21深度｜蔚来，走在刀尖上

21世纪经济报道记者 郑植文，左茂轩  上海、北京报道

11月10日，与蔚来CEO李斌在财报电话会上轻松自如的语气相比，蔚来的三季报表现略显沉重。

三季度，蔚来净亏损扩大到41亿元，同比增长392.1%，环比增长49.1%。再看今年的造车新势力销量排行榜，第一梯队已然洗牌，“蔚小理”退居二线，广汽埃安、哪吒汽车等取而代之。

持续扩大的亏损和销量增长的疲软并未让李斌改口，他依然表示：“2023年第四季度，NIO品牌可以实现盈亏平衡。”

多位业内人士都向21世纪经济报道记者表示这一预期实现难度较大，摆在蔚来面前的是宏观环境不确定因素引致的疲弱市场情绪和越加激烈的市场竞争格局。

离李斌提出的扭亏目标还有一年时间，寒冬下的蔚来仿佛在刀尖行走，艰难却倔强。

供应链困境

三季报显示，蔚来第三季度实现总营收130亿元，同比增长33%，创单季度新高；但净亏损高达41亿元，同期交付量为31606辆，也就是说每卖一台车，蔚来亏损超10万元。

整车销售毛利率掐着蔚来的脖颈，三季度这一数据为16.4%，同比环比均下降。

对此，李斌表示毛利率的下降是因为受到电池原材料价格的挑战。

“碳酸锂价格创新高，现在的电池其实并不短缺，但卖的价格却一直是短缺时才有的价格，我认为锂的价格应该下降。碳酸锂单价每下降10万元，我们的毛利率会提升2%；目前碳酸锂单价在60万元左右，如果能下降到40万元，我们能涨4个点毛利率。”他也指出，电池的价格仍然会对今年第四季度毛利产生影响。 

电池把握着电动车的生命线，这一核心零部件几乎能占到整车成本的近6成。新势力们争相喊话降价，但一些传统车企早已入局打通产业链，比如长城、广汽埃安下场造电池，化被动为主动。

制约蔚来交付量的一个重要原因，正是其供应链困境。

但供应链安全问题不只在电池，今年9月底，蔚来汽车企业传播高级总监兼公关总监马麟曾在个人微博中曾表示，“蔚来展厅内的展车几乎已经卖光，只能摆车模了，芯片供应链的小伙伴亚历山大。”可见缺芯对于蔚来的影响巨大。 

而蔚来副车架供应也出现了问题，叠加疫情因素，10月份蔚来损失2000-3000台产能，尽管李斌在11月10日的财报电话会上回应，“副车架供应目前基本解决；并且下周起将新增一条EDS（电驱动）产线，月底完成产能爬坡。”但他也不得不承认，供应链仍然有挑战，12月的交付数将受到功率半导体的限制。

当然，研发投入的高企也是蔚来亏损的主要原因。 

财报显示，三季度蔚来的研发投入为29.4亿元，环比增长36.7%。“在接下来的一段时间之内，每个季度研发费用会保持在30亿元人民币左右。”李斌笃定道。

此外，他透露蔚来正在自研电池，同时AD芯片的研发团队目前已有500人。 

在李斌看来，垂直整合能力对于蔚来长期实现25%-30%的毛利非常重要，“对于大众化市场，如果没有垂直整合能力，达到20%-25%的毛利会非常困难。”

无法达成的销量目标

此前，蔚来公布10月交付量为10059台，同比增长174.3%，环比下降7.53%。1-10月蔚来累计销量92493台，同比增长32%。

三季度财报显示，四季度交付指引为4.3万-4.8万台。若按照交付指引估算，蔚来今年的交付量估计在12.5-13万辆。

今年年初，蔚来制定了15万辆的年度销售目标。从目前形势来看，蔚来计划基本落空。

在最近的新能源汽车销量排行榜上，蔚来不再亮眼，尽管在“蔚小理”中优势尚且明显，但却比不上广汽埃安、哪吒汽车等后来者。

不光销量差强人意，在增速上也显得疲软。2019年蔚来全年累计交付量为20,565辆，2020年为43,728辆，2021年上升为9.1万辆。今年1-10月，蔚来的累计销量仅为92493台，增速不仅大幅放缓，还远低于中国新能源汽车市场的整体增速。

“生产是短期问题，蔚来的痛点来自因经济不好而萎靡的国内高端消费。”有投资分析师告诉21世纪经济报道记者。对此，中博联智库特聘专家张翔也表示认同，“高端市场的市场容量有限，但蔚来目前坚持走高端市场，走低端市场，品牌价值会下降。”

在上述投资分析师看来，蔚来明年底实现盈利难度较大，因为激烈的行业竞争或会引起价格战。

前不久，特斯拉已经宣布降价，Model 3后驱版本由27.99万元降至26.59万元，高性能版由36.79万元降至34.99万元；Model Y后驱版从31.69万元降至28.89万元，长续航版从39.49万元降至35.79万元，高性能版从41.79万元降至39.79万元（均为补贴后起售价）。

