抢滩个人养老金，广发证券的“制胜术”

文/梁峰

备受关注的个人养老金投资来了。

11月25日，人力资源和社会保障部宣布个人养老金制度启动实施，在北京、上海、广州、西安、成都等36个城市或地区先行落地。

目前，距离首批个人养老金基金开闸销售已经一个月。

一系列执行细节也随之浮出水面。

头部券商如何做好个人养老金产品销售？如何发挥特长，做好个人养老金融陪伴者？如何避免“规模”导向而形成一些不利于持有人的行业内卷现象？

“要从众多产品中找到适合自己的产品，而且收益率表现还要比较好，个人投资者难以胜任，这时候证券公司作为专业的财富管理机构，可以帮投资者解决这个问题。”广发证券财富管理部总经理方强表示。

记者了解到，广发证券构建了财富管理“广发模式”，比如为个人养老金投资者提供投顾和陪伴服务，产品评估设置了“定量+定性”的两个维度。

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做好投顾“四步走”

随着首批129只个人养老金基金开闸售销，一个多月以来，39家代销机构相继加入，券商亦成为抢滩者。

据记者了解，目前广发证券、华泰证券、中信证券等14家证券公司火速开启个人养老金基金代销。

根据规定，首批开办个人养老金业务的39家金融机构包括：14家证券公司，6家国有大型商业银行，12家股份制银行，5家城市商业银行，11家理财公司，7家独立基金销售机构和6家保险公司。

头部券商如何发挥特长，做好个人养老金融陪伴者？

方强表示，养老金产品众多，要从众多产品中找到适合自己的产品，而且收益率表现还要比较好，对个人投资者来说难度较大，这时候证券公司作为专业的财富管理机构，可以帮投资者解决这个问题。

以养老FOF基金这类产品为例，目前有48家基金公司发行了191个养老FOF基金，按照目标风险分类可以分为偏股型，平衡型和偏债型，按照目标日期分布在从2025至2050之间退休。以平衡型FOF为例，2020年平均收益率23.84%，但是最高收益率35.83%，最低10.53%；2021年平均收益率5.54%，最高收益率9.29%，最低-0.64%。

方强认为，证券公司在个人养老金的财富管理工作分四步走：

首先会帮助客户做需求分析，考虑客户的退休年龄，风险承受能力，风险承受意愿等，形成客户画像；

接着挑选和配置基金产品，这些产品是经过层层筛、基金经理的管理能力是可信任的；

然后做适当性匹配，在投资品种、投资期限与投资目标等方面与客户相匹配；

接下来就是长期的投顾和陪伴服务，包括产品表现的持续跟踪和反馈，定期对账户的回顾和检视，并做必要的调仓优化。

方强表示，券商的投顾和陪伴服务的过程，提供了两层附加值：

一是客户会参与到个人养老账户的投资配置过程，在投顾的帮助下持续的学习投资技能；

二是证券公司发挥了普惠金融的作用，将金融服务传递给广大客户群体，实现了客户的保值增值，实现了投资者教育。

方强以广发证券为例，“广发证券结合公司在资本市场投研、产品、线下投顾方面的独特优势，构建财富管理‘广发模式’，‘以客户为中心’，以研究驱动财富管理转型，为客户输出了胜率更高的金融产品，给投资者带来了产品投资方面的良好体验。”

据悉，广发证券当前有投顾人数超过4000人，他们通过利用线上和线下相结合的方式，给客户提供专业和有温度投资过程陪伴，包括产品表现跟踪、市场解读、必要的调仓优化建议等，

产品评估两维度：“定量”+“定性”

“根据居民收入调研数据和我们的测算，个人养老金年新增规模在800亿元左右，十年之后有望累计规模超万亿。”方强表示。

在众多产品中如何选择和配置适合自己的个人养老金产品，对投资人来说是一个关键问题。

从大类投资方向来看，目前个人养老金可投资养老理财、养老保险、养老公募基金和养老储蓄存款等四种金融产品，并享受税收优惠政策。

方强介绍，“作为首批开展个人养老金业务的证券公司，我们除了完成系统、制度和流程等准备外，养老产品的比较分析是我们开展投资者教育的主要方式，因为投资者往往最关心自己最适合投资哪类养老产品。”

