盈米基金CEO肖雯：资管机构应与财富管理机构加强合作，建立认知、交易和关系的闭环

11月15日，由南方财经全媒体集团指导，21世纪经济报道、21财经主办，浦银理财联合主办的“2022中国资产管理年会”在上海隆重举行，本届年会主题是“大资管进化再启航”。 

今年以来受市场大幅波动影响，资管产品净值波动加大，给资管机构带来不小的挑战。盈米基金CEO、且慢首席推荐官肖雯参加了此次年会，并从“买方投顾”和财富管理的视角分享了她的观察与思考。肖雯表示，在大资管行业里面，财富管理和资产管理是非常重要的平衡发展的两极。财富管理是走向客户最后一公里，也是资管产品和客户之间的桥梁。资产管理机构与财富管理机构应加强合作，根据投资者的差异化需求给投资者提供解决方案，同时给投资者提供陪伴式服务，缓解净值波动时投资者的焦虑情绪。

从产品端来看，肖雯认为，老百姓要的不是单纯的产品，而是更好的投资解决方案。因此资管机构在设计资管产品时，建议跟财富管理机构一起，通过“数智化”营销中台的搭建，更好的理解客户差异化的需求，根据客户的需求去改进产品设计并同步做好产品的匹配，帮助客户资产长期保值增值。

今年以来资管产品净值波动加大后，尤其当破净大面积出现时，投资者焦虑情绪明显增加，通过渠道传导给券商及各个资管机构，给资管机构造成一定压力。肖雯认为，一套大规模的“数智化”的营销支持中台对资管机构应对挑战，做好客户服务具有重要意义。

一方面，“数智化”的营销支持中台可以在客户洞察方面发挥重要价值，其中的核心是建立用户标签体系，通过跟投资者更多的交互和大数据建模，不断的提高投资者标签体系的准确性，深度理解用户的差异化需求，帮助客户找到最合适的优质产品。另一方面，“数智化”的营销支持中台可以帮助资管机构更好的做好用户陪伴。资管机构可以通过中台系统，迅速精准的将理财投资理念、服务理念，以及产品设立的逻辑传达给银行理财经理、客户经理、主管等对接客户的一线人员，帮助一线人员在市场波动的时候减少客户的焦虑、提供更及时高效率的财富管理服务。这也是各大理财公司目前面临的挑战，即如何更好的去支持母行的渠道客户经理和代销渠道的客户经理。

那么净值波动的情况下如何解决客户的焦虑问题？肖雯觉得最重要的是要建立认知、交易和关系的闭环。投资是认知的变现，投资者只能获得认知范围内的收益，认知的核心是客户的预期管理。过去资管行业在“预期管理”方面上其实做的不够好，投资者期望获得高收益但又不愿意承担风险。资管机构应该跟销售渠道一起加强对于客户的预期管理，把一套“有可能经历波动、但是会获得收益”的话术在前期就“种”到消费者的心中，这样投资者在面临波动时可以更加从容，避免受市场波动影响高抛低吸反而赚不到钱。同时通过投教内容的长期陪伴，帮助投资者搭建投资框架、正确认识市场风险，从而最终获得投资者的信任，与投资者共同成长。

人物介绍：

肖雯：2015年5月创办盈米基金，是现任中国证券投资基金业协会基金销售业务委员会联席主席、投资者教育委员会委员。