浙江组团出海“精准抢单”背后：产业升级对接欧洲生产再布局

21世纪经济报道记者胡丽华 杭州报道  “实在太久没有去境外跟客户接触沟通了，这次出行也是想慢慢恢复跟客户的联系沟通。”

即将于12月中旬前往沙特参展的宁波康立特电子有限公司总经理助理林程娜告诉21世纪经济报道记者，这是他们疫情以来第一次出境参展，在此之前，他们主要通过请国外的同事去参加或者展会公司代参展等方式开拓市场。

进入12月以来，浙江省“千团万企拓市场抢订单”行动正式启动。记者从浙江省商务厅了解到，从今年12月起，到2023年底，浙江计划组织超1万家外贸企业赴境外参加展会、拜访客户。

事实上，此次行动也并非浙江首次采取包机方式助力企业出海抢单。自今年7月以来，浙江的宁波、杭州、嘉兴等城市商务部门最先行动，组织当地外贸企业包机出海抢订单，截至目前，全省11个市都在纷纷行动起来。

21世纪经济报道记者梳理发现，从组团出海目的地看，除了积极拓展传统欧洲市场之外，浙江各地也在依托自身区域产业链布局，抢抓东亚、东南亚、中东等新兴市场订单，进一步带动本地产业链的强链、补链。

政府搭台送企业“出海”拓市场、抢订单的同时，受访专家表示，在稳订单上，核心上来说，还是需要企业练好“内功”，在产业链、供应链上找到自己的位置，增强自身的竞争力。

瞄准传统市场与新兴市场

作为太阳能板、太阳能应用系统领域的研发制造企业，宁波康立特电子有限公司今年的订单量同比去年增长了一倍多，但林程娜坦言最近感受到了增势的回落。“今年明显感觉到9、10月份以后订单量有缩减下来，明年可能不会再像前两年这么好的一个增幅了。”林程娜告诉21世纪经济报道记者。

相较而言，新能源领域的外贸企业是幸运的。大量的外贸企业更早也更明显地感受到了下行的压力。“今年来，不少外贸企业反映境外需求下降、订单回落趋势明显、订单转移风险加剧，外贸企业稳订单、拓市场呼声日益迫切。”宁波商务局相关负责人表示。

自7月以来，浙江宁波“包机”先行，率先开通疫情后全国首趟以拓展市场为目的的涉外商务往返包机。进入12月，浙江省“千团万企拓市场抢订单”行动正式启动。

从商务包机到覆盖面进一步扩大的组团出境，浙江出海抢单正在“升级”。记者梳理发现，当前，浙江密集的出海抢单热潮中，形成了省、市、区联动，分阶段、分地区、分行业、分国别助力企业出海拓市场、稳订单的形式，其中，法国、德国、阿联酋、印尼、日本等是主要的招商目的地。

浙江大学金融研究院学术委员会主任、浙江大学公共政策研究院执行院长金雪军对21世纪经济报道记者表示，浙江组团出海目的地选择背后都有很强针对性，与浙江各地已有的合作基础和产业发展紧密相关，不仅在于帮助企业拓市场、抢订单，也是基于整个区域供应链、产业链布局，着重强链、补链、固链。

日前，浙江省商务厅带领着由省级部门负责人和企业家组成的经贸代表团开展了6天的德国、法国首站招商之行，这也是疫情以来，由浙江省级商务部门带队出国的第一团，而出访首站往往也被视作展现出区域产业发力重心。

业内人士分析指出，德国向中国的投资主要集中在两个方面，一是化工，二是汽车。随着欧洲能源危机持续，未来一至两年德国生产成本将大概率抬升，对生产重新布局的期望十分迫切。

与此相呼应的是，德国是浙江在欧盟的最大贸易国，法国是欧洲的主要市场和分销渠道，而这两大产业与浙江也高度契合，比如绿色石化、新能源汽车均是浙江重点产业，有着产业升级的强烈需求。

数据显示，截至2021年底，德国在浙江投资设立了899家企业，浙江企业对德投资总额为1057.4亿美元。均胜电子、吉利汽车等浙江企业，通过并购、设立研发中心、建设制造基地和营销网络等方式扎根德国、辐射欧洲。

积极拓展传统欧洲市场之外，浙江各地也在依托自身区域产业链布局，抢抓新兴市场订单。如在浙江省级商务团前往欧洲的同一天，嘉兴商务部门也带领70多家本地企业以包机形式前往日本拓市场。随后宁波组织首发团组赴阿联酋等国开展访问，12月10日，金华也安排了企业组团前往印度尼西亚拓市场。

背后正是各地因地制宜放大优势效应的体现。比如金华市谋划带领外贸企业出海找市场、抢订单的“十县十团”。其中，永康五金制造适宜阿联酋市场，就以永康为主组织“阿联酋抢单团”，作为首团的“印尼抢单团”则涉及电动工具、纺织、餐厨用品、家用电器等行业。

