲美GLS迈巴赫……发布会上的何小鹏几乎“叫板”了半个传统豪车圈。

“激进”之举不难理解。小鹏G9姗姗来迟——距离其去年11月在广州车展首次亮相已过去将近一年时间。在此期间，同为中大型SUV的蔚来ES7和理想L9相继交付，理想L8也官宣提档，将于本月30日上市。不止是造车新势力独自美丽，阿维塔11、问界M7、岚图FREE等传统车企创二代也在加速上新。

何小鹏和小鹏汽车太需要一场酣畅淋漓的狂欢，借助新产品讲出新故事在资本市场重获追捧——从今年年初到现在，“蔚小理”股价和市值均有下滑，其中小鹏下滑幅度最大，下跌幅度超60%。

同时，当下“500万以内最好的家用SUV”“完全超越丰田埃尔法、雷克萨斯等百万级豪车”的话术无往不利，省下大笔真金白银，轻松成为热搜常客，对提高知名度、多卖车也是一笔划算的买卖。

事实上，作为一个创业公司，比死掉更可怕的是，一个公司规模无法做大，陷入原地踏步的困局。而在异常激烈的汽车市场竞争中，一个企业到底应该如何做产品定义，并由此形成一个企业长久的竞争壁垒和护城河，也是横亘在车企实现跨越发展的沟壑。

于小鹏而言，肩负着拓宽产品矩阵、推动销量增长、实现品牌向上三大使命的G9能否成功，决定着小鹏能否在跌跌撞撞从0到1之后走得更远。

小鹏亟需一款高溢价产品

与理想和蔚来高举高打的战略不同，小鹏汽车切入更加主流的大众消费市场，主打智能化差异竞争路线，小鹏汽车的品牌调性对于其溢价能力也造成了影响。由于车型售价更低、盈利空间受限，小鹏汽车的毛利水平远低于蔚来和理想，通过走量更快实现规模是小鹏汽车优化业绩的主要途径。

蔚来目前在售的6款车型均在30万元以上；理想ONE售价34.98万元，第二款车L9已上探至45.98万元；小鹏G3i售价16.89万元起，P7和P5主要聚焦20万-30万元市场，售价接近39万元的小鹏P7鹏翼版是此前小鹏汽车售价最贵的车型；此次推出的小鹏G9起步价上探至30万元起。

不过，市场端的疲软已经出现，G3接近尾声；销量担当P7明年将迎来换代，不少消费者持币观望；P5所在的细分市场强敌环伺，如比亚迪海豹、特斯拉Model 3、长安深蓝SL03等。在新能源车市整体走高的情况下，小鹏汽车的销量却在逐月下滑，今年7、8月小鹏汽车的销量分别只有11524辆和9578辆。

冲击销量的重任花落G9。

9月22日，何小鹏在接受21世纪经济报道记者采访时对G9的销量充满信心——“G9及格的数据高过P7。G9的主力价位大概在30-40万元的组合，对比这个价位里面现在已有的电动汽车，我觉得G9是最平衡的，无论是设计、性能、空间、智能，它的组合的平衡系数绝对是最高的。这样一个区间内我觉得基础目标是超过P7的。”

此前一天的发布会上，他给出了明确的数字，即“明年会超过（奥迪）Q5的规模，G9月销达到1万台。”乘联会数据显示，今年8月奥迪Q5的销量为1.3万辆，前八个月累计销量为9.9万辆。

据何小鹏介绍，从客户调研情况以及小鹏G9下订的情况看，约有50%来自于BBA车主的增换购。

智能化和800V超充或许是G9对标Q5的底气。小鹏G9基于X-EEA 3.0电子电气架构打造，配备了2个激光雷达、5个毫米雷达、12个超声波雷达、12个摄像头和两颗英伟达OrinX芯片。同时G9 E系列将首搭载XPILOT4.0，X系列将首次搭载XNGP，支持城市NGP智能驾驶系统。

此外，小鹏G9还搭载了800V高压SiC平台，在S4超快充桩的协作下，其峰值充电功率可达430kW左右，可以做到充电5分钟，续航增加200公里以上。小鹏汽车已开始在全国范围内铺设S4超快充站，预计今年12月建成50座，2023年建成500座，2025年建成2000座。

不过需要注意的是，30.99万元的入门款车型并不支持选装XNGP辅助驾驶系统、音乐座舱、4C电池包等。“这个最基础的版本也是来自客户的声音。在当下中国的智能汽车和新能源汽车的销售体系里面，很多人目前可能只是需要一个基础的能力。”何小鹏解释道。