李斌对此不以为然，“特斯拉的降价不是新鲜事，对蔚来的需求没有影响。因为价格差异，特斯拉Model 3、Model Y与蔚来不在同一区间。”

尽管如此，于今年九月交付的ET5却被公认对标特斯拉Model 3。据悉，ET5整车购买的补贴前售价格为32.8万元起，选择电池租用方案的为25.8万元起。相比之下，ET5的价格并不具备优势。

但李斌强调，ET5的竞争对手是宝马3系、奥迪A4、奔驰C等B级燃油车。“ET5的需求毫无疑问是非常强劲的，我们对ET5对标BMW3很有信心。”

今年10月，ET5的交付量为1030辆。李斌称，预计今年12月ET5产能爬坡将达到预期，并希望突破2万台的目标。“尽管供应链的问题仍然存在，例如芯片数量限制，但从整车生产的角度来说，不考虑疫情的影响，供应链基本上不会是我们的瓶颈。两个工厂都将保持在单班15万辆的产能，可以满足市场的需求”。

对此，乘联会秘书长崔东树认为，ET5很有机会成为高销量车型。

值得一提的是，相比于车身较大的SUV，深谙用户需求的蔚来，很聪明地为ET5保持了流线型的较高颜值，还提供了净空粉和云初黄这样的专属配色，吸引了不少消费者，尤其是女性消费者。这也意味着蔚来的潜在用户群从原来的家庭用户和对智能电动汽车感兴趣的先锋群体扩大到了更大的市场。

蔚来的新故事

在奔向盈利的路上，造车新势力同样需要更多的新故事，去满足资本和市场的期待。

蔚来走出了关键的两步：一方面加快布局海外业务，成为一家全球性车企；另一方面，则是通过副品牌，进入大众化市场，以拉动销量。

今年10月，蔚来高调宣布进军德国、荷兰、丹麦、瑞典四国市场，提供短期和长期两种订阅模式。

此外，蔚来将在这四个国家市场建立由产品和服务等构成的完整运营体系，打造以车为起点的用户社区。

对于进入欧洲市场，李斌在个人微信朋友圈称，“在世界日益割裂充满不确定性的当下，蔚来选择了一条难走的路，前方肯定满是坎坷与泞泥，但往更远方看，我们能看到希望与光明。”

在企业还处于亏损阶段、市场位置并不稳固的当下，作出中国自主品牌有史以来最为高调并具有体系化的欧洲布局，注定充满困难。

李斌在10月8日下午接受包括21世纪经济报道记者采访时坦言，蔚来进入欧洲面临着当地对中国背景公司的质疑、文化差异、市场竞争等一系列挑战。但他强调，蔚来进入欧洲不是心血来潮，从成立第一天起，蔚来就准备做一个服务全球的品牌。

需要指出的是，在进军德国、荷兰、丹麦、瑞典四国市场之前，蔚来早在2020年末已经宣布登陆挪威，作为打入欧洲市场的桥头堡。

蔚来已经在挪威首都奥斯陆开设了欧陆首家NioHouse，但仅提供ET7和ES8试驾与销售服务。不过，蔚来在挪威的销售表现难以令人满意。

根据JATO以及eu-evs数据显示，2021年蔚来在欧洲的交付量仅为200辆，落后于小鹏的474辆、比亚迪的1247辆以及名爵的14228辆。

而在奥斯陆Nio House正式开张、万事与东风皆备的2022年，蔚来直至5月16日才宣布挪威市场的全年交付量达到500辆。截至今年8月，挪威市场的电动汽车销量榜仍由特斯拉Model Y（6510辆）和大众ID.4（6443辆）领跑，蔚来没有任何一款车型挤入前二十名。

蔚来想在欧洲闯出一片天地，并不容易。

一方面，欧洲本土企业在当地拥有更强的品牌影响力和号召力，同时，产能正在快速爬坡的特斯拉柏林工厂生产的Model Y将成为蔚来的最大拦路虎。

与竞争对手相比，蔚来将换电模式引入欧洲，这也被视作蔚来较为核心的竞争力之一。

虽然蔚来早在7月30日便宣布在匈牙利投资首个海外工厂，主要业务包括换电站制造与售后服务。

但是，与中国大城市多、人口集中的情况不同的是，欧洲人口规模高的城市并不多，人口分布更加分散，这也意味着蔚来需要修建更多的换电站方能覆盖到同样比例的购车群体，这也意味着蔚来需要为此付出更加高昂的充电设施建设与运营成本。

如果汽车产销没有一定的规模，则很难支撑其建设更多的换电站；而换电站密度不足，蔚来的商业模式优势则无法体现，也会制约消费者的购买意愿。

对蔚来来说，进入欧洲市场，由于巨大的运营投入，在很长一段时间都将难以盈利。

同时，为了进入欧洲市场，蔚来还需要建立研发团队。欧洲拥有大量汽车行业人才，但蔚来的吸引力并没有想象中高。

蔚来柏林研发中心已经投入使用，多位于德国整车企业和零部件企业就职的工程师均告诉21世纪经济报道记者，蔚来此前以高于市场薪资约30%的溢价试图从德国企业挖走中国籍工程师，而最终选择跳槽至蔚来的工程师多数为技术水平低于平均线的员工。