广发证券认为，养老储蓄和养老保险以保本为前提，基本无权益配置比例，养老理财或有10%的权益中枢比例，较难明显获取高配权益的超额收益，上述三类产品更多聚焦于获取稳健的长期收益。

而券商代销的养老目标FOF的投资范围最广，其主要投资于基金产品，相对其他养老产品而言短期波动较大，因此投资限制标准也更加严格，目的是发挥公募基金行业传统的权益投研优势，取得更优的长期预期收益率。

广发证券认为，养老金业务需要对客户有更加全面、透彻的了解，做到全方位的KYC。由于个人养老金涉及税收递延和延迟领取等政策，与客户当前的个税水平、现金流情况、预计退休年限等均有关系，只有真正做到从客户角度出发才能为客户做好全面、精准的评估，转变理念、立足长远，发挥券商的投顾专业能力，真正把“好事做好”。

同时，广发证券指出，应充分发挥券商对各大类资产的研究能力，推动建立和完善跨业务协同机制，不断提升财富管理买方核心投研和资产配置能力，深入打造财富管理大平台，持续完善财富管理业务体系，努力提高专业化能力和服务水平。

券商的投顾服务和陪伴中，其中一个环节是如何帮助投资人挑选和配置适合自己的个人养老金基金。

方强指出，养老FOF基金从2018年9月份开始陆续成立，分为目标日期型和目标风险型两类，成立时间点不同，比较基准也各有不同。

“根据我们在产品研究、量化研究和组合管理研究等方面的经验，可以采用定量+定性两个维度对产品进行综合评估。”方强说。

定量方面，方强表示，建议可以重点关注三个指标：

一是成立以来年化绝对收益率：这能评估管理人在不同适合环境下绝对收益获取能力。

二是成立以来年化超额收益率：这能评估管理人相对业绩基准的超额收益能力。

三是成立以来最大回撤：这能评估管理人在组合风险管理的表现。

但是定量只能评估产品的历史业绩表现，而不能全面反映未来投资收益能力。因此方强介绍，广发证券会增加定性评估的方式，综合评估，筛选出好产品。定性评估会先对基金管理人进行尽调访谈，评估内容包括基金经理层面：例如投资理念，投资策略，风险控制，能力圈，进化能力等，另外还有基金公司层面，例如投研团队建设，内外部协同，考核机制，公司风控机制等。

避免“内卷”伤客

值得一提的是，在为个人养老金提共金融服务时，如何避免“规模”导向而形成一些不利于持有人的行业内卷现象？

方强坦承，“关于‘规模’导向的问题，可能会存在管理人利益与客户利益不一致的问题，我们觉得需要全市场的参与主体来共同解决。”

方强认为，首先，证券公司这类专业的财富管理机构，会具备专业优势去过滤掉这些问题产品，比如广发证券对产品的筛选和评估是基于定量+定性全方面的评估，对于只注重规模而不利于持有人的产品，公司会降低评分，不纳入可配置产品列表。

其次，做好投资者教育。短时间规模过大或者赛道型产品，往往是由于个人投资者只看短期业绩，跟风申购导致的，这就要求银行和证券等财富管理机构做好投资者教育，避免以短期业绩论英雄，而更应该看重管理人的投资理念、投资策略和能力圈等；

另外，在任何产品配置过程中，应坚持做好适当性管理非常重要，客户只有在买到适合自己风险偏好的产品情况下，才能坚持拿得住，长期投资穿越周期；

最后，如果存在管理人与客户利益不一致的现象，行业监管和舆论监督方面也可以发挥积极作用，对于不利于行业发展的内卷行为，通过相关法律法规给予限制和制止。