平安寿险改革深入推进，前三季度72%新客户使用健康管理服务

A股五大上市险企迎来财报季。10月26日晚间，中国平安（601318）发布前三季度业绩报告。数据显示，前三季度，中国平安实现归属于母公司股东的营运利润同比增长3.8%至1,232.88亿元；归属于母公司股东的净利润764.63亿元，同比下降6.3%，主要受国内疫情多点散发带来短期冲击及资本市场波动的影响。

从具体各版块业务情况看，寿险及健康险业务实现营运利润864.86亿元，同比增长17.4%；财产险业务原保险保费收入达2,220.24亿元，同比增长11.4%；银行业务实现实现净利润366.59亿元，同比增长25.8%。此外，平安证券实现净利润34.90亿元，同比增长19.2%。

在综合金融筑底持续带动业绩增长之下，平安经营表现稳健，稳步推进寿险改革，改革效果逐步显现。前三季度，其寿险及健康险业务实现营运利润864.86亿元，同比增长17.4%。伴随代理人队伍结构与质量改善，产能持续增长，其人均新业务价值同比增长超22%，13个月保单继续率持续改善。新业务价值258.48亿元，同比下降26.6%，降幅有所收窄。值得注意的是，其代理人队伍稳定性有所好转，相比中期业绩报披露数据有微幅下降。

东吴证券分析，今年以来，随着以增额终身寿险为代表的储蓄型业务的托底，代理人产能收入均回升，队伍新增入口似有打开迹象。开源证券分析，部分上市险企转型初有成效，个险代理人队伍活动率有所提升，队伍质量有望改善。总体看，A股五大上市险企的寿险业务转型成效正初步显现，伴随经济发展活力恢复，保险深度、密度持续提升，中国寿险业的前景值得期待。 

坚定推动队伍高质量转型，创新渠道持续升级

今年以来，国内疫情多点散发，经济形势复杂多变，寿险行业面临诸多内外部发展考验。面对重重挑战，平安寿险坚定推进"渠道+产品"的改革，推动多渠道并行发展，迭代升级专业化产品及服务。

渠道方面，平安寿险多渠道并行发展，推动代理人队伍高质量转型之外，持续升级新银保渠道，积极探索社区网格化及下沉渠道。

代理人渠道方面，平安实施代理人队伍分层精细化经营，推动高质量转型。截至2022年9月末，平安大专及以上学历代理人占比同比上升4.0个百分点，其新增人力中"优+"占比同比提升10.3个百分点。队伍产能持续提升，前三季度，代理人人均新业务价值同比提升超22%，钻石队伍人均首年保费达整体队伍的4.8倍。其数字营业部改革稳步推进，将于年底面向全国营业部改革推广。

新银保渠道方面，平安寿险与平安银行深化融合，银保新优才队伍持续引入高学历精英，目前已招募超1000人，其中超9成拥有本科学历。数据显示，前三季度，平安银行代理保险收入14.40亿元，同比增长32.4%。此外，平安银保化产品体系持续完善，9月份平安人寿推出为银保渠道专属定制的增额终身寿"御享年年"，在传统寿险保障和复利递增外，还可设立家庭信托、对接居家养老和康养服务，市场反响热烈。

另外两个创新渠道中，社区网格化模式已在25个城市进行试点，组建了超4,000人的高素质精英队伍，试点"孤儿单"13个月保单继续率同比提升超17个百分点。此外，平安寿险结合下沉市场的保险消费场景，持续探索下沉渠道创新发展模式。

平安人寿党委书记、董事长杨铮日前表示，寿险行业真正的质变要靠“人”驱动，建立专业的、与客户需求适配的销售队伍，帮助客户解决深层次的风险保障、财富管理、医疗健康等综合性需求，才是平安寿险改革所追求的“质变”。目前来看，其队伍高质量转型成果正持续显现。

开源证券非银金融团队分析，寿险业个险代理人队伍活动率有所提升，队伍质量有望改善，但转型仍在途中，活动率及产能仍有提升空间。 

“保险+服务”构建差异化优势，康养业务快速推进

两年前，鉴于寿险产品趋于同质化，难以满足客户日益丰富的需求，平安寿险率先提出“定制客户需要的产品”，打造保险+健康管理、保险+居家养老、保险+高端康养的产品服务体系。这一改革在激发、满足客户需求的同时，也带动业绩增长。数据显示，2022年上半年，医疗健康、居家养老、高端康养服务为平安寿险贡献客户占比持续提升至41%，享有上述服务权益的客户贡献的NBEV占比达46%。

前三季度，平安“保险+服务”的差异化竞争优势持续显现。

保险产品方面，在银行理财产品净值化、市场利率下行以及权益市场波动的背景下，平安寿险持续推动增额终身寿产品“盛世金越”，凭借锁定复利、长期保值增值等性能，赢得了不错的市场反响；同时，平安寿险持续深耕重疾市场，重点推动赔付责任升级、产品性价比提升的少儿重疾产品“少儿守护百分百加护”，加强对少儿细分市场的开拓。

“保险+健康管理”方面，平安寿险打造“平安臻享RUN”，以专职医生和专业健康账户为基础，重点打造门诊预约协助及陪诊、控糖管理、重疾专案管理三大服务。数据显示，前三季度，平安“保险+健康管理”已服务约1644万客户，整体服务满意度99%，72%的新契约客户使用该健康管理服务。

“保险+居家养老”方面，平安整合内外部服务商为客户提供“老人舒心、子女放心、管家专心”的一站式居家养老服务，整合医、住、护、食、乐等多场景服务，配合严密的服务监督体系，致力于打造中国居家养老第一品牌。截至9月末，平安居家养老服务已覆盖全国32个城市，超1万名客户获得服务资格，4000余名客户开启服务体验，计划明年覆盖全国40余城市。

“保险+高端养老”方面，平安自2021年推出高端康养品牌臻颐年以来，树立了国内高品质康养的新标杆，受到市场广泛欢迎。其一线城市首个颐年城社区项目选址蛇口，已于7月25日奠基并启动施工；10月20日，平安臻颐年继而发布全新产品线逸享城，并于佛山核心区位落地首个项目。据悉，该佛山项目自建总面积28万方，并配套千亩绿地、三甲医院、及高端商业综合体等设施。后续，逸享城还将在武汉、苏州等新一线城市持续布局。已有1700名客户获得平安高端养老服务体验资格。

有精算人士对近10年全球主要国家的保费收入走势进行对比，发现这样一组数据：十年来，全球保费收入复合增速为3%，中国保费收入复合增速高达12.3%；近十年间，全球保险深度始终徘徊在6.5%左右，中国保险深度虽然低于全球平均水平，但由2012年的2.9%逐渐提高到2021年的3.9%；近十年间，全球保险密度累积提高近20%，中国保险密度累积提高超过了170%。此外，根据测算，人均收入每提高1%，寿险业务增长1.05%，而非寿险业务0.87%，可见伴随人均收入增长，中国寿险业的增长弹性空间依然很大。

如此，尽管疫情反复及宏观环境影响加大了寿险业转型的挑战和不确定性，但市场长期向好的基本面是确定的，行业前景乐观可期。其中率先勇于改革并积极行动的平安，未来也最有机会率先破局。

（本文仅供参考，不作为投资建议）