有接近蔚来的人士对于21世纪经济报道记者表示，尽管蔚来进入欧洲市场的手笔很大，但现阶段蔚来也知道其在欧洲的竞争力存在缺陷，短期内蔚来内部对于欧洲市场也没有很高的销量预期。

蔚来汽车总裁秦力洪也指出，蔚来并没有任何要去“征服德国”或者“杀入竞争对手大本营”的想法，但德国是蔚来进入欧洲绕不开的市场。

一位长期在德国工作的汽车工程师告诉21世纪经济报道记者，蔚来的定价，和特斯拉与大众相比并不具备竞争力，品牌力的差距也非常大，德国知道和了解蔚来品牌的主要是汽车行业人员和当地的华人群体，而欧洲人对于中国品牌仍然存在一定的疑虑，特别是在高端品牌市场，很难会有人放弃奔驰、奥迪、宝马，而去选择价格更贵的蔚来。

蔚来“向下”

相比进入欧洲市场或许会“雷声大、雨点小”，投入短期内难见回报相比，蔚来的另一个新故事，则是要解决蔚来的“现实”问题——亏损。

尽管蔚来对于ET5的销量有着乐观的预期，但ET5仍然难以支撑蔚来实现盈利。

从ET5的定价来看，李斌似乎把蔚来品牌的价位框在了30万元以上。尽管蔚来一直都称自己是豪华品牌，对手是BBA，品牌定位要高于特斯拉Model 3等车型。

但30万元以上的市场规模始终有限，难以支撑蔚来在更大的市场盘子里获得更多蛋糕，拿下更高的市场份额。没有规模，也就无法盈利，这条汽车产业百年来的规律，在电动车时代仍然存在。目前，整个新能源汽车行业内实现盈利的车企只有特斯拉和比亚迪两家，盈利的主因，就是更大的市场规模。

但与传统的豪华汽车品牌相比，蔚来的产品溢价能力，并不来自与产品本身或者品牌效应，更多的来自于其大手笔投入打造的服务及运营能力。以这种能力去打主流消费市场，显然并不现实。

蔚来的对策是：推出新品牌。

阿尔卑斯是蔚来的第二品牌。在2022年一季度的财报电话会上，李斌曾表示，阿尔卑斯定价区间为20万-30万元，并将于2024年量产。同时在NIO BERLIN 2022媒体沟通会上，李斌表示：“蔚来全新子品牌也将出海并进入欧洲市场销售，希望蔚来之后在海外市场的销量四分天下有其一。” 

不仅如此，蔚来还计划再推出第三品牌，主打10万元的入门级市场。

按照李斌的想法，蔚来并不是单纯想成为宝马、奔驰那样的豪华车企，而是想要成为大众、丰田等车企，塑造出类似于“奥迪、大众、斯科达”、“雷克萨斯、丰田”的产品矩阵。

但是，需要注意的是，进入大众化市场，阿尔卑斯将采用怎样的打法备受关注。

如果按照原来“蔚来”品牌的打法，一方面蔚来现有的思路和商业模式在主流市场是否能够走通有待商榷；另一方面，蔚来的品牌调性，也有可能会受到影响。 

如果采用一种全新的打法，这无疑又将是一次从0到1的过程，对于蔚来的原有企业文化也将是一个全新的挑战。

需要注意的是，中国的主流汽车消费市场异常激烈，不仅有大众、丰田、本田等全球知名企业，还有吉利、长城、比亚迪等优秀本土企业，蔚来想要杀入这一市场的困难程度，或许比在高端市场起步时的难度更大。

聚焦主流市场的造车新势力小鹏汽车，就主打智能化差异竞争力，但其目前面临着销量停滞等一系列问题，企业面临着增长瓶颈。

蔚来如果想要在主流市场取得成功，面临着的或许是比眼下的小鹏更严峻的形势。

当然，经过几年的发展，蔚来的护城河已经逐渐清晰。 

汽车产业链长，在过去一百年的时间，形成了明确的产业分工。

与传统的主机厂不同，新能源车企的产业链布局更长。但与特斯拉、比亚迪不同的是，蔚来除了在上游自己把控电驱动、电池包，其产业链触角还涉及到了更为下游的领域，例如专注于充换电领域的NIO Power和汽车衍生品消费的NIO Life，以及精心运营蔚来APP加强与企业的沟通。

这是蔚来的护城河，但也是蔚来发展的潜在隐患。

更多的业务布局，意味着需要投入更多的资源、人力，对企业的管理能力也提出了更高的要求。生态圈的布局，将持续考验着蔚来。

可以看到的是，李斌的愿景是希望将蔚来打造成一家伟大的汽车公司，但现在的体量还不足以支撑蔚来走向伟大。

走出“重症监护室”之后，近两年，蔚来的业务全面铺开，不仅同时布局国内国外业务，还在向下孵化新品牌，一下子将毯子全面铺开，机遇与风险同在。而每一步，都像走在刀尖上，稍有不慎，都有可能遍体鳞伤。