然而小鹏汽车延续了一如既往的命名方式，多种车型版本叠加不同选装包后复杂的排列组合让人凌乱。对此，何小鹏表示，“会在内部推动这个事情，当看到有这么多的朋友、客户都在问这个问题的时候，实际上就代表他们特别关注。以客户为导向应该根据客户最多的、最基础的想法，去迅速做一些优化。”

事实上，凭借高端产品，处于头部的车企能获得较高的溢价空间，从而获得更高的毛利率。财报数据显示，今年第二季度小鹏汽车毛利率为10.9%，2021年同期这一数据为11.9%，不升反降。

“随着G9和后续新平台以及新车型的推出，我们将结构性地改善车型毛利率。我们中长期的目标是将公司整体的毛利率提升到25%以上。”小鹏汽车高管此前表示。

除了售价上探到30.99-46.99万元外，选配也将成为提升小鹏毛利率的重要抓手。以34.99万元的702E车型为例，搭载单Orin芯片、标配XPILOT4.0，若要选装2.8万元的XNGP辅助驾驶包价格为37.79万元，若选装2.2万元5D音乐座舱则为37.19万元，若二者兼具价格高达39.99万元。 

“做车的哪一天都有点焦虑，特别是现在这么卷的市场上”

目前中国新能源汽车市场群雄割据：比亚迪、特斯拉销量遥遥领先，传统车企加快投入智能电动汽车赛道，“创二代”们快速走量，华为小米百度等跨界者虎视眈眈，给优势似乎不再明显的“蔚小理”带来更大的竞争压力。

“所有的行业都需要有进来搅局的鲶鱼，对新势力带给大家的冲击，在产品、营销模式、用户运营上所带来的冲击，老厂家学得很快。同时，他们又有比较成熟的生产体系和对供应商的把握权。有汽车业内人士告诉21世纪经济报道记者。

一时间，“蔚小理”掉队，“新势力”沦为“旧势力”等质疑甚嚣尘上。

在9月22日的采访上，何小鹏用“直道”和“弯道”做了个比喻——就像大家在一个很大的环形赛道上跑圈一样，当你在直道的时候，你就可以加速很快；当你进入到弯道，你就需要减速、转弯到下一个加速道。  

“我觉得今天新势力的第一代，实际上都在弯道上，可能有一家已经在弯道前面一点，小鹏也正在弯道。弯道意味着整个企业正在进入下一代的技术、产品周期，进入到全新的客户需求周期。如何在弯道上把速度控好，又能够把弯过快，这是一个挑战。”

在何小鹏看来，现在很多企业依赖原有的优势，同时学习别人的能力，所以在直道上跑得很舒服。“但大家都需要转弯，从10万到20万、20万到30万的变化，从第一代技术平台到第二代技术平台的迭代等。”

按照何小鹏的逻辑，小鹏汽车目前要稳定地过弯道，把整个第二代做出来，弯道之后会看到全新的技术、全新的数据带来全新变化的逻辑。

沟通过程中，何小鹏并未讳言“焦虑”和“内卷”。

“我觉得做车的哪一天都有点焦虑，特别是现在这么卷的市场上。我觉得焦虑分不同的层次，我前段时间比较焦虑，最近好很多，我们看到一些问题，知道怎么去改。造车最怕的就是手中无粮，没看到问题或者看到未来是黑暗的。”

何小鹏看到的问题里，包括如何把细节做得更好？“把细节做好的关键一点是少做一些事，把某些事做深。”据其透露，明年小鹏将推出更多的车，节奏会大幅提高，SKU包数量会明显下去，成本更可控的同时保障品质和质量。

行至当下，中国的新造车运动已经进入了新的发展阶段。大浪淘沙，智能电动汽车市场上新造车力量不再独自美丽，更加激烈的角逐和竞争如影随形。

“对于内卷，第一要有耐心，内卷的时候大家都不好过；第二，要有新的打法，当下很舒服的打法可能在一两年后突然面临新的挑战，小鹏明年、后年有一系列新的打法。坚持这两点的基础上，做好粮草、做好减法、做好有价值的创新，以客户为导向，没价值的创新不要做，有价值的创新才做。”何小鹏最后表示。

值得一提的是，除了肩负拓宽产品矩阵、推动销量增长、实现品牌向上三大使命外，小鹏G9也承担着开拓海外市场的重任。小鹏汽车总裁顾宏地透露，小鹏G9将在欧洲市场进行销售，包括丹麦、挪威、瑞典和荷兰等。