年入14亿绝不上市,这家国内第一藏在无锡

21世纪商业评论何己派 2023-02-07 07:00

2.6万客户,市占率第一。

文/何己派 编辑/江昱玢

删掉简历,带着笔记本电脑和5000块现金,江苏小伙薛宝决定放弃程序员工作,离开北京。

南京大学旁一间经营不善的咖啡馆,他租下一个小包间,月租金1000元,拉上在南大读书的几个盟友,帆软的创业故事开始了。

17年过去,逼窄的小间变成窗明几净的办公楼,几个穷学生当初靠客户回款才凑够钱注册的软件公司,如今每年进账十多亿。

2022年,帆软销售额13.6亿元,客户超2.6万家,在其深耕的中国商业智能市场,连续5年市占率第一。

(帆软2022业绩分布)

这家“二线城市BAT”有点奇葩:

宣称绝不融资和上市,常年盈利;数次搬家,原因是得让员工买得起房;创始五人组有4个是南大学生,没背景、没大公司履历,发展全靠自己摸索。

2022年以来,企服赛道寒风吹拂,是拆解这家2B厂商经营奥秘的好时机。

2000块和2万元

商业智能BI(Business Inteligence),指由数据仓库、查询报表、数据分析等组成的数据类技术解决方案,为企业商业决策提供支持。

帆软软件CMO袁华杰打了个比方,“如果企业是路上行驶的汽车,BI就是车上的导航仪、仪表盘和后视镜。”

辅助企业更快、更好、更稳地驶达目的地,是BI的价值。

中国BI厂商里,帆软是第一个冲线10亿年营收大关的,从1亿到10亿,用了6年。放在产品型软件公司里对比,已是很快的速度。但看产品和市场拓展,它的节奏很慢。

成立13年里,帆软只有两款核心产品,FineReport和FineBI,都是数据分析类工具,侧重点不同。

报表工具FineReport,主要面向IT开发者,用于快速开发业务报表,侧重报表展示,适合处在信息化建设阶段的企业,帮助其打破数据孤岛,实现业务数据化;

商业智能工具FineBI,零技术基础的业务人员也能用,支持在dashboard 面板中简单拖拽操作,侧重数据分析,适合处在信息化向数字化转型的企业,助力数据业务化,辅助长期战略决策。

企业管理者常通过看报表来了解业务状况,相较西方,国内企业信息化起步晚、业务数据关系复杂。以两款产品做到1万家客户,帆软花了13年。

“确实有点慢,尤其起步期。”薛宝向《21CBR》坦言,“我们创始团队的几个人,之前没有经营经验,几乎每件事都要走弯路,一走弯路,就得耗上一年半载。”

最早的帆软工作室,没有专业销售,没有专门的市场营销人员,极缺人脉和客户资源。创始成员们自力更生,白天跑销售,晚上写代码,拿着2000块的工资。最困难的时候,公司账上只剩2900块钱。

(帆软早期办公间)

初出茅庐的队伍,遭到社会“毒打”。曾有个国外软件大厂的外包实施商,让帆软团队做了半年的项目,一个合同也没签,结款时只给了1万块,薛宝形容,“被坑惨了。”

穷学生创业苦中作乐,当时只要签了合同,团队就高兴地吃顿饭,南大周边的饭馆被吃了个遍。

第一家大客户许继电气,让帆软赚到第一个2万块。现在,中国500强企业里,帆软合作的已超过350家。

不融资不上市

不融资、不上市的理念,自帆软成立便确定。

公司给的理由是,不差钱,利润每年都涨;担心上市融资后,重心会从产品与服务转到资本收益和股价,不想分散精力。

口号好喊,坚持很难,质疑声他听过很多。

2012年有一位员工家长来公司,当着薛宝的面说,“你们现在提‘永不上市’,等到了时候,自然会上的。人很难经住诱惑。”