“沙特是一个像枢纽站一样的国家，我们很多客户不是沙特的，但他们也会来到沙特中转，这里连接着当地几个大的市场。”林程娜告诉记者，他们此行的另一个目的还在于去了解当地的市场情况，开拓新市场。

浙江“走出去”的行动，直接反映在进出口贸易的“成绩单”上。杭州海关数据显示，1-10月，浙江省对主要市场进出口均保持增长。其中，对欧盟、美国进出口6273.6亿元、5530.8亿元，分别增长13.9%、9.9%，合计占全省外贸总值的30.3%。

与此同时，新兴市场正迎来较快的增长。1-10月，浙江对东盟、拉美、非洲等新兴市场进出口5268.0亿元、3880.8亿元、2753.6亿元，分别增长20.6%、18.7%和21.0%。同期，对“一带一路”沿线国家进出口1.41万亿元，增长23.9％；对RCEP其他成员国进出口9632.4亿元，增长13.7％。

助力外贸企业提升竞争力

21世纪经济报道记者观察发现，在浙江密集包机出海行程中，浙江各地相继探索出多样化的“出海抢单”模式，为企业“量身打造”涵盖多个国家、多场展会、多个市场的行程。

比如今年8月，杭州首次创新推出“展会+包机”新模式，将赴印尼的外贸包机与“海外杭州”自办综合展会结合，即乘坐包机的杭州企业可以直接参加中国(印尼)贸易博览会，精准开拓海外客户。

此外，据媒体报道，嘉兴市商务局结合各地展会、客商情况，通过包机、拼机等出境模式，为企业抢订单、抢客商打开“空中通道”。眼下，嘉兴已确定截至明年底前的80多批出境参展和招商团组名单，仅12月就有5个团组出境。

目前，宁波、金华、杭州、嘉兴、湖州、台州等地也在相继探索推进“包机/包舱+参展+商务洽谈”模式，为浙江企业出海寻找新商机保驾护航。

与此同时，21世纪经济报道记者了解到，为鼓励企业“走出去”抢订单、拓市场，浙江还推出了一系列支持举措。林程娜告诉记者，除了企业出海抢单意向强烈，政府的大力支持同样给予了企业出海的信心，如出台专项政策对机票、展位费等予以补贴，为企业实实在在减轻了压力。

具体来看，如宁波地区出国参展企业，以往展位费补贴最高不超过80%，今年调整为最高补贴不超过90%。截至目前，台州市各项补助累计近4亿元。前两批企业团赴欧洲参展，意向成交额接近1.41亿美元。

赛克思液压科技股份有限公司此次也将随着宁波的专项行动赴沙特参展，不过将以代参展的形式出现。该公司销售经理告诉21世纪经济报道记者，选择代参展是因为他和其他销售人员都在各地参展或拜访客户，自今年7、8月以来，销售团队就已经开始奔赴海外“抢单”，此次代参展的机会也是拓市场、抢订单的重要渠道。

公开信息显示，浙江省商务厅在全国率先出台“代参展”支持政策，截至9月30日，浙江省已组织“代参展”境外线下展45个，收获订单及意向订单保守估计5.16亿美元，成为特殊时期浙江企业开拓海外市场的重要创新模式。

政府搭台送企业“出海”拓市场、抢订单的同时，在与多家外贸企业负责人的交流中记者发现，不少浙江外贸企业表示将持续加强技术创新投入，以赢得未来更大发展空间。

谈及在稳订单上的应对举措，林程娜告诉21世纪经济报道记者，他们将紧跟技术创新，在了解客户需求基础上开发新品、拓宽品类，满足不同客户的需求，以积极开拓海外市场。

“今年来自俄罗斯的订单增长较快，再加上供应链本身存在较高的技术门槛，公司今年的出口增速创下了近年来之最，增长了30%-40%。”赛克思液压科技股份有限公司上述负责人告诉21世纪经济报道记者，公司作为国内液压零配件行业的专精特新“小巨人”企业，将继续做强自身产品优势，明年将更积极“走出去”，制定更符合市场需求的新发展策略。

企业所迸发的创新活力，正是浙江外贸质量不断提升的体现。数据显示，1-10月，浙江省高新技术产品出口2898.2亿元，增长36.2%，高出整体出口增速18.6个百分点，占全省出口比重提升1.4个百分点至10.1%，拉动全省出口增长3.2个百分点。

金雪军表示，随着疫情防控政策的不断优化调整，因疫情而放缓或压制的外贸外资等开放型经济活动将逐步得到释放，出海抢单也将迎来窗口期。

“长远来看，一个企业生产的产品能不能真正被国内外市场广泛的接受，能不能培育外贸进出口的增长点，核心上来说，还是需要企业练好‘内功’，增强自身的竞争力和可持续发展的能力。”