2017年的帆软,就已符合创业板上市的所有财务指标。

薛宝记得,2014年资本热钱涌入To B领域,融资发布会不断,公司内部也开始有引入外部融资的提议。当时公司意识到水大鱼大,而只有不到200人规模的帆软,发展使命里只有增长,没有“规模”这个选项。

“风险投资能带来啥,我们决定主动出去见投资人,做些研究。花了大半年,想明白了,在我们这个领域,投资并不能完全加速一家企业的成长。”他说。

帆软的经营,有种朴素的理想主义。

领导没有独立办公室,实习生吐槽坐在后排工位的家伙,老是远程视频跟人吵来吵去,一个星期后发现是公司创始人薛宝。

公司匿名同事吧里,见到创始团队出来回应或道歉的画面并不稀奇。

一直到2022年初,客户投诉电话留的是创始团队的私人手机号,后来为了提高客户体验,转给其他员工并开放极高权限。

(帆软2013与2016年会对比照)

公司有“生存金”制度,确保即使收入为0,现金储备也能支撑公司至少10-11个月的正常运转;设计了类似华为的原始股和虚拟股激励计划,除生存金外,每年的毛利,员工“按贡献分配”。

帆软搬家过两次,从南京到无锡,再到无锡锡东新城,一大原因是房价涨得太快,而公司希望人人都能用最多五年时间,靠自己攒够买房的首付。

“当初从南京搬来无锡的同学,现在基本人手1-2套房。”谈起这个话题,薛宝很自豪。

硬币的另一面,是理想主义与现实经营存在的磨合冲突,随着公司规模增长而放大。

薛宝和《21CBR》的采访约在2023年春节临近时,他正为利润分配头疼。2022年,公司营收增长约20%。结合企业IT支出下滑的大背景看,数字不错,但未达成预设的30%预期。

“新招的人不少,各项成本上来了,就导致利润分配变难。”

深耕主力航道

帆软主攻的市场有两块,BI与低代码,分别对应FineReport、FineBI,以及简道云。

低代码业务“简道云”,2015年上线。彼时,由于担心帆软作为传统软件公司,会被时代淘汰,公司决定组建两个团队做SaaS,分别将数据分析和数据录入SaaS化,简道云属于后者。

最开始,团队只有不到10人,成本不高,2017年启动商业化时,没设销售岗位,当年就有上千家企业客户静默下单,年营收500多万,实现盈亏平衡。

2022年,简道云销售额1个多亿。按规划,未来三年,简道云预计达到3-5亿元营收。去年年底,其宣布支持本地化私有部署,强调向中大型客户提供服务。

低代码行业竞争激烈,多位低代码公司管理层均向《21CBR》提到这点。帆软认为,一场混战在所难免,“拼的是谁能熬到最后。”

帆软一直占据BI领域C位,市场份额17.5%,是第二名国产BI的3-5倍。帆软CMO袁华杰表示,公司看重人均产值,该指标目前在60万元的水平,较其他厂商高出近一倍。

BI业务贡献了公司总营收的近九成。通过FineReport、FineBI,帆软已覆盖233个细分行业,主要卖给中大型企业的IT部门,客单价较高,在20万左右。

据IDC预测,到2026年,中国商业智能软件市场规模将达到20.2亿美元,未来5年市场年复合增长率20.8%。

出于数据安全、行业监管、合规等因素,短期内中国大部分企业依然会选择本地部署模式的商业智能产品。在性价比、产品本地化和理解中国客户需求方面,本土BI玩家优势明显。

“跟帆软同时代做报表的厂商,很多做着做着就消失了。我们简单分析了下,发现基本是内部出了问题。”薛宝感叹。

做一家健康增长的百年企业,是帆软的长期目标,距离成为企服“老店”,它还有太长的路要走。

“做减法比加法要难。过去的一些产品,做的不好的,孵化规模还比较小的,慢慢就砍掉了。我们一定要深耕主航道,聚焦再聚焦,对行业保持敬畏。”薛宝说。

2023年,帆软的营收目标,暂定为超16亿元。

(作者:何己派 编辑:江昱